Role play: o treinamento que melhora a performance do time de vendas

Foto: 祝 鹤槐 / Pexels

Você treina o seu time de vendas?

Treinamentos são essenciais para garantir boa performance.

O treinamento do seu time não envolve somente a capacitação para uso de ferramentas e canais de vendas, mas também o domínio de técnicas e estratégias de negociação e comunicação para vendas.

Conhece o Role Play? Vamos explicar o que é, quais as vantagens e como você pode usar esse treinamento para melhorar a performance do seu time de vendas.

O que é ?

O Role Play é uma técnica de capacitação baseada na simulação de cenários e clientes hipotéticos.

Quais são as vantagens ?

Com o Role Play você consegue ver o seu time de vendas em ação, verificando como os seus colaboradores atuam em determinadas situações.

A simulação vai te ajudar a identificar pontos fortes e pontos de melhoria do seu time.

O Role Play também é uma boa ferramenta para processos seletivos. Você consegue mapear hard skills e soft skills do candidato.

Quer saber como preparar um treinamento de role play para o seu time? Damos os três passos.

Como usar o Role Play com o seu time

1. Preparação

Primeiro, você precisa definir um objetivo para o treinamento. Identifique quais etapas do seu processo de vendas precisam ser aprimoradas. O role play pode simular uma situação de diferentes etapas da jornada de compra.

Você também pode escolher um tema ou basear a simulação em um problema específico que a sua equipe vem enfrentando.

Só tome cuidado para não tentar abraçar muitos temas ou problemas. O role play precisa ser assertivo para aperfeiçoar o time.

2. Defina o cenário e o cliente hipotéticos

Depois de determinar o objetivo é hora de criar o cenário e o cliente hipotéticos.

Crie um cenário condizente com o objetivo do treinamento e com o dia a dia dos vendedores.

Exemplos: um cliente que já identificou o problema e está com dificuldade para escolher entre os produtos disponíveis; uma call com o head de vendas de um fornecedor; ou um pós-venda com um cliente que não ficou satisfeito com a aquisição do produto ou contratação do serviço.

Informe claramente ao seu time qual é o contexto e quais as circunstâncias do role play.

Divida a sua equipe entre os papéis disponíveis. É desafiador para o vendedor desempenhar o papel de cliente, e isso pode ajudá-lo a identificar as dores do cliente.

3. Incentive o time a “entrar no papel”

Pode ser difícil fazer o time entrar no papel. O role play não é um treinamento fácil, por isso a definição do contexto e circunstâncias são fundamentais.

Incentive o engajamento e a atuação do time!

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texto: Daniele Seridório