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Venda Transacional vs. Venda Consultiva: qual é o melhor modelo para o seu negócio


Foto: LinkedIn Sales Navigator / Pexels


Qual é o modelo de vendas que você usa na sua empresa? Qual modelo de vendas é o ideal para o seu negócio?


É provável que você saiba responder rapidamente sobre o seu modelo de negócio ou detalhes e benefícios do seu produto ou serviço, mas, já parou para pensar em como o modelo de vendas estrutura o seu planejamento e pode impactar os seus resultados?


Neste post, vamos explicar o que são e quais os benefícios de dois diferentes modelos de vendas: o transacional e o consultivo.


A venda transacional


O modelo transacional está baseado na oferta de um produto ou serviço que satisfaça às necessidades do cliente.


É o modelo tradicional. Os fornecedores obedecem às demandas dos clientes, ou seja, escutam e atendem às solicitações.


A venda transacional é focada no volume do número de vendas, e não na personalização do atendimento.


A venda transacional prioriza o canal de vendas, normalmente é adotada por empresas que já possuem um bom ponto de atendimento e reputação estabelecida. Os clientes procuram esse produto ou serviço porque o conhecem.


Ela traz benefícios para empresas que investem na prospecção próxima ao ponto de venda. Em centros comerciais, é comum que estabelecimentos de varejo usem cartazes e fachadas com destaques para promoções.


O objetivo da venda transacional é converter os visitantes em clientes, sem a necessidade de um estudo prévio sobre seu processo de decisão de compra ou orçamento.


A venda consultiva


A venda consultiva está baseada na gestão do processo de vendas.


Sabe o que já falamos aqui no blog sobre Funil de Vendas? Então, esse princípio organiza o modelo de venda consultiva.


A venda consultiva é benéfica para empresas que não têm como maior foco o volume de vendas, mas gerenciam um processo complexo de qualificação de leads e trabalham com um ciclo de vendas mais longo.


O vendedor consultivo deve analisar quais leads são mais qualificados para oferecer visitas, demonstrações e atenção personalizada.


A venda consultiva está baseada no follow-up constante, no auxílio para identificação do problema do cliente e na negociação.


Esse modelo é benéfico para empresas que trabalham com produtos ou serviços complexos. O objetivo não é somente realizar a venda, mas ter certeza que o cliente ficará satisfeito porque tomou a melhor decisão.


E agora, sabe qual é o tipo de venda ideal para o seu negócio?


Você pode, inclusive, usar os dois modelos, mas saiba qual deles vai te ajudar a bater as metas e vender mais.


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Texto: Daniele Seridório


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