Como Remunerar meus Vendedores: Salário Fixo ou Variável?
Salário fixo ou variável? Qual a melhor opção?
Se você tem uma empresa que está precisando de novos vendedores, ou está começando agora a montar seu time comercial, com certeza vai se deparar com essa questão.
Afinal, uma das coisas mais atraentes para quem quer seguir a carreira de vendas é pensar nas comissões que podem até mesmo triplicar seu salário que antes recebiam em outro trabalho.
Mas também, existe a dúvida e insegurança que a pessoa pode ter, quando é oferecida a ela um salário variável, que dependerá exclusivamente de sua performance.
E agora? O que fazer?
Continue lendo esse artigo que vou te guiar em tudo o que você deve pensar antes de decidir como remunerar seus vendedores.
Se coloque no lugar de seu vendedor
Pare por um instante e pense na seguinte situação.
Você é um pai ou mãe solteira, está vivendo de aluguel, têm contas para pagar e também fornecer o básico para que seu filho ou filha esteja sempre suprido.
Será que, em uma situação como essas, seria interessante para você aceitar um trabalho de vendedor com salário variável?
Por mais que seja vantajoso e seguro para seu negócio remunerar seus vendedores dessa forma, algumas pessoas irão pensar duas vezes antes de mergulhar de cabeça nessa vaga.
Mesmo que você seja honesto e faça promessas reais de comissões atrativas, coloque-se no lugar do vendedor e reflita se você se sentiria seguro na posição dele.
Seja realista, mas também ofereça oportunidades para que a pessoa consiga ganhar muito mais se ela bater as metas e ser um bom profissional.
Vou dar aqui um exemplo do que você pode propor como remuneração para todos os que irão trabalhar no seu comercial:
Salário base, levando em conta o piso salarial do seu vendedor;
Comissão por venda, que você mesmo estipula dependendo do seu produto ou serviço;
Bonificação por metas (por exemplo, se o profissional fizer 10 vendas no mês, ele ganha R$ 500,00 adicionais, além da comissão).
Claro que isso vai depender de outros fatores, como a saúde financeira da sua empresa ou o tipo de mercado que ela está inserida.
Converse bem com quem você pretende contratar, e seja sempre honesto com essa pessoa, nunca prometendo nada que não possa cumprir.
E agora, vamos para o outro lado da moeda: a saúde do seu negócio.
Avalie a situação da sua empresa
Todo mundo gostaria e quer ajudar o próximo, sempre dando a mão em momentos de necessidade, não é mesmo?
Mas antes de seguir em frente e simplesmente contratar qualquer profissional que esteja precisando de uma vaga, avalie a situação da sua empresa.
Você tem caixa suficiente para bancar seus vendedores pelos próximos 3 ou 6 meses, mesmo que as metas de vendas não sejam atingidas?
Afinal, empresa que não vende, MORRE!
E tem outro detalhe muito importante: por mais que você tenha um bom processo de vendas desenhado, playbook, faça role play de objeções e dinâmicas, um novo vendedor precisará de tempo para aprender e se engajar na equipe.
Nesse caso, uma saída é conversar com a pessoa que será contratada e fazer uma proposta em que, pelo menos nos primeiros meses, ela receba apenas o valor fixo.
E durante esse período de teste, você avalia se ela está tendo um bom desempenho e, caso ela se adeque ao seu modelo de trabalho, então passe a receber as comissões.
Então pense que, ao decidir se seus vendedores irão receber um salário fixo ou variável, você deve trazer alguns fatores em consideração, como:
Tamanho da sua empresa;
Saúde financeira;
Mercado em que está atuando;
Curva de aprendizado.
Pensando no mercado
Esse também é um fator determinante na sua escolha de como remunerar seus vendedores.
Alguns mercados são bem reconhecidos por proporcionarem aos profissionais bons valores em comissões.
Por exemplo, o setor imobiliário é um dos que os vendedores estão mais propensos a trabalhar visando as comissões, que são altas.
Para os corretores, é muito mais vantajoso se empenhar para vender uma casa ou imóvel do que apenas se contentar com o salário fixo que receberá todo mês.
Se formos para o mercado de imóveis de luxo, então nem se fala.
Alguns inclusive aceitam ser remunerados apenas pelas comissões, e com toda razão.
Mas é claro que a compra de um imóvel não acontece tão rápido, e às vezes, um corretor pode ficar por muito tempo sem conseguir fechar negócio.
Isso sem contar as oscilações do próprio mercado, como crises econômicas, altos e baixos nas taxas de juros, e assim por diante, que podem colocar em risco a vida financeira tanto da empresa quanto do profissional.
A lição que eu quero te passar é de sempre se aprofundar no setor em que seu negócio está atuando, e na demanda dos produtos e serviços que você fornece.
Tenha bem em mente como funciona o ciclo de negociação, quais são os fatores que você não tem controle e como lidar com problemas durante épocas de recessão.
E se o vendedor não bate meta e só liga para o salário fixo?
Lembra o que eu falei lá em cima? Empresa que não vende, MORRE!
Se você contratou um vendedor que está a muito tempo apenas “batendo cartão na sua empresa”, fique bem atento.
É claro que você não espera que um profissional que esteja começando na carreira de vendas consiga vender bem nos primeiros meses, isso é normal.
Mas se isso se estender por muito tempo, talvez seja necessário conversar com esta pessoa e entender o que de fato está acontecendo.
As atitudes falam muito mais do que as palavras, e é muito nítido quando um profissional comissionado está na sua empresa apenas pelo salário fixo.
Ninguém é obrigado a ficar num trabalho que não gosta, ou que não se sente satisfeito.
Por isso, o vendedor que não vende não tem que ficar em casa.
Eu sei que não é fácil tomar uma decisão dessas, mas você deve pensar também que sua empresa precisa estar saudável.
Pense também em outros bons profissionais que sabem vender e estão precisando de uma oportunidade na sua empresa para crescer junto com ela.
Por fim, espero que essas dicas que passei ajudem você e sua equipe na hora de contratar excelentes profissionais, independente se vão ser remunerados com salário fixo ou variável.