Venda simples e complexa: você sabe a diferença?

Foto de Savvas Stavrinos - Pexels

A verdade é que estamos diante de um assunto bem mais complexo do que isso (perdão pela brincadeira). Hoje, vou te apresentar brevemente quais são as diferenças entre cada uma delas e como você deve auxiliar o seu time de vendas na hora em que uma dessas duas vendas surgir.

Vamos mergulhar no conteúdo? A diferença entre venda simples x complexa

Quando falamos de venda simples estamos, muitas vezes, nos referindo a vendas B2C (negócio para comprador). Isso porque são vendas mais rápidas, fechadas ali mesmo na hora.

Já uma venda complexa é mais comum encontrarmos em vendas B2B (negócio para negócio). Elas envolvem análise, rodadas de negociação e muito papo até que evidentemente seja fechada uma transação.

O problema é que - acredite se quiser - muitos vendedores, principalmente aqueles mais velhos, ainda estão presos ao passado e pouco estudam essa temática. Sem estudo, sem aprimoramento e abordagens de vendas que praticamente não mudam.

E se você está aqui e me acompanha sabe muito bem que o comportamento do cliente muda conforme o cliente também muda, nunca é da mesma maneira.

Dito isso, vamos conferir agora como se portar em cada tipo de vendas.

Como se portar em uma venda simples

Geralmente em uma venda simples nós fechamos negócio ali mesmo na hora porque o cliente é o próprio tomador de decisões. Ele não precisa de um aval da contabilidade, não tem tanta necessidade de enxugar custos e na grande maioria das vezes ele não consegue controlar os próprios impulsos.

Você como vendedor deve saber disso e conduzir bem a venda através de um script.

Esse cliente não vai te despender tanta energia em mini rodadas de negociação, porém, você pode ter absoluta certeza que ele possui muitas objeções a serem contornadas, muitas mesmo!

Então, o foco em uma venda simples deve ser contornar essas objeções, aumentar o desejo pelo produto e fechar a venda ali mesmo. Você mais do que ninguém sabe como fazer isso.

Agora, vamos conferir o cenário de uma venda complexa:

Como se portar em uma venda complexa

Aqui o jogo é totalmente outro. Se antes estávamos falando sobre vendas mais diretas e sem tanta negociação, em uma venda complexa tudo muda, inclusive os valores.

Estamos falando de soluções que giram em dezenas, centenas de milhares de reais. E dito mais...

As rodadas de negociação são previamente preparadas e ensaiadas, então, com certeza você deve esperar o outro lado com várias "artimanhas" para tornar a situação mais favorável para ele. Negociações são assim mesmo, desde que feitas de maneira justa.

É necessário muito estudo antes de entrar em uma venda complexa. Você precisa saber qual é a hora certa de ceder e qual é a hora certa de puxar, precisa conhecer bem o seu negocio para ter noção dos limites da negociação e precisa ter todas as informações bem conhecidas sobre o outro lado - isso impacta na forma como você coloca suas deixas.

A paciência também é importante em uma venda complexa. Não podemos tratar as rodadas de negociação como uma guerra, precisamos entendê-las como um diálogo onde ambos os lados procuram se beneficiar sem que haja prejuízo.

Dando uma contribuição final...

Eu sugiro que a sua empresa treine os colaboradores para que eles tenham noção básica sobre esses dois estilos de vendas, mas que um deles seja priorizado (aquele que vocês mais utilizam).

Tenha isso em mente, treine toda a equipe (consultorias e mentorias em grupo são ótimas opções) e faça o seu negocio decolar com mais vendas. Eu e minha equipe podemos ajudá-los, caso você tenha interesse.

Basta entrar em contato comigo lá no Instagram @LinconBeraldo e agendaremos uma reunião onde eu vou entender mais sobre sua empresa e sobre como podemos transformá-la através das vendas. Fico no aguardo!