Ciclo de Vendas: Como Aprimorar as Etapas de seu Processo Comercial?
Quais são os principais desafios que você enfrenta em seu processo comercial?
Apesar de cada negócio e empresa ter uma forma distinta de atender seus clientes, desde o primeiro contato até o pós-venda, é possível estruturar quais são os passos e ações a serem tomados em cada etapa.
E para que isso seja possível, uma métrica importantíssima a ser adotada é o que chamamos de ciclo de vendas.
Confira neste artigo o que é, porque ele é imprescindível e como estruturá-lo em seu negócio.
O que é Ciclo de Vendas?
Como o nome já deixa a entender, trata-se de um conjunto de passos pelos quais sua empresa passa quando realiza uma venda, indo desde a prospecção até o pós-venda.
É uma ferramenta muito útil para orientar suas ações e planejar seus processos de atendimento.
Existem processos ocorrendo em paralelo no ciclo de vendas. São eles:
o financeiro: você investiu para ter um produto ou serviço à disposição do seu cliente que, ao final do processo, espera receber seu capital de volta com lucro;
o de venda: é basicamente um cronograma de tarefas para entregar sua oferta para o cliente;
o de compra: o processo “pensado” pelo cliente de acordo com seus próprios hábitos de compra.
Podemos pensar no resultado financeiro como um requisito, pois sem lucro o negócio não se mantém.
Ter o completo domínio sobre o seu ciclo é uma poderosa forma de estruturar seu processo e ter uma visão geral do que funciona ou não.
Ele garante a segurança do seu planejamento ao mesmo tempo que mostra seus pontos fracos.
Em suma, o ciclo de vendas é um indicador de como estão suas metas de vendas, e graças a ele, é possível compreender quantos leads estão em cada etapa do seu funil.
Mas não menos importante, também podemos considerá-lo como uma forma de relacionamento com um potencial cliente a fim de fechar o negócio.
Etapas básicas de um Ciclo de Vendas
Um ciclo bem otimizado é de suma importância dentro da jornada de compra do cliente.
O processo permite organizar melhor o pipeline de vendas, priorizar leads e, é claro, analisar a eficácia da sua força de vendas e seus esforços.
Veja a seguir cada etapa que compõe um ciclo de vendas básico.
1. Prospecção
É claro que as etapas do ciclo de vendas começam aqui.
Independente se estamos falando de um ciclo de vendas b2b ou b2c, o objetivo durante a prospecção de clientes é atrair novos leads, fazendo com que eles conheçam seus produtos e se interessem em fazer negócio.
2. Contato inicial
Se você teve sucesso em sua prospecção de leads, então alguns deles vão seguir seus canais e entrar em contato, seja para tirar dúvidas, seja para fazer um pedido.
Porém, isso não significa que o lead já está pronto para se tornar um cliente.
Durante o contato inicial, o mais importante é ouvir, registrar o contato e descobrir quais os próximos passos para facilitar sua conversão.
3. Qualificação
Para entendermos tudo sobre o que é ciclo de vendas, precisamos também olhar para a etapa de qualificação.
Nesse ponto do ciclo de venda do produto, seu trabalho é preparar o lead para a compra.
E, para isso, ele precisa adquirir mais conhecimento sobre seu produto, sobre a própria demanda e como ela pode ser suprida.
É importante cumprir bem esta etapa antes de começar a falar no produto em si, pois é aqui que o lead constrói segurança em relação à sua solicitação.
4. Apresentação
Com todas as informações em mãos, o lead já está pronto para tomar uma decisão de compra melhor informada.
Sendo assim, é dever do profissional de vendas apresentar as opções ao potencial cliente e ajudá-lo a encontrar aquela que melhor atende às suas demandas.
Com o treinamento de atendimento ao cliente correto, este estágio tende a ser bem fácil.
5. Avaliação
Mesmo um cliente bem qualificado ainda pode apresentar algumas objeções em relação ao seu produto ou serviço.
