• Amanda Alves

SPIN SELLING: O que é e como utilizar!



Você já ouviu falar sobre SPIN Selling?


Por nome eu tenho certeza que já, ou pelo menos você já foi uma vítima (será?) dessa técnica de vendas.


Afinal, apesar de ser beeeeem antiga - criada nos anos 80 - ela sempre é muito atual para o mundo das vendas, passa por reformulações e praticamente todas as operações comerciais utilizam.


Nós da LB Company, inclusive, utilizamos bastante o SPIN Selling durante o processo comercial. Por isso hoje eu vou te apresentar, detalhadamente, como essa técnica funciona e como você pode utilizá-la em seu negócio.


Vamos conferir? Vem comigo!


1.0 - O que é o SPIN Selling.


Primeiro de tudo, o que é esse tal de SPIN Selling?


SPIN forma as iniciais para Situação, Problema, Implicação e Necessidade, as 4 etapas necessárias para se trabalhar essa técnica de vendas.


A situação é um mapeamento geral da empresa, e o problema (descoberto a partir do mapeamento) são as duas primeiras etapas realizadas, muito com base nas perguntas e pesquisa sobre empresa e mercado.


Implicação é onde o seu prospect começa a entrar em dilema. Ele entendeu que há um problema, porém, é aqui onde a cabeça começa a coçar: "se eu não fizer nada algo de ruim acontecerá.."


Por fim, fechamos o N com Necessidade. O prospect decidiu entrar em ação e agora está no seu time de vendas a obrigação de aumentar ainda mais o nível de consciência e fechar a venda.


Agora, vamos conferir um por um?


2.0 - Situação


Todo SPIN Selling começa com perguntas de situação, seja da empresa, do mercado ou do suposto problema que esse prospect está desejando resolver.


A ideia é fazer um mapeamento geral, entender o cenário e começar a elaborar um plano de ação (enquanto entende cada uma das necessidades e objeções do prospect).


Por exemplo, as perguntas abaixo funcionam muito bem em situação:


"Quais canais de comunicação a sua empresa tem utilizado?"

"Como você e sua equipe tem se relacionado com os clientes?"

"Poderia falar mais sobre a situação atual do seu negócio?"


As repostas ajudarão os seus vendedores a utilizar o playbook de vendas da melhor forma possível.


3.0 - Problema


Conforme o seu cliente for falando as lacunas começam a aparecer e tudo fica mais claro.


Nisso, ele começará a criar consciência sobre o próprio problema a ser resolvido (é até possível que ele comente sobre). Então, então, você entra em ação:


O primeiro passo é ter a empatia, não sair apontando o dedo na cara do prospect.


A escuta empática te ajuda a cultivar mais confiança dentro desse processo e mapeia as dores atuais. Além disso, o cliente ainda começa a perceber que você está ali para ajudá-lo de verdade - e não apenas vender por vender.


Até que...


4.0 - Implicação


Chegamos na fase de Implicação.


Aqui, o vendedor precisa ter muito cuidado: ele não pode ir com sede demais na abordagem.


Ele já sabe a situação do negócio, sabe qual é o problema,, ganhou a confiança do cliente e agora só precisa realizar um esforço a mais.


É na implicação onde aumentamos o nível de consciência do cliente. Aqui, através das perguntas retóricas certas (e de bons apontamentos), o cliente começa a ficar mais incomodado com o problema e com a urgência de que precisa fechar o contrato para enfim solucionar o problema.


Aumento do conflito interno (na mente do cliente), porém, não ao ponto de fazer ele desistir da solução.


Até que chegamos a...



5.0 - Necessidade


Por fim temos a necessidade, o N do nosso SPIN! Aqui é onde o jogo da venda é realizado.


O objetivo é aumentar a percepção de necessidade que o cliente tem pela sua solução. EM outras palavras...


Precisamos fazer com que ele enxergue e solução como única, diferente da concorrência e ideal para ele. Apelamos mesmo para os benefícios que ela vai trazer e, de forma moderada, para os malefícios que a não-ação do cliente pode acarretar.


Perguntando bem é capaz até que o cliente diga como a sua proposta pode ajudar a empresa dele, facilitando assim todo o processo de elaboração. Lembre-se de fazer perguntas de necessidade antes de elaborar a proposta ok?


Assim o cliente fica ainda mais na expectativa positiva!


6.0 Realmente funciona?


É claro que o SPIN Selling não vai ser aplicado com perfeição da noite pro dia.


Saber o que perguntar, como perguntar, como entender cada resposta e como se portar não é uma tarefa fácil: os vendedores precisam de tempo para se adaptar e melhorar.


Porém, essa é uma das melhores técnicas que eu conheço para realizar mais vendas. E é por isso que temos utilizado aqui na LB Company e nas demais empresas que ajudamos. Nós realmente acreditamos que um SPIN Selling bem feito muda o jogo!



Você gostou desse conteúdo, mas ainda sim precisa de ajuda para entender mais e aplicar o SPIN Selling na sua operação comercial? Eu (Lincon) e toda a LB Company estamos aqui para auxiliar você e o seu negócio, então se precisar da nossa ajuda é só entrar em contato através de algum dos nossos muitos canais!





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