Nem todo cliente sabe o que quer: Descubra o funil de vendas

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Nem todo cliente sabe o que quer. E você já deveria saber disso.

Tem cliente que vai comprar, tem cliente que só vai olhar e ir embora, tem os que vão comparar o seu preço com o de outras mil lojas iguais, tem cliente que vai perguntar até o último segundo e ir embora...

Tem cliente de todos os tipos e tanto você como a sua equipe precisam estar preparados para isso.

Nos últimos anos eu comecei a observar esse comportamento e pensar: "como posso transformar esse comportamento do cliente em um fluxo que gere mais receita para mim e para as empresas que presto consultoria.

E bem...

Eu descobri que podemos adaptar o funil de vendas tradicional para esses clientes.

Mas o que é um funil de vendas?

Resumidamente, funil de vendas é como se fosse um funil mesmo. Daqueles de cozinha.

A teoria é que nós recebemos muitos prospects (prováveis clientes) no topo desse funil e fazemos todo um trabalho para que eles desçam até o fundo, que tem por objetivo a conversão final.

É por isso que não utilizamos estratégias de marketing baseadas apenas no "compre comigo", por exemplo! Essa abordagem é um exemplo de fundo de funil (conversão), e convenhamos, não podemos comunicar apenas buscando a conversão.

Em 98% do tempo estamos engajando e 2% propriamente vendendo.

No Marketing e nos negócios, dividimos esse funil de vendas em topo, meio e fundo.

O topo do funil

O topo do funil é onde nós temos a maior quantidade de leads possíveis. Aqui, focamos em atrair aquelas pessoas que possam se interessar pelo produto ou serviço.

Importante frisar que nem sempre elas tem um interesse tão grande, ok? Nessa etapa o foco é filtrar e qualificar, deixando percorrer pelo funil apenas aquelas pessoas que possam realmente comprar conosco.

Aqui não focamos 100% em qualidade ou necessidade de compra, nosso objetivo é reunir uma grande quantidade de prováveis clientes e criar meios para que eles venham a desejar o produto.

O meio do funil

O meio do funil costuma ser onde a mágica acontece - e onde muita gente deixa a desejar.

É aqui onde nós já temos uma certa base de leads e precisamos conectá-las emocionalmente com o produto e com a nossa marca. Não é uma das tarefas mais fáceis, e por isso tantos negócios deixam dinheiro em cima da mesa.

Nessa etapa o foco precisa ser em prometer e mostrar um cenário ideal, a vida perfeita que o cliente vai ter ao consumir o que você oferece. Além disso, os valores da marca precisam estar à flor da pele, para que esse lead comece a gostar da empresa e não apenas enxergá-la como mais uma no mercado.

E então chegamos ao...

O fundo do funil

É aqui onde ocorre a etapa final das conversões. É o "entre em contato comigo, acesse o nosso site e confira, faça..." são as ordens e fechamentos de compra.

É aqui onde muitos negócios erram, e não por falta de fundo de funil - por excesso. Pense comigo, se você só fala em compre compre compre, acha mesmo que isso não vai irritar o cliente? Ele já está cansado de tanta oferta direta.

Entenda também que, nessa fase...

Temos bem menos leads no fundo do que no topo e meio, e tudo bem. São pessoas que já querem o que você tem.

Ao chegar por aqui o prospect já foi totalmente qualificado, já está ciente da sua oferta e com toda certeza está desejando-a.

Ele só está esperando que você peça a ele uma ação. E você faz isso!

Ao final de tudo:

A sua proposta comercial, abordagem e posicionamento do negócio devem seguir um funil de vendas bem estruturado. Não tem outro caminho.

É assim que construímos um caminho bem pavimentado para que os clientes não fiquem confusos e desejem o produto ao ponto de realizar a compra. Mais conversão, otimização de tempo e grandes retornos para o negócio!

Qual a maior lição que você tirou com o nosso post de hoje? Adoraria trocar uma ideia contigo sobre esse assunto lá no meu Instagram @linconberaldo. Posso contar com você?