Os 5 Principais Erros em Vendas nas Empresas Brasileiras
Você sabe quais são os 5 principais erros em vendas nas empresas brasileiras?
Desde o dia que comecei a trabalhar na área, ao qual desenvolvi uma verdadeira paixão, notei que existe algo muito comum entre as empresas que realmente tem resultados extraordinários.
Muitas delas cometiam erros, mas contavam sempre com excelentes profissionais e gestores que identificavam isso, e ajustavam seus processos ao longo do tempo.
E hoje, frente a grande transformação digital que trouxe novas metodologias e técnicas de vendas, é muito mais fácil corrigir estas falhas e manter uma estrutura comercial que mantém as empresas no caminho do sucesso.
Por outro lado, eu percebo que muitos ainda estão errando em coisas que parecem óbvias e que precisam ser ajustadas o quanto antes.
Assim, eu reservei este espaço para te mostrar os 5 principais erros que muitas empresas cometem, e o que você pode fazer para não cair neles.
Vamos lá?
Erro #01: Não ter o Processo Desenhado
Cara, pensa comigo: como você vai conseguir encontrar os gargalos e entender onde é preciso ajustar, se seu processo de vendas não está desenhado?
Esquece esse lance de “saber como tudo funciona de cabeça”, porque na prática, isso vai emperrar ainda mais o crescimento do seu negócio.
“Ah Lincon, não tenho tempo”, então arranje! Sem desculpas.
Ter um processo de vendas bem desenhado é crucial para que seu time tenha sempre clareza de todas as etapas que precisam ser cumpridas.
Desde o momento que um lead entra em contato com um vendedor até o fim da negociação, tudo deve ser escrito e desenhado.
Comece simples: pegue papel e caneta, e vai colocando lá o passo a passo de como será o atendimento do lead e quais elementos são cruciais para que ele avance nelas.
E compartilhe esse mesmo documento com todo mundo do seu time para que eles também te ajudem a construir essa peça tão importante em sua estrutura de vendas.
Erro #02: Tempo de Resposta Longo
Você não fica frustrado quando está tentando fazer uma compra e não consegue fazê-la porque o vendedor demorou para te responder?
Então agora coloque-se no lugar do seu cliente e pense o quão chato é isso.
Se alguém entrou em contato com você ou alguém do seu time de vendas, atenda-o o mais rápido possível.
Em uma pesquisa feita pela Hubspot, foi apontado que quando um cliente recebe atendimento com no máximo 5 minutos de espera, as chances dele fechar negócio aumentam em até 60%.
Isso já é mais do que motivo suficiente para você rever seu processo e encontrar meios de como ser ágil no atendimento, não é verdade?
Mas e se caso o lead tentar contatar sua empresa fora do expediente?
Você pode usar as mensagens automáticas do Whatsapp Business, por exemplo, usando modelos de mensagem de saudação e de ausência, explicando para o cliente qual é o seu horário de atendimento.
Erro #03: Não Fazer Follow Up
Esse erro também é muito comum nas empresas brasileiras, e que passa despercebido por elas.
Todo cliente precisa ter um acompanhamento do vendedor, até ele definitivamente encerrar sua jornada.
Ou seja, você não pode desistir dele até ele finalmente dizer um “não”.
Claro que não to querendo dizer aqui que você deve ser aquele vendedor chato, que liga todo o dia e enche o saco do cliente a ponto dele bloquear seu número.
Isso inclusive promove uma péssima experiência, e com certeza ele não vai falar muito bem de você para os outros, e isso não é o que a gente quer, certo?
Mas isso não significa que você não possa planejar o contato com esse lead, pensando nos melhores canais para conversar com ele e também perguntá-lo quando ele deseja ser contatado novamente.
Ou seja, tudo depende de quão organizado e estruturado está seu processo de vendas, como eu disse antes no primeiro tópico deste artigo.
Erro #04: Ter Medo de Ligar
Aí está outro grande desafio para muitos times comerciais que presenciei em minhas consultorias.
É realmente assustador para muita gente pegar o telefone e conversar com outra pessoa em tempos que existe WhatsApp e as redes sociais para se comunicar.
Mas sabe o que mais interessante disso tudo? Ligar para seu cliente ainda é uma das melhores coisas que você e seus vendedores podem fazer.
Alguns deles inclusive ficam surpresos quando recebem uma ligação, já que muitos estão acostumados apenas com os aplicativos de mensagens.
E isso é ainda mais poderoso quando um lead “levantou a mão”, quase que pedindo para que um vendedor da sua empresa fale com ele sobre seu produto ou serviço.
Inclusive, falei aqui já sobre o Cold Calling 2.0, que é uma técnica poderosíssima que fez uma empresa faturar mais de 100 milhões de dólares em um ano, fazendo “ligações frias”.
O ponto aqui ficou claro, não é verdade?
Erro #05: Falta de Métricas
“Aquilo que não pode ser medido, não pode ser administrado” - Peter Drucker
Em um mundo quase 100% digital, onde zilhões de dados são gerados e transferidos a cada segundo, ainda assim existem empresas que não fazem bom uso deles.
Pensa comigo - como você vai saber se sua estratégia de vendas está dando certo, se não sabe por exemplo, a quantidade mensal de:
Leads que chegam para seus vendedores?
Negociações em andamento?
Vendas fechadas com sucesso?
Vendas perdidas?
Mas não para por aí, pois sem métricas é praticamente impossível que você consiga:
Estabelecer objetivos de longo prazo;
Encontrar novas oportunidades e melhorias em seus processos.
Não existe possibilidade nenhuma de uma empresa continuar no jogo se não estiver usando os dados ao seu favor.
E é por isso que eu digo e insisto em dizer aqui que é IMPRESCINDÍVEL que você e todos do seu time de vendas faça uso do sistema CRM.
Ele é o coração do seu negócio, e é o que vai te ajudar a encontrar as oportunidades de melhorar cada vez mais seus processos, além de te dar uma visão clara e concisa de como está a saúde do seu comercial.
Por isso, é importante que você escolha muito bem o sistema CRM, além de sempre treinar e motivar seus colaboradores a usá-lo da melhor maneira.
Eu poderia escrever um livro (quem sabe um dia) falando mais sobre outros erros em vendas que as empresas brasileiras cometem, mas esse pequeno guia já é o suficiente para você conhecer os principais, e como resolvê-los.
Lembrando que nenhum processo de vendas é perfeito, e mesmo aqueles que estão funcionando muito bem, podem sim melhorar e muito com o tempo.
E se você quer dar a virada de chave, e garantir que toda a estrutura comercial do seu negócio decole rumo ao sucesso, convido você a conhecer minha consultoria exclusiva: o 50 em 5.