• Lincon Beraldo

Fechando mais Vendas: Como aumentei em 120% nas negociações com ganho

Existe algo que sempre me incomoda quando falam em processo comercial.


A maioria das empresas que estão ativas no mercado atual do setor solar parecem se preocupar e muito com “geração de leads”.


Querem sempre encher a boca do funil na tentativa de dobrar as vendas, mas se esquecem de um detalhe muito importante: o seu processo comercial não é algo engessado, e como a gente sabe, ele precisa de melhorias a todo tempo.


Às vezes, um pequeno ajuste feito em alguma etapa, como mudar a abordagem do vendedor, pode ser crucial para que você consiga aumentar suas vendas.


Nesse caso, você não precisaria aumentar o número de leads que chegam até seu negócio investindo mais em tráfego ou em prospecção.


Foi exatamente dessa forma que eu encontrei um método que aumentou em 120% minhas negociações com ganho.


É simples e fácil de aplicar em sua empresa de energia solar, ou de qualquer outro setor.





Método Shark Tank (Fechando Vendas com Sucesso)


Durante os primeiros meses de 2022, eu estava em busca de meios para melhorar meu processo comercial.


Revi alguns scripts de vendas, analisei meu funil, levantei dados do meu sistema CRM para analisar os clientes que tinham fechado comigo e assim por diante.


Foi aí que eu me dei conta que um dos meus representantes comerciais estava tendo ótimos resultados, e agendei um bate papo com ele para saber seu segredo.


E então, ele me revelou que grande parte desses bons resultados se deu em especial, na fase de fechamento.


Ao chegar nesta etapa, após apresentar a proposta e mostrar todos os benefícios da minha solução, ele fazia uma pergunta chave para o cliente que fazia toda diferença.


Depois disso, o que mais acontecia era que uma objeção era levantada pelo lead, e como meu representante estava preparado, rebatia fazendo um pedido muito simples.


E em mais ou menos 80% dos casos, o cliente atendia esse pedido. E o resultado? Mais uma venda fechada!


Essa abordagem composta de dois passos simples, que resultou em mais vendas para meu negócio, foi apelidada por ele de “Método Shark Tank de Fechamento”.


Foi exatamente o que eu precisava para conseguir aumentar em 120% o número de fechamentos com sucesso!


E sabe o que é melhor disso tudo? Você pode aplicá-la em seu processo, principalmente se você é do setor de energia solar.


Os dois Passos do “Método Shark Tank" para Fechar Vendas com Sucesso


Agora que você já teve uma ideia de como surgiu esse método, eu vou passar a seguir os dois passos que o compõem.


O único requisito necessário para que ele funcione é que você já esteja em negociação com seu cliente, mais precisamente na etapa de fechamento.


Ou seja: quando você já apresentou a proposta, mostrando os benefícios da sua solução, valores e forma de pagamento.


São eles:


  • Passo 01: perguntar “o que falta para gente fechar?”

  • Passo 02: pedir ao cliente para ele conversar com outro tomador de decisão, e ligar 5 minutos depois para continuar a conversa.


Simples, direto e fácil de ser aplicado.


Veja a seguir mais detalhes sobre como você pode aplicar esse método.


E como quero que você também tenha sucesso, vou dar um passo adicional caso o cliente não possa continuar a conversa no mesmo dia!


Passo #1 - Pergunte “O que falta pra gente fechar?”


Na etapa de fechamento, após você apresentar sua solução, mostrar os benefícios, valores e forma de pagamento, faça a seguinte pergunta:


“E aí? O que falta pra gente fechar?”


É nesse exato momento que você terá a oportunidade de entender se conseguiu gerar valor e saber se o lead compreendeu bem tudo o que foi passado.


Na maioria dos casos, seu cliente vai apresentar uma dessas objeções:


  • Preciso conversar com minha esposa/marido;

  • Gostei da proposta, mas preciso passá-la para meu sócio/parceiro de negócio.


Passo #2 - Peça ao cliente para conversar com o tomador de decisão


É aqui que vem o pulo do gato!


Depois que ele te der essa objeção, você a rebate dizendo o seguinte:


“Tudo bem. Você pode conversar com essa pessoa agora? A gente sai dessa call e eu te retorno em 5 minutos, pra você ter tempo de falar com ela e a gente continuar a conversa. O que acha?”


Ou então:


“Olha só, eu posso te dar uns 5 minutos para você conversar com seu sócio e depois continuar a conversa? Se quiser, pode convidá-lo agora mesmo pra eu explicar melhor para ele(a) sobre esse produto/serviço e como ele vai ajudar vocês a conseguir ‘tal objetivo’”


Essa técnica funciona muito bem, ainda mais quando falamos de vendas no setor solar.


Ao mesmo tempo que você coloca uma certa urgência, também mostra que respeita o processo decisório do cliente.


Na maioria das vezes, ele vai responder de forma positiva, te dando mais confiança para retomar a conversa.


E se ele chamar essa segunda pessoa que terá um papel importante na decisão do fechamento, é melhor ainda!


Aí é só continuar com a negociação, apresentando novamente sua proposta e partir para registrar mais uma venda com sucesso.


Passo Adicional (Caso o cliente não possa conversar com o tomador de decisão)


Como prometido, vou te passar aqui o que fazer quando o cliente não puder conversar com a pessoa que vai ajudar na decisão final.


É muito difícil de acontecer, mas você deve ter em mente que, em muitos casos, o outro tomador de decisão não estará disponível naquele momento, ou até mesmo naquele dia.


Nesse caso, você pode voltar a ligar para o lead dentro dos 5 minutos combinados e sugerir para ele retomar a conversa em outro horário, ou até mesmo no dia seguinte.


O único alerta que faço é que, caso isso aconteça, a conversa seja retomada o mais rápido possível.


Timing é crucial nesse momento!


Agora é sua Vez de Aplicar o Método Shark Tank de Fechamento


Espero que o Shark Tank ajude você e seus vendedores a conseguir fechar mais vendas com clientes que estão nas últimas etapas do seu funil.


Como você pode perceber, são dois passos simples, e que podem ser adaptados de acordo com seu modelo comercial.


Aplique então o método Shark Tank e coloque-se à frente de seus concorrentes, fechando mais vendas com sucesso.

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