Inbound Sales: Tudo o que Você Precisa Saber
Você já ouviu falar de Inbound Sales, ou metodologia de vendas Inbound?
O consumidor atual está mudando a cada dia que passa, e em muitos casos, ele não dependem mais dos vendedores para se informar sobre um determinado produto ou serviço
E é justamente por esse motivo que você tem a responsabilidade de proporcionar a seus clientes uma experiência única, que os faça engajar cada vez mais com seu negócio e fiquem encantados com isso.
Você verá hoje sobre o que é Inbound, porque ele é tão necessário e como aplicar a metodologia de vendas Inbound no seu processo comercial
O que é Inbound?
Na verdade, muitos confundem esse termo acreditando se tratar de uma metodologia ou técnica voltada apenas para marketing.
Por outro lado, Inbound trata-se de uma filosofia de negócios, em que o cliente se torna o norte de todas as decisões e ações de qualquer negócio.
Ele foi apresentado em 2009, um ano após o mundo ter sentido na pele uma das maiores crises econômicas que trouxeram à tona uma necessidade das empresas mudarem drasticamente a forma de se relacionar com seus clientes.
Segundo os fundadores da Hubspot e criadores da filosofia Inbound, Dharmesh Shah e Brian Hallligan, era preciso repensar a maneira como as empresas enxergam o mercado e as pessoas.
E com o tempo, esta mesma filosofia começou a ter sua importância não só em marketing, mas como também em vendas.
Por que é necessário?
Será que a filosofia Inbound é tão importante assim para nós vendedores?
Veja o que alguns dados levantados pela Hubspot dizem a respeito.
Consciência
A internet mudou radicalmente a forma como as pessoas realizam uma compra, visto que elas podem encontrar referências e informações úteis na internet.
De acordo com uma pesquisa, aproximadamente 70% dos consumidores fazem uma longa pesquisa na internet antes de comprar algo.
Isso significa que estas pessoas estão ficando mais conscientes das suas necessidades, e refletem muito antes de tomar uma decisão sobre comprar ou não um determinado produto.
Conteúdo
Se por um lado, as pessoas fazem uma pesquisa mais extensa antes de fazer uma compra, quanta informação eles acessam nesse tempo?
Outra pesquisa realizada pela Hubspot aponta que, em média, um cliente consome de 3 a 5 peças de conteúdo antes de falar com um vendedor.
E quando falamos de conteúdo, ele pode ter vários formatos como:
Um artigo em blog com mais detalhes sobre um produto ou serviço;
Um vídeo tutorial no YouTube ensinando como utilizar uma solução;
Um post no Instagram falando sobre algum fato curioso sobre determinada empresa;
Um vídeo de Tik Tok mostrando uma característica de um produto com uma pegada mais humorística.
Em outras palavras, esta pessoa fica mais inteirada sobre seu negócio ou empresa, chegando com muito mais informações relevantes ao conversar com um representante de vendas.
Aliás, tudo isso pode fazer parte da jornada do cliente, que você pode mapear e entender mais a fundo para descobrir novas oportunidades e melhorias em seu processo de vendas.
Confiança
Mais uma vez, a Hubspot fez outro estudo e descobriu algo ainda mais curioso.
Foi perguntado a um grupo quais são os tipos de pessoas que eles menos confiam, e o resultado foi o seguinte:
Políticos;
Advogados;
Vendedores.
Isso significa que existe um grande desafio a ser superado pelas empresas, que é construir uma relação duradoura com seus clientes.
E para isso é necessário que elas conquistem algo muito importante: a sua confiança.
Mas não se preocupe, pois o Inbound consegue tudo isso e muito mais, e é o que veremos a seguir.
A Metodologia Inbound em Vendas
Uma vez que é dever das organizações trazerem uma experiência de compra impecável para seus clientes, a metodologia Inbound Sales se faz imprescindível para que isso seja conquistado.
Por isso que, as ações desse framework são voltadas para ajudar seus prospects a percorrer toda a jornada de compra, quer seja por fornecer conteúdos e mídias sociais de início.
E em seguida, conforme seu cliente vai avançando nas etapas da jornada, você irá proporcionar a ele um atendimento mais personalizado, com mensagens que ressoam com suas metas e objetivos.
A seguir, veja como você pode aplicar o Inbound Sales passo a passo.
Identificar
A identificação das oportunidades comerciais certas desde o início pode ser a diferença entre uma empresa de sucesso e uma empresa fracassada.
Mais importante do que vender, é ter consciência de que está vendendo para a pessoa certa.
Saber o que identificar também ajuda os representantes de vendas a criar um funil de vendas previsível e escalável.
Por isso, nessa fase é importante ter bem estruturado seu perfil de cliente ideal (ICP) e de uma forma mais aprofundada, a sua persona bem definida.
Conectar
Os representantes de vendas inbound se conectam com os leads para ajudá-los a decidir se eles devem priorizar os objetivos ou os desafios que estão enfrentando.
É aqui que você começa a mostrar para seu prospect que ele pode confiar em você, lhe dando a oportunidade de iniciar um relacionamento duradouro com ele.
Dependendo da decisão do comprador, esses leads se transformam em leads qualificados para vendas, ou SQL.
Explorar
Essa é a oportunidade que você terá de ajudar seu cliente a identificar quais são seus reais objetivos e problemas a serem resolvidos.
Através de perguntas que você faz para seu prospect, ele começa a revelar:
Suas principais dores;
O que ele vai conquistar se seus objetivos forem atingidos;
Quais as consequências de não resolver os problemas;
O tempo que ele dispõe para encontrar uma solução.
E conforme ele for revelando todos estes detalhes, você vai anotando para no fim, aconselhá-lo da melhor maneira.
Aconselhar
É somente aqui, nesta última fase da metodologia de vendas Inbound, que você irá de fato apresentar de maneira personalizada a sua solução.
Após levantar todos os detalhes cruciais durante a fase de exploração, você aconselha seu cliente sobre quais os próximos passos a serem tomados.
E o mais importante: como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a conquistar todos estes objetivos e resolver suas dores.
É claro que tudo isso é apenas um resumo do quão poderoso e eficiente é a metodologia de vendas Inbound para qualquer negócio.
Se você tem como objetivo conquistar a confiança de seus clientes, ajudá-los em sua jornada e fazer com que eles se encantem com sua empresa, então o Inbound é o que você estava procurando.
Por isso, não deixe de acompanhar meu blog para você ficar por dentro de como implementar essa filosofia em seu negócio.