Porém, você logo deve notar como algumas dessas objeções são recorrentes, sendo possível preparar sua equipe de vendas para lidar com cada uma delas.
Algo simples, mas que pode fazer uma grande diferença na sua taxa de conversão de clientes.
6. Fechamento
É aqui que o lead efetivamente se torna cliente.
Nessa etapa do ciclo de vendas, ele é encaminhado para a equipe que entrega o produto/serviço da sua empresa, atendendo à sua demanda.
Ainda é necessário acompanhar de perto essa entrega, garantindo que o resultado obtido seja o mais alinhado possível com a sua proposta.
7. Pós-venda
Alguns gestores acreditam que este ciclo de venda do produto acaba quando a demanda é atendida.
Porém, ainda há muito trabalho a ser realizado no pós-venda.
É nesse ponto que você aumenta as chances de fidelização do público, criando uma base mais sólida de clientes e melhorando a reputação do seu negócio no mercado.
Como aprimorar seu Ciclo de Vendas?
Conforme sua empresa vai amadurecendo no mercado e aprendendo mais sobre seus clientes, é possível melhorar cada vez mais seu processo comercial.
E para que isso seja possível, confira a seguir 4 dicas que irão ajudar você e sua equipe de vendas a aprimorar seu ciclo de vendas conforme o tempo passa.
1. Capacite sua equipe com treinamentos
Treinar a equipe comercial com o objetivo de reduzir um ciclo de vendas longo é uma das principais práticas que não pode ser negligenciada.
Afinal, nada como um time de vendas afiado e de alto desempenho para fechar mais negócios.
A capacitação deve ser feita com abordagem, metas e objetivos específicos conforme tenha identificado os principais gargalos que devem ser eliminados de seu ciclo de vendas.
Então, analise e crie estratégias para montar um treinamento de vendas adequado ao cenário de sua empresa.
2. Use métricas de acompanhamento
O próprio ciclo de vendas se trata de uma métrica mensurada após o lead entrar em seu funil de vendas.
Mas você sabe identificar outros indicadores relacionados ao processo?
Os KPIs de vendas são parte fundamental de qualquer empresa que tem como objetivo obter um ciclo de vendas curto.
Afinal, eles representam um ótimo instrumento para identificar as etapas que podem estar atrapalhando a sua duração.
Com o tempo, esses indicadores de vendas com certeza vão ajudar você a testar seu processo e pensar em novas estratégias para resultados melhores e mais rápidos.
3. Alinhe o pipeline de vendas com a jornada do cliente
O pipeline de vendas é como um roteiro para ser seguido pelo vendedor e mostra o que deve ser feito em cada etapa da jornada de compra do cliente.
Em outras palavras, estamos basicamente falando em melhorar a etapa da qualificação de leads.
Novamente, destacamos a importância das análises do Lead Scoring e do Time to Value nesta situação.
Ambos possibilitam o alinhamento do pipeline de vendas com a jornada do cliente, uma vez que se sabe em que nível está determinado cliente e o tempo que leva para entregar valor a ele.
4. Utilize ferramentas de marketing e vendas
Por fim, o uso de certas ferramentas para diminuir o ciclo de vendas também é essencial. Existem diversas opções que podem eliminar tarefas repetitivas, por exemplo.
Contudo, uma boa ideia pode ser utilizar uma ferramenta de CRM em seu processo de vendas, já que permite guardar e gerenciar todos os dados, históricos de ações comerciais e follow-up de prospects, leads e clientes.
Logo, você tem em mãos uma ótima base para criar estratégias otimizadas e que podem diminuir o ciclo de vendas de suas negociações.
Analisar e Melhorar Sempre
Que o ciclo de vendas é uma métrica imprescindível para seu negócio, já ficou mais do que claro, não é verdade?
Conforme sua empresa vai evoluindo, todo seu processo comercial deve passar por uma transformação positiva.
E com o ciclo de vendas, é possível analisar quais são os pontos fracos e gargalos que ele possui, e junto com outras métricas (como CAC e LTV), você conseguirá tomar melhores decisões.