Script de Vendas: O Guia Definitivo (2022)
Hoje vamos falar de uma das peças mais importantes na caixa de ferramentas de todo vendedor de sucesso.
Assim como os atores de filmes recebem um texto para saber o que falar em cada cena, o script de vendas funciona como um guia para você saber o que falar com cliente em cada cenário.
E para que cada conversa sua com seus prospects se torne uma história de sucesso, você vai aprender aqui como montar o seu.
Veja o que você verá neste guia:
A importância do Script de Vendas
Entendendo as Etapas de seu Processo Comercial
Produto, Cliente e Mercado
Aprendendo com Vendedores Experientes
Registre, Analise e Aprimore
Case de Sucesso: Orthocrin Juiz de Fora
Considerações e Próximos Passos
Então se prepare para aprender muita coisa e #boravender
#1 - A importância do Script de Vendas
Usar script de vendas é uma alternativa segura e eficaz de buscar sempre os melhores resultados comerciais.
Através dele, é possível direcionar o vendedor em cada etapa do processo comercial, fazendo com que ele saiba o que falar e como se comunicar da maneira correta com todos os leads.
O intuito é sempre gerar valor para o cliente e garantir que ele se sinta confiante para comprar, não é verdade?
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Agora, pense como isso seria possível com muitas ligações, e-mails, trocas de mensagens e várias pessoas para atender.
Seria difícil manter esse controle, ainda mais se você deseja alavancar seus resultados, não concorda?
O papel do script de vendas é atacar esse problema: sempre dar uma direção para que o time comercial possa seguir em todas as fases de uma negociação.
Para ter um que ajude você na hora de vender é preciso seguir alguns passos antes de tirar as ideias da cabeça e colocá-las no papel.
O ideal é que ele fique registrado no playbook de vendas e seja disponibilizado para todos poderem consultar sempre que quiserem.
Claro que você pode seguir um passo a passo dentro da sua cabeça, mas sempre é bom ter uma referência registrada e documentada.
Veja a seguir algumas etapas para desenvolver seu script de vendas ideal para seu cenário.
#2 - Entendendo as Etapas do seu Processo Comercial
Vamos começar pelo básico!
É vital e indispensável ter as etapas do processo de vendas da empresa muito bem claras e estruturadas.
Essa é a forma mais eficaz de se criar scripts que funcionem, fazendo um para cada estágio do seu funil.
Claro que tudo isso dependerá muito do ciclo de vendas, mas podemos aqui começar por alguns passos que são comuns, como:
Prospecção;
Nutrição;
Qualificação;
Follow up para aprovação da proposta;
Customer success.
Por isso, antes de você iniciar a criação do seus scripts de venda, tenha seu processo comercial bem definido e claro.
E para isso, vou deixar aqui dois artigos que são o pontapé inicial para você elaborar sua estrutura:
#3 - Produto, Mercado e Cliente
Buscar conhecimento é algo que precisa estar na cabeça de quem trabalha com vendas, pois o mundo muda rápido demais com a tecnologia.
O bom vendedor é aquele que busca aprimorar o que sabe sobre o produto ou serviço que vende, o mercado em que atua (como a concorrência está vendendo, por exemplo) e os hábitos do cliente.
Com relação ao produto, sempre tenha em mente que as pessoas não estão interessadas nas principais características, e sim na transformação positiva que ele traz para a vida delas.
Nesse caso, seu script de vendas deve ser guiado para ajudar o cliente a enxergar valor na sua solução, mostrando como ele irá ser benéfico para ele no futuro.
Já em relação ao mercado, é importante conhecer a fundo quem são seus concorrentes diretos (outras empresas que fornecem a mesma solução que a sua) e indiretos (produtos ou serviços diferentes, mas que podem ser uma opção viável para o consumidor).
Com relação a conhecer o cliente, saber a persona ajuda a entender as dores em comum e direcionar o script de vendas para ir ao encontro delas imediatamente.
Não deixe nada passar por alto, e que possa descrever bem as principais necessidades deles, como:
Estado civil;
Renda familiar;
Local onde mora;
Idade;
Hobbies.
Outra opção que pode te ajudar a conhecer mais o seu potencial cliente é entrevistar quem já é seu consumidor, através de uma estratégia de pós-venda que priorize o sucesso dele.
Resumindo: bons vendedores são eternos aprendizes, e estão sempre interessados em ajudar as pessoas, resolvendo seus problemas.
