• Amanda Alves

Utilize gatilhos mentais e venda cada vez mais


Não é segredo para ninguém que as vendas são essenciais para todo negócio, e toda venda passa pela decisão de compra de um cliente. E toda decisão de compra...


É baseada em uma certeza que o cliente adquiriu sobre determinada solução. Agora eu vou te contar um segredinho: muitas dessas certezas não são certezas, elas são, na verdade...


Um direcionamento causado por um agente externo. Nesse caso, por um gatilho mental.


Esse gatilho pode ser ativado das mais variadas formas, dos mais variados jeitos, e possui uma série de classificações diferentes. Por aqui, eu quero e vou te ensinar os gatilhos honestos dentro do mundo das vendas. Sem enrolações, sem mentiras e com certeza sem manipulações. Eu sou totalmente contra vendedores manipuladores e, se você for um deles, peço que fecha a sua aba e saia imediatamente desse artigo. Eu não quero você por aqui.


Dito isso, sei que agora estou falando com vendedores de verdade e que desejam vender com princípios e honestidade. É para vocês que preparei o nosso conteúdo de hoje.


Nós já entendemos que os gatilhos mentais são "pequenos empurrões" que levam um lead a realizar determinada compra. O que eu ainda não mostrei aqui é que esses gatilhos possuem diversas classificações diferentes.


E as principais são...


Gatilho de autoridade:

"Já ajudei mais de X pessoas a realizarem/resolverem Y desejos/problemas". Esse gatilho é poderosíssimo pois mostra que você tem a capacidade de resolver um problema que o seu lead tem. E como ele sabe disso? Porque dezenas, centenas ou milhares de pessoas, na mesma situação, já foram ajudadas por você.


Gatilho de escassez:

"Essa oferta possui vagas limitadas" "Até hoje 23:59". Um gatilho que exige muito cuidado. Poderoso, pois coloca o lead em estado de alerta do tipo preciso agir. Perigoso, pois uma falsa-escassez ou escassez mentirosa é capaz de derrubar a sua autoridade. Use com sabedoria, use com escassez.


Gatilho de prova social:

"O Lincon é incrível, graças a ele minha empresa aumentou..." "Obrigado por tudo que me ensinou, Linc". Ao ver um depoimento genuíno como esse, eu tenho certeza que você passa a se identificar mais comigo e, instantaneamente, passa a acreditar na solução que eu tenho a oferecer. A prova social é um dos melhores gatilhos pois conecta emocionalmente você ao lead de forma sincera e eficiente.


Gatilho de Urgência:

"Você precisa agir agora, caso contrário..." Esse é um gatilho muito parecido com a escassez, porém, muito mais direto ao ponto e que limita todo o tempo que o seu lead tem para pensar. Ele só deve ser utilizado realmente em um fechamento ou em uma carta na manga, pois se feito de forma errada é capaz de gerar abandono/descredibilizar a sua solução.


Gatilho da Novidade:

"Conheça o novo..." David Ogilvy, um dos maiores e mais famosos publicitários do século passado, constantemente afirmava que a palavra novo é um dos mais fortes gatilhos mentais que existem. O ser humano é ganancioso por natureza, ele sempre desejou e sempre desejará conquistar mais, e melhor ainda se essa conquista for nova e totalmente diferente do que ele já encontrou. Esse é um novo gatilho que deve ser utilizado.


Gatilho do Sonho x Medo:

A eterna dualidade entre o medo de perder e o desejo de ganhar. Essa é mais uma teoria do neuromarketing que compara os maiores desejos da raça humana, tendo esses dois como os mais fortes da nossa consciência. O sonho é aquilo que o seu lead deseja alcançar, já o medo é aquele cenário negativo que acontece quando o lead não age e não conquista o que tanto deseja. É preciso muito cuidado ao mexer com essas emoções.


Eu acabei de te apresentar 6 dos maiores gatilhos mentais que existem, agora eu vou te explicar, brevemente, como utilizá-los em uma conversa de fechamento.


Você não deve se basear ou segmentar toda a sua estratégia em gatilhos mentais, isso já está completamente batido e visto como ultrapassado pelo mercado. O ideal é que a da conversa seja pautada em um interesse genuíno pelo lead, abordando cada um dos desejos que ele tem, entendendo as objeções e buscando assim uma solução que seja boa para ele e boa para a empresa. O vendedor é um consultor em todo o processo.


E os gatilhos mentais? Apenas a cereja do bolo, o empurrãozinho que falta para fechar uma venda. Estude os principais gatilhos, aplique em um script sincero de vendas e aumente assim as sua conversões.


E se precisar de mais ajuda é só comentar aqui embaixo ou entrar em contato com a minha equipe, será um prazer te ajudar. BORA VENDER!



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