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Por que as pessoas compram? Entenda os motivos e venda mais


Foto: Liza Summer / Pexels


Entender porque as pessoas compram pode te ajudar a vender mais. Quando você conhece o processo de escolha do cliente, consegue auxiliá-lo na jornada de compra, faz o cliente avançar no funil e ficar cada vez mais perto da decisão de compra.


Os motivos que levam as pessoas a comprarem estão relacionados aos seus desejos e necessidades. Para a especialista Rachel Gordon, vender é entender as necessidades e os desejos dos clientes.


O desejo e a necessidade


O primeiro passo para entender o processo de compra é identificar se o que atrai o cliente até o seu produto ou serviço é o desejo ou a necessidade.


A diferença entre o desejo e a necessidade pode estar relacionada ao que você oferece ou ao perfil do cliente. Um maquiador, por exemplo, precisa ter diferentes tons de base e de batom. Enquanto um cliente final não necessariamente, ele pode ser motivado pelo desejo de ter o último lançamento de uma marca. Mas, caso o seu negócio seja do ramo alimentício, a necessidade do cliente é bem clara: ele precisa se alimentar.


A necessidade motiva a compra de serviços e produtos essenciais. O desejo motiva a compra de produtos que melhoram a sua qualidade de vida. Kristin Biekkola explica mais detalhadamente essa relação neste vídeo.


Entender se o seu cliente está motivado pela necessidade ou pelo desejo pode te ajudar a traçar as estratégias certas e um follow-up mais personalizado. As vantagens de utilizar o WhatsApp para vender é que a comunicação ali é direta e instantânea. Use o WhatsApp para fazer as perguntas certas ao seu cliente, para conhecer as suas necessidades e desejos.


Conheça muito bem o seu produto ou serviço


Você sabe identificar quais características do seu produto despertam desejo e quais estão relacionadas à necessidade?


A pirâmide de Maslow pode te ajudar a identificar o seu produto ou serviço dentro da hierarquia de desejos e necessidades que motivam a ação.


A hierarquia de necessidades de Maslow



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A teoria de Abraham Maslow explica a motivação do comportamento humano por uma hierarquia de necessidades.


O primeiro degrau são as necessidades fisiológicas: alimentação, água, abrigo e vestimentas.


O segundo degrau é o da segurança. A segurança está relacionada ao emprego, proteção contra catástrofes naturais e contra a violência.


Necessidades fisiológicas e de segurança são a base da pirâmide, representam as necessidades básicas do ser humano. As pessoas agem e tomam decisões de compra para satisfazer suas necessidades básicas.


O terceiro e segundo degrau são das necessidade psicológicas. A motivação aqui é ligada a satisfação de necessidades psicológicas. O terceiro degrau é baseado em relações sociais: família, amor e amizade. O segundo degrau, da estima, é a satisfação própria. São ações que pretendem garantir a autoestima, o respeito e a confiança.


O primeiro degrau é a realização pessoal. A motivação é guiada pela necessidade e desejo de solucionar problemas, desperta criatividade e espontaneidade.


As pessoas compram para satisfazer os seus desejos e necessidade por diferentes motivações. A hierarquia de Maslow pode te ajudar a entender como o seu produto ou serviço se encaixa como necessidade ou desejo. Pense na perspectiva do cliente.


Você precisa conhecer muito bem o seu produto ou serviço para conseguir vender mais. Mas também é fundamental que você saiba usar as ferramentas e os canais de vendas de maneira adequada.


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Texto: Daniele Seridório

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