Storytelling: A Arte de Vender Contando Histórias

Você sabia que contar histórias é algo lucrativo?

É por isso que, ano após ano, grandes empresas e negócios investem pesado em conteúdo e estão passando a olhar redatores e jornalistas como uma oportunidade de impactar novos clientes.

E hoje, você vai conhecer essa habilidade conhecida como storytelling: a arte de vender contando histórias.

O que é storytelling?

É o processo de usar fatos e narrativas para comunicar algo ao seu público.

Algumas histórias são reais, outras são “enfeitadas” ou improvisadas para explicar melhor a mensagem central.

O storytelling é uma forma de arte tão antiga quanto o tempo e tem lugar em todas as culturas e sociedades.

Mais do que engajar e envolver, o storytelling também é ótimo para ser aplicado nas vendas.

Seja no seu argumento de venda, na sua apresentação do produto, para contornar objeções, enfim.

É uma arte, e por conseguinte, pode e deve ser aprendida se você quer ser um vendedor de sucesso.

Importância do storytelling nas vendas

O storytelling ativa 7 regiões do cérebro (incluindo áreas sensoriais, como visual, auditiva e olfativa).

Por outro lado, os dados ativam apenas 2 regiões do cérebro.

Do movimento ao processamento e compreensão da linguagem, as histórias acendem nossa imaginação e nos ajudam a ter empatia com os personagens e suas lutas.

E isso torna as conversas de vendas mais envolventes para seus clientes em potencial.

Quando você usa o storytelling corretamente (utilizando um personagem com dores parecidas com as sofridas pelo seu cliente), posiciona-o em um ambiente estratégico e mostra como esse personagem superou os desafios que surgiram em seu caminho, você cria uma conexão (que chamamos de rapport).

Em outras palavras, faz com que o potencial cliente se identifique com a história.

Afinal, as histórias realmente liberam o que os pesquisadores chamam de “hormônio da confiança”, uma substância química que estimula a empatia.

Melhor ainda: mostra que sua empresa está preparada para lidar com o problema dele, porque já fez isso antes.

No B2C, as emoções já são amplamente exploradas, mas muitos ainda acreditam que o storytelling não funciona no B2B

É comum imaginar que ao tratar com consumidores como profissionais, a conexão emocional será menor, certo? ERRADO!

Um estudo mostrou que os compradores B2B estão mais emocionalmente conectados às marcas que compram do que os consumidores B2C – não menos.

Ainda nessa pesquisa, as empresas B2C demonstraram ter conexão emocional com 10% a 40% dos seus consumidores.

Por outro lado, 7 entre 9 marcas B2B têm conexões emocionais com mais de 50% de seus clientes.

Além disso, outra pesquisa constatou que 71% dos compradores que veem um valor pessoal em uma compra B2B acabam adquirindo o produto ou serviço.

Resumindo, fica claro que o valor pessoal e o emocional, superaram a lógica e a razão na condução das decisões de compra no B2B.

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Os 4 Elementos do storytelling

Conhecer os elementos básicos que compõem um bom storytelling é fundamental para desenvolver uma história que vai verdadeiramente tocar o coração dos seus clientes.

Vejamos a seguir:

1. Mensagem

Independente do tamanho do seu storytelling (curto ou longo), ele precisa ter uma mensagem central bem definida.

E, como o alicerce de uma casa, a mensagem central deve ser estabelecida antes de qualquer outra coisa no storytelling.

O ideal é que a mensagem central do seu storytelling possa ser resumida em torno de 6 a 10 palavras.

Se não for possível resumi-la dessa forma, é porque ela não está bem definida.

Lembrando que uma mensagem incrível, mas mal apresentada, perde o efeito.

Portanto, é fundamental conciliar uma história impressionante (story) com a forma perfeita de contá-la (telling).

2. Contexto

É o que fornece a estrutura para o storytelling.

O ideal é que tanto o contexto interno como o externo sejam considerados.

No caso, o primeiro se refere ao cenário de uma história.

Você identificou seu personagem principal na etapa anterior.

Agora, o contexto interno pode ser desenvolvido para explicar o cenário da história, sua atmosfera, humor e características.

O contexto externo, por outro lado, tem a ver com a forma como a história é recebida.

Nesse caso, é preciso considerar fatores como o público que está recebendo a história e o meio pelo qual ela está sendo transmitida.

Usar o storytelling no contexto de vendas significa que o público será seu cliente potencial e o meio pode variar entre ligação, videochamada ou e-mail.

3. Personagem

Um personagem principal dá foco e personalidade à história.

Em seu desenvolvimento, você descreve as mudanças que ele passa durante o curso da narrativa.

Quando falamos em vendas, seu personagem é seu cliente.

Dependendo do tipo específico de história que você decidir contar, ele pode ser alguém real que você atendeu no passado ou uma combinação mais genérica de características comuns do cliente.

Em qualquer caso, o objetivo de definir seu personagem é criar um herói atraente para sua história.

Para aceitar sua narrativa, seus clientes em potencial precisam conseguir ver elementos de si mesmos no personagem principal de sua história.

4. Conflito

A grande estrela de um bom storytelling é o conflito.

Pense em cada livro que você já leu e não conseguia parar até descobrir como a história se desenrolava

Ou aquele filme que te prendeu na cadeira, e você fez questão de ver e rever milhares de vezes para compreender cada ponto

Você vai perceber que o conflito cativa nossa atenção e leva o enredo adiante.

Mesmo no contexto de vendas, sua história fica sem graça se não houver algum desafio que seu personagem principal precisa superar.

Para prender a atenção do seu cliente em potencial, seu personagem deve enfrentar riscos identificáveis ​​e potenciais tangíveis de perda.

Enfim, essa é nossa introdução a esse assunto tão incrível e que pode elevar o nível das suas vendas, se aplicado corretamente.

Com essa estrutura básica, você já consegue pensar em como criar histórias memoráveis para serem contadas em sua comunicação com seus clientes.