Life Time Value (LTV): Aprenda como Calcular o Lucro que seus Clientes Proporcionam

Você sabe dizer por quanto tempo um cliente irá trazer lucro para sua empresa?

Independente se seu produto ou serviço entregue um pagamento recorrente, ou se é uma compra única, é possível calcular quanto que uma venda irá gerar de receita durante um período de tempo.

E essa métrica é conhecida como life time value (LTV), que ajuda a saber como está a saúde de seu negócio.

Acompanhe este artigo para entender mais a fundo sobre este indicador, como calculá-lo e como utilizá-lo para gerar mais oportunidades para sua empresa.

O que é Life Time Value(LTV)?

Em resumo, é quanto dinheiro um consumidor trará à sua marca durante todo o seu tempo como cliente pagante.

O LTV lhe diz quanto vale um cliente para sua marca e lhe dá uma visão do valor total da mesma.

A partir daí, você terá uma melhor compreensão de quanto você deve investir na retenção de clientes no futuro.

As empresas utilizam o LTV do cliente para identificar os segmentos de clientes que são mais valiosos para a empresa.

Quanto mais tempo um cliente continua a comprar de uma empresa, maior é o valor de sua vida útil.

Como calcular o Life Time Value?

A maneira mais fácil para calcular o LTV é multiplicando a receita anual de cada cliente pelo relacionamento com o cliente durante o período e diminuindo o Custo de Aquisição do Cliente.

A fórmula fica da seguinte maneira:

(Receita anual por cliente × relacionamento com o cliente em anos) − Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Porém, esse modelo de conta só irá funcionar corretamente se a sua empresa tiver uma receita anual.

Por que o Life Time Value é Importante?

Acompanhar o LTV é importante para ter mais clareza sobre qual é o perfil do seu negócio e também identificar oportunidades para melhorar essa métrica.

Além disso, é possível ter uma percepção mais assertiva sobre como é a experiência do cliente com sua marca.

Outro ponto relevante do acompanhamento do LTV é a possibilidade de fazer projeções para o orçamento do negócio com base em dados mais fundamentados.

Assim, sua empresa consegue estimar com mais precisão quantos clientes novos são necessários para que se alcance um determinado patamar de lucratividade, por exemplo.

E com o Life Time Value é possível identificar oportunidades de melhoria ao longo do processo para garantir a satisfação dos clientes e, por conseguinte, aumentar o período de retenção deles.

Qual a Relação do LTV com o CAC?

A sigla CAC é comumente utilizada para descrever o custo de aquisição de clientes.

Trata-se de uma métrica muito importante pois está diretamente ligada ao crescimento saudável de uma empresa.

A partir do conhecimento do CAC e do seu impacto, é possível gerar insights importantes para o crescimento do negócio, como, por exemplo, definir se vale mais a pena aumentar a vida útil de um cliente ou conquistar um novo.

Lembre-se que cada cliente e lead gerado têm um custo.

Pesquisas divulgadas no Harvard Business Review mostram que adquirir um cliente novo pode custar até 25x mais do que manter os melhores.

Logo, quando você investe em retenção está, automaticamente, aumentando o retorno do investimento no processo de aquisição de clientes.

Resumidamente, o ideal é ter o menor CAC possível e o LTV mais alto.

Portanto, invista em sucesso do cliente e estratégias de retenção para maximizar o lucro de sua empresa.

Como melhorar meu Life Time Value?

A seguir, veja algumas dicas que separei para você ter um LTV ideal.

1- Fortaleça a retenção de clientes

Como você viu, o life time value é a métrica que calcula o valor proveniente do relacionamento com um cliente.

Dessa forma, quanto maior e duradouro for o relacionamento com o cliente, maior será o valor do LTV, certo?

Por isso, invista em estratégias para fortalecer a sua retenção de clientes. Atualmente existem várias formas de colocar isso em prática, como:

• trabalhar com atendimentos personalizados;

• aplicar pesquisas de NPS;

• promover uma experiência ainda melhor para os clientes mais antigos;

• criar ações de pós-venda;

• fazer uso de ferramentas que ajudem no acompanhamento, como CRM.

2- Implemente o Customer Success

O Customer Success (CS) ou Sucesso do Cliente é uma estratégia desenvolvida por empresas de Software as a Service (SaaS) com o objetivo de aumentar a retenção de clientes, consequentemente gerando mais receita.

Embora muitos entendam essa área como uma “gourmetização” do atendimento, está redondamente enganado.

O objetivo dos profissionais que atuam como CS é acompanhar o cliente em todas as etapas do pós-venda, indo desde a implementação até o suporte, garantindo que o sucesso do cliente seja realmente atingido.

Dessa forma, a médio e longo prazo, a sua empresa terá um número sempre crescente de novos clientes recorrentes, o que gerará mais receita recorrente.

3- Crie e Fortaleça Programas de Fidelidade

Os melhores programas de fidelidade são aqueles que ajudam a envolver e reter clientes por meio de conexões emocionais entre marca e cliente, segundo Kim Courvoisier, chefe de marketing da Thanx.

Assim, como vimos, o LTV cresce sempre que o seu consumidor está realizando novas compras.

Por isso, a ideia para aumentar o seu LTV é promover ações que vão incentivar que o cliente sempre volte a comprar de você.

E é por isso que esses programas de fidelidade vêm buscando formas de se reinventar por meio da conexão entre marca e cliente.

4- Entregue não só a Solução, mas também Valor

É bastante cômodo entregar o seu produto para o cliente após a compra realizada, não é mesmo?

No entanto, para aumentar a sua retenção de clientes não se trata apenas disso, mas também de entregar valor.

Ou seja, mostre o quanto a sua solução tem conseguido elevar os resultados para ele por meio de relatórios e se possível, valores que tenham até superado as metas que estavam planejadas.

Além disso, ofereça um suporte qualificado para sanar possíveis dúvidas.

Tudo isso ajudará a manter a retenção do cliente, além de gerar melhores oportunidades para um upsell e cross-sell, por exemplo.

5 - Invista em Upsell e Cross Sell

As técnicas de upselling e cross selling são importantes para empresas que estão focadas em melhorar o LTV delas.

Isso porque o upsell consiste em técnicas que vão incentivar o cliente a adquirir um adicional do seu produto ou serviço que gere maior valor para o cliente e para a empresa.

É o caso, por exemplo, de um software em uma versão mais robusta.

Isso é bastante comum em empresas que oferecem uma versão gratuita e após o cliente ver valor na solução, opta por adquirir a versão paga para ter acesso a mais recursos.

Já o cross sell é a venda de produtos complementares, para gerar mais valor.

Em ambos os casos, a satisfação do cliente e a receita da empresa tendem a aumentar, promovendo um LTV mais saudável.

Tenha o Controle da Performance de suas Vendas

Em conjunto com outras métricas, como o ciclo de vendas e o CAC, o Life time value (LTV) ajudará você e sua equipe comercial a entender como está a evolução de seus esforços e ações estratégicas.

Gerir e administrar uma equipe comercial é praticamente uma ciência exata, o que já deixa claro a necessidade de sempre se apoiar em números e dados sempre que possível.

Afinal, como diz o célebre mestre Peter Drucker, “aquilo que não pode ser medido, não pode ser administrado”.