Por que você Realmente Precisa de Análise de Métricas em Vendas?
Você inclui a análise de métricas em vendas na sua rotina?
Afinal, elas são realmente tão importantes assim?
O campeão recordista de natação Michael Phelps é um exemplo ótimo para você compreender a importância de medir o progresso do seu time comercial.
Durante os treinos que ele fazia na piscina, ele media quantas braçadas ele dava e depois fazia a relação desse número com o tempo gasto no percurso.
Assim, ele sabia que, para conseguir bater o recorde em um campeonato, precisava dar um número específico de braçadas para concluir a prova mais rápido que seus adversários.
Se para um campeão recordista, saber metrificar seu desempenho é de extrema importância, por que seria diferente para você aumentar suas vendas?
Então fica comigo por aqui e veja como a análise de métricas é tão necessária para seu negócio.
O que são Métricas de Vendas?
Por definição, é uma medida de análise ou um conjunto de números que qualificam uma atividade isolada e específica de acordo com padrões pré-estabelecidos.
No universo de vendas, a métrica é uma medição de desempenho do resultado de atividades específicas realizadas pelo vendedor.
Ela controla e orienta o desempenho do processo, e tem como objetivo auxiliar tanto os vendedores como os gestores durante a tomada de decisão.
Qual a diferença entre Métricas de Vendas e Indicadores de Vendas?
Na comunicação do dia a dia, é comum tratar os dois termos como sinônimos, mas existe uma diferença importante.
Métricas são dados brutos isolados obtidos através da operação comercial.
Veja alguns exemplos para entender melhor esse conceito:
Nº de oportunidades geradas
Nº de vendas realizadas
Nº de visitas no site
Indicadores, por sua vez, relacionam diferentes métricas para dar uma visão mais clara e completa de desempenho. Por exemplo:
Taxa de conversão;
Taxa de visitantes novos no site;
Custo de Aquisição de Cliente;
Vale lembrar que a definição dos indicadores é algo vital para uma análise comercial assertiva, pois caso sejam mal definidos, podem levar a conclusões equivocadas.
Porque métricas e indicadores de vendas são tão importantes?
“Aquilo que não pode ser medido, não pode ser administrado” - Peter Drucker
Essa frase do pai da administração já responde a pergunta, mas como eu sei que todo bom vendedor gosta de números, dá uma olhada nesses aqui:
94% dos líderes de vendas não confiam nos próprios dados que sua operação comercial tem;
74% das empresas não fazem uma boa gestão dos seus indicadores de vendas.
Fonte: Forrester Research & Sales Hackers, 2018
Ou seja, a grande maioria reconhece a importância da análise de dados em vendas, mas ainda assim estão “engatinhando” nesse quesito.
Aplicação das métricas: como aumentar vendas?
Se eu fizer a seguinte pergunta a alguns gestores e vendedores: “Qual caminho você enxerga para aumentar vendas hoje?”, tenho certeza que a maioria responderia “aumentar a demanda e gerar mais oportunidades”.
No entanto, existem outros caminhos possíveis para gerar mais receita, mas percebo que as equipes comerciais estão viciadas nesse tipo de resposta, o que limita muito as opções de crescimento.
Aumentar só a demanda pode até funcionar, mas isso tem um limite!
Vendedores com funil lotado não conseguem priorizar as oportunidades e não dão a devida atenção para cada cliente.
Você acaba desperdiçando boas oportunidades e abusando do desconto porque não investiu em eficiência.
Um tremendo tiro no pé!
Ferramenta para análise de Métricas de Vendas
O sistema CRM é um software que funciona como ferramenta para gestão dos departamentos de vendas.
A partir dele, é possível realizar uma gestão à vista de todas as métricas de performance e desempenho da equipe em tempo real.
Isso torna possível que todas as decisões tomadas tenham como base dados reais, e não "achismos" por nenhuma das partes (gestor ou vendedor).
Inclusive, é possível integrar a ferramenta com outras plataformas e até mesmo redes sociais, como:
Google Analytics;
Plataformas Meta (Facebook e Instagram);
Automações de E-mail Marketing (RD Station, MailChimp);
Por meio de módulos e funcionalidades do sistema CRM, o gestor consegue manter um controle maior dos números da operação de vendas de forma específica.
Analisando métricas e indicadores em um Dashboard de Vendas
A palavra dashboard em inglês, significa painel de controle.
E neste caso, ele mostra as principais informações e indicadores da área comercial da empresa de forma consolidada e visual.
Através dele, você consegue atualizar as informações de forma automática e estar sempre a par do desempenho de seu time de vendas.
A maioria dos dados e informações de um dashboard de vendas são fornecidos pelo sistema CRM. e isso só reforça a importância dele para sua empresa.
Análise de Métricas em vendas: pense como um esportista profissional
Para os mais ávidos pela rotina de vendas, podemos dizer que ela se trata de um esporte de contato orientado por métricas.
Esporte porque não dá pra fazer por hobby: é preciso treinar e praticar constantemente.
Assim como um esportista profissional, o vendedor é um profissional das vendas.
É justamente sua rotina, seu comprometimento que o diferenciam de um amador.