Segmentação: Conheça os 3 Tipos de Leads
Todo processo de vendas de uma empresa começa com a geração de leads.
Afinal, empresa que não vende, quebra!
Mas será que apenas atrair novos leads a todo custo para sua empresa é suficiente?
Lembre-se que um lead pode chegar até você de várias formas, como:
Um anúncio que você faz no Google;
Um “cold call” feito por um de seus vendedores;
Alguém que se interessou por um artigo de seu blog e deixou seu nome e email para fazer parte de sua newsletter.
E pensando nisso, veja neste artigo 3 tipos de leads e, no final, você entenderá porque a segmentação deles pode ser a diferença para aumentar a produtividade do seu time comercial e ter melhores resultados.
Leads Semente (Seed)
São os leads com a maior taxa de conversão dentre os exemplos que vamos citar aqui.
Eles são frutos de uma estratégia de marketing de conteúdo bem planejada, em especial quando falamos de Inbound Marketing.
Assim como uma semente plantada precisa ser regada, cuidada e esperar pacientemente crescer e dar frutos, um lead semente requer paciência e ser nutrido com conteúdo de valor.
Ou seja, é alguém que foi captado, gerou uma relação de interesse com uma empresa e finalmente tornou-se cliente.
Esse tipo de lead obviamente é difícil de conseguir, visto que existe um extenso trabalho de conteúdo a ser feito para atraí-lo para sua empresa.
Geralmente, o contato com esse tipo de lead se dá através de uma landing page.
Por exemplo, você pode oferecer um E-book com conteúdo de interesse, recebe o contato desse potencial cliente (como nome e e-mail, por exemplo) e assim vai construindo essa relação.
É um processo mais “demorado”, porém muito efetivo e que aumenta ainda mais a probabilidade destes clientes serem fidelizados.
Leads Redes (Nets)
Estes tipos de leads são captados pelas formas mais clássicas de marketing, como listas de email e anúncios no Facebook Ads ou Google Ads.
Assim como um pescador joga uma rede na água e consegue pegar vários peixes, as estratégias que atraem estes leads para seu negócio são parecidas.
De forma geral, são os tipos de leads mais atraídos pelas agências atualmente.
Se você busca leads desse tipo, é preciso que você pulverize sua comunicação por todo e qualquer lugar dentro da internet em que seu cliente em potencial se encontre.
Redes sociais são imprescindíveis nesse processo, assim como anúncios em plataformas de vídeo e streaming.
Podem gerar resultados, desde que o público seja bem construído e seu produto ou serviço tenha uma demanda razoável.
Leads Alvo (Spears)
Geralmente são obtidos em uma relação de venda direta da empresa com o cliente.
O nome em inglês, que quer dizer “lança” ou “arpão”, remete a pesca de peixes maiores em que se utiliza um arpão.
Da mesma forma, é preciso uma pesquisa mais aprofundada sobre quem é o tipo de lead em potencial que possa se tornar cliente, e se utilizar de estratégias tanto Inbound quanto Outbound para abordá-lo
O ideal é que uma equipe de vendas seja delegada para essa tarefa.
Assim, não sobra espaço para a produção de conteúdo ou geração de relacionamento, o que não implica que se deva atirar proposta para todo e qualquer cliente.
Existe inclusive uma modalidade em marketing, conhecida como Account Based Marketing (ABM), em que há um esforço maior do time em buscar por leads que possuem poder de decisão de compra dentro de uma empresa.
É preciso escolher um segmento, buscar informações pontuais de cada contato, etc.
Logo há uma previsibilidade maior no sucesso da venda.
Por que é Importante Segmentar seus Leads?
Como dito no começo, todo e qualquer processo de vendas começa com a geração de leads.
No entanto, saber segmentar os leads e entender como eles chegaram a conhecer sua empresa é de extrema importância para que você consiga encontrar aqueles que terão maior fit com seu negócio.
A segmentação pode reduzir significativamente o tempo gasto analisando sua Base de Leads, aumentando assim a produtividade e reduzindo o custo de aquisição.
Neste caso, é importante que seu time comercial tenha todo seu processo de venda bem estruturado para avaliar os leads que chegam até você, e como seus colaboradores irão se relacionar com eles.
Esta é uma das técnicas que ensino no 50 em 5, minha mentoria exclusiva em que acelero a evolução do seu time de vendas em apenas 5 dias.
Texto: Caio Moretti