#4 - Tire Lições dos Vendedores Experientes
Dentro da missão de ser um bom vendedor e montar scripts de vendas, conversar com os melhores da área é imprescindível.
Os vendedores mais experientes, que estão todos os dias conversando com os clientes e entendendo cada um deles, estão sempre repletos de insights valiosos que podem incrementar seu processo.
Dessa forma é possível, por exemplo, encontrar gatilhos que contornam as principais objeções e outros motivos que fazem algum lead hesitar na hora da negociação.
E para que isso funcione, é importante que eles tenham fácil acesso aos documentos em que se registram os scripts de vendas e insiram seus insights por lá.
Assim eles poderão otimizar o discurso e vender mais e melhor, de forma mais rápida, tornando a informação acessível a todos os membros da equipe comercial
Isso ajuda e muito na redução do ciclo de vendas, algo muito perseguido e desejado pela maioria das empresas.
#5 - Registre, analise e aprimore
Ter o controle das vendas é um item básico que nenhum gestor pode ignorar, e ter em mãos um sistema comercial deixa tudo o que aconteceu (e como aconteceu) registrado.
Aliás, é o ponto de partida da análise para o aprimoramento do script de vendas, pois os números extraídos dessa análise irão dizer se o discurso usado está surtindo efeito.
Nesse caso, um bom sistema CRM mantém as ligações com os prospects registradas, além de conversas via e-mail e WhatsApp, dependendo da ferramenta que você esteja utilizando.
Isso significa que o script poderá ser constantemente revisado em reuniões de feedback, entendendo como os vendedores estão se saindo.
Fica claro a importância de ter vendas baseadas em atividades e processos, algo que eu sempre venho incentivando para meus clientes e parceiros, e que fazemos sempre na LB Company.
Assim, para cada negociação que você faz, é possível encontrar padrões em relação a clientes e produtos, melhorando sua abordagem em cada etapa do seu funil.
Mas, lembre-se: isso precisa ser feito em conjunto.
Cada vendedor tem seu estilo, claro, mas é preciso agir dentro da missão, visão e valores que a empresa têm.
Se você deseja que todos da sua equipe estejam em sintonia com seus objetivos, vale a pena incentivá-los a manterem essa cultura de vendas por utilizar sempre o CRM em suas atividades.
#6 - Case de Sucesso: Ortochrin Juiz de Fora
Vamos ver na prática como ter um script de vendas pode fazer a diferença em uma equipe comercial?
Estive a algum tempo atrás em Juiz de Fora (MG), para aplicar minha consultoria em uma das unidades da Ortochrin.
Dentre vários objetivos, a empresa desejava resgatar clientes perdidos no funil e ter um controle maior sobre suas atividades.
Durante os 5 dias que estive presente na Ortochrin, fizemos toda a reestruturação do processo comercial, incluindo a criação de scripts e praticando cada um deles através do Role Play.
O resultado? Nesse tempo todo, a empresa passou por uma verdadeira transformação, se tornando muito mais preparada para atender seus clientes, tendo um controle maior sobre suas vendas.
Além disso, duas vendas foram realizadas enquanto a equipe comercial estava em treinamento, sendo que estes dois clientes estavam “adormecidos” no funil.
Sem dúvida, estar preparado e saber o que dizer para os leads em cada estágio da sua jornada de compra é o que faz a diferença.
Confira nesse vídeo o que o Ricardo, então proprietário da Ortochrin Juiz de Fora, tem a falar sobre essa incrível transformação.
#7 - Considerações e Próximos Passos
Como você pode perceber, o script de vendas é uma ferramenta imprescindível, que deve estar sempre à disposição de qualquer vendedor de sucesso.
Sua função é guiá-lo sobre o que falar e como falar em cada etapa de seu processo comercial.
Mas para que ele possa ser criado, é preciso seguir alguns passos como você pode perceber durante este guia.
Vamos recapitular?
Tenha bem estruturado seu processo comercial, entendendo cada etapa dele;
Conheça bem seu produto, o mercado em que está inserido e seus clientes;
Converse com vendedores experientes e tire insights valiosos;
Sempre revise e aprimore seu script de vendas conforme seu time comercial vai ganhando experiência.
E para continuar a aprender mais sobre como alavancar suas vendas e manter um time comercial de sucesso, não se esqueça de continuar me acompanhando por aqui.
Aproveite e compartilhe este guia com seus parceiros e vendedores que querem elevar sua excelência na área comercial.