SPIN Selling: Veja como Utilizá-lo no WhatsApp
Já falamos aqui no blog sobre a Jornada de Compra e o Funil de Vendas.
Nesses modelos, as estratégias de vendas focam no processo de maneira geral, desde a descoberta até o fechamento do negócio.
Hoje, vamos falar do SPIN Selling, estratégia que foca especificamente na solução do problema do cliente.
E como ele é eficiente e fácil de ser aplicado em sua estratégia de vendas no WhatsApp.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que busca desvendar a etapa da solução de problemas.
A sigla SPIN está baseada em quatro frentes:
S = Situação
P = Problema
I = Implicação
N = Necessidade
O papel do vendedor é auxiliar o cliente na identificação e solução do problema.
As orientações dessa prática baseiam-se nas perguntas que devem ser feitas em cada etapa.
A etapa da situação consiste em entender o contexto do cliente.
A etapa do problema foca em identificar dificuldades e insatisfações.
A etapa da implicação trata das consequências que esses problemas trazem ao cliente.
A etapa da necessidade determina como a resolução do problema impactaria a vida do cliente.
As perguntas do SPIN Selling
Cada produto ou serviço tem perguntas específicas de SPIN Selling, mas podemos trabalhar com perguntas base para cada etapa.
A partir dessas perguntas, pense em como adaptá-las para o seu negócio, e quais perguntas também podem estar relacionadas.
1. Situação: Qual é a situação nesse momento?
As perguntas de situação devem te ajudar a entender o porquê o cliente te procurou.
Caso você tenha entrado em contato, a fase da situação é o momento de esclarecer dúvidas e coletar mais informações sobre o contexto do cliente.
2. Problema: Quais dificuldades, problemas e insatisfações enfrenta?
Esse é o momento de ouvir o cliente.
Você já tem as informações de contexto, agora precisa conduzir a conversa para entender as demandas do cliente.
3. Implicação: Quais as consequências esse problema traz?
Você já sabe como ajudar o seu cliente, mas ainda não é o momento de entregar o ouro.
Elabore perguntas que façam o cliente perceber as consequências que o problema traz.
Ele vai considerar mais a sua solução se tiver certeza dos prejuízos que possui.
4. Necessidade: Quais os impactos e benefícios da solução desse problema?
É o momento de apresentar as suas soluções e ajudar o cliente a entender como você pode ajudá-lo. Faça-o imaginar a vida sem o problema. As perguntas devem ser positivas e enfáticas.
Como usar o SPIN Selling nas vendas por WhatsApp
O SPIN Selling pode ser utilizado para vender no WhatsApp.
Uma estratégia é montar um roteiro de perguntas baseado nas etapas do SPIN utilizando técnicas de Copy e AIDA.
Nós garantimos que fazer as perguntas certas, no momento certo e com um bom “call to action” vai bombar as suas vendas no WhatsApp.