Como Contornar Objeções antes mesmo do Cliente Fazê-las?

É possível rebater objeções antes mesmo que o cliente as faça?

A resposta é SIM!

Eu tenho uma máxima comigo que é a seguinte:

“Um bom vendedor não é aquele que consegue fechar em toda negociação, e sim, aquele que sabe identificar quando o fechamento é impossível.”

Em outras palavras, saber quais são as principais objeções e como contorná-las no momento certo poderá fazer toda a diferença.

Então #boraaprender ?

Tenha bem definido o perfil de cliente ideal (ICP)

Mais importante do que conhecer qual é o cliente perfeito para seu negócio, é identificar aqueles que não possuem fit para sua solução.

Por isso, o primeiro passo para vencer uma objeção antes mesmo dela acontecer é ter um perfil de cliente ideal (ICP) bem definido.

Uma vez que sua empresa esteja vendendo bem e ganhe reconhecimento no mercado, muitas pessoas irão entrar em contato com seu time de vendas pedindo um orçamento ou querendo saber mais de seu produto ou serviço.

Porém, nem todo mundo que entra em contato com seu time comercial estará preparado ou terá todos os requisitos atendidos que fazem dela um potencial cliente para ser trabalhado.

Nesse caso, a pessoa responsável do pré-venda (um SDR por exemplo) poderá analisar o lead ao entrar em contato com ele, fazendo as perguntas certas para entender se vale a pena seguir com a negociação.

Caso esta pessoa não atenda os requisitos, ainda assim você pode manter um relacionamento com ela, direcionando-a para seu time de marketing continuar nutrindo ele com materiais que o tornem mais preparado para uma futura venda.

Agregue valor o quanto antes

Uma vez que esteja já em processo de negociação com seu cliente, agora é o momento de agregar mais valor para ele.

Todo consumidor quer receber mais do que espera!

O detalhe é que, normalmente, ele não te conta e cá entre nós, nem precisa.

E como você descobre formas de agregar mais valor para seu cliente? FAZENDO PERGUNTAS!

Use bem a empatia e entenda mais a fundo quais as reais necessidades de seu cliente e o que ele espera de sua solução.

Entenda qual é a situação atual dele, e qual é o objetivo que ele tanto quer alcançar.

Você pode inclusive, aplicar uma metodologia de vendas consultiva muito eficiente, que já falamos aqui antes, que é o SPIN Selling.

Com ela, você já tem uma base para fazer as perguntas certas para seu cliente, entendendo a fundo quem ele é, o que ele precisa e como ele pode percorrer essa jornada.

Mapeie todas as possíveis objeções

Dentro da construção de seu processo de vendas, é imprescindível que você inclua todas as possíveis objeções que possam aparecer ao longo do caminho.

E como você pode fazer isso? Veja a seguir:

• Conheça a fundo seu produto: tenha em mente quais as principais características dele e como ele é fornecido aos clientes;

• Liste os principais benefícios: entenda como a sua solução irá, de fato, resolver as dores e ajudar seus clientes a alcançarem seus objetivos.

• Entenda cada persona: vá a fundo na definição do cliente ideal para seu negócio, além do ICP, e entenda como cada um se comporta e o que ele espera de seu negócio.

A partir disso, você começa a entender como e quando as principais objeções aparecem em toda a negociação, te preparando para encontrar meios para contorná-las da melhor forma possível.

Outra forma muito eficiente de mapear as objeções é consultar o seu sistema CRM e analisar, principalmente no caso de lost, quais foram os motivos que levaram o cliente a não fechar negócio.

Mas para isso, é importante que você e todos os membros do seu time de vendas estejam alinhados e sempre fazendo uso dessa ferramenta tão importante para o crescimento da sua empresa.

Faça as perguntas certas

A gente pincelou um pouco aqui sobre SPIN Selling e como é importante se colocar no lugar do cliente para entendê-lo melhor.

Mas nesse caso, antes mesmo de prosseguir a fundo na negociação, é importante fazer algumas perguntas que dão indícios de que o cliente está ou não preparado para fechar.

Por exemplo, você pode perguntar para ele: “o que te impede de fazer o fechamento?”

Aí ele pode dar várias razões ou motivos, que podem ser relacionados a preço, ou até mesmo que ele não se sente preparado para adquirir seu produto ou serviço.

Outra pergunta muito eficiente também que você pode fazer é: “De 0 a 10, quão próximo você está de fechar com a gente?”

Caso a nota que ele dê esteja entre 7 e 9, você pode complementar perguntando o que falta para chegar no 10, e deixe que ele responda quais são os motivos que precisam ser contornados.

Agora, se ele der uma nota de 6 para baixo, isso quer dizer que ele não enxergou valor na sua oferta, e você então deve avaliar de acordo com seu processo, se vale a pena investigar mais a fundo as objeções ou se dá a negociação como perda.

Em resumo, ao longo desse pequeno guia, você pode perceber que sim, é possível contornar e prever as objeções antes mesmo delas acontecerem.

Por isso, foque em sempre manter seu processo de vendas atualizado e sempre treine com seu time como rebater cada uma delas, aumentando as chances de fechar mais vendas com sucesso.

E se você quer alavancar de vez a evolução do seu time comercial, tornando-o preparado para vender muito mais, conheça hoje mesmo a Consultoria 50 em 5!