O Cliente diz "Tá caro". E agora?
O trabalho de um vendedor é um desafio diário.
Você conversa com o cliente, entende quais são suas dores e necessidades, raciocina com ele sobre as soluções disponíveis, e por fim, faz uma oferta para ele.
Apresenta todos os benefícios, as principais características de seu produto ou serviço, e mostra as formas de pagamento.
E depois de tudo isso, ele te responde: “tá caro”!
Já passou por essa situação? Eu já perdi as contas, e tenho certeza que ainda vou ouvir mais vezes.
Mas existem maneiras simples, e muito eficientes para contornar essa famosa objeção.
E é isso que você verá aqui hoje.
Três maneiras de rebater quando o cliente diz que "Tá caro"
A primeira coisa a se fazer é não entrar em pânico ou desanimar.
Lembre-se que podem existir vários motivos para o cliente te questionar com relação ao preço, e você pode descobrir isso fazendo as perguntas certas.
Se você já aplica técnicas de vendas consultivas, como SPIN Selling, já é meio caminho andado para você contornar essa objeção.
Como nossa pegada é te ajudar de maneira prática, vou te apresentar aqui três opções para você vencer esta objeção tão comum no universo de vendas.
1 - Devolva com outra pergunta
Assim que o cliente dizer “tá caro”, questione-o de forma simples:
“Está caro por que?”
Na maioria das vezes, o cliente vai lhe dar uma resposta do tipo “não é que está caro, é que…”
E isso já lhe dá uma brecha para descobrir a verdadeira razão, que não é o preço em si.
Muitas vezes, o cliente não percebeu valor naquilo que você está oferecendo, e a partir disso, você pode trabalhar fazendo as perguntas certas.
2 - Descubra se ele está pensando em outra oferta
Seguindo o raciocínio da primeira técnica, você pode fazer outra pergunta:
“Está caro em relação a que?”
Isso funciona muito bem para descobrir se o cliente está avaliando os seus concorrentes.
Se você oferece um produto ou serviço que outras empresas fornecem, vale a pena considerar essa possibilidade e rebater com essa pergunta.
Em especial, para descobrir se o seu cliente está buscando por um benefício que o concorrente está incluindo na oferta, ou até mesmo outro tipo de solução.
3 - Torne-se exclusivo
Uma resposta que pode funcionar muito bem nesses casos, é a seguinte:
“Esse produto/serviço não é caro, é exclusivo!”
Isso pode até mesmo soar ousado, mas em muitos casos, funciona muito bem para deixar o cliente pensativo
Se sua solução possui características ou benefícios que você sabe que ninguém mais oferece, essa resposta pode cair como uma luva na hora de rebater essa objeção.
Mas seja muito cuidadoso na forma como você usa essa resposta, para não parecer arrogante ou superior durante a negociação.
“Tá caro” é a objeção mais comum
Você com certeza já ouviu isso de vários clientes.
E acredite: ouvirá isso ainda mais, se sua intenção é seguir uma carreira de sucesso em vendas.
Na verdade, aqui no Brasil existe essa cultura de barganha, herdada dos portugueses que colonizaram o país, e eram conhecidos por serem grandes navegadores e negociantes.
Quando um lead diz que seu produto ou serviço “está caro”, geralmente é por um desses motivos:
Ele não enxergou valor naquilo que você ofereceu;
Você está sendo testado por ele, para saber se consegue algum desconto;
Quando o cliente sabe que seu concorrente oferece um preço melhor.
Se você percebeu, são três situações diferentes associadas a esta objeção.
O que NÃO dizer nessa situação?
Agora que você já sabe o que responder na hora que o cliente diz “Tá caro”, vamos ver o que você nunca, em hipótese alguma, deve fazer nesta situação
1 - Insistir que não está caro
Esse erro é muito comum que vendedores inexperientes ou novatos caem durante a negociação.
Se você tentar “empurrar a venda”, insistindo em dizer para o cliente que seu produto ou serviço não é caro, é pedir para que a venda não seja feita.
Lembre-se que sua função como vendedor é ajudar o cliente a resolver um problema, e ele não quer saber se você tem metas para cumprir.
A melhor coisa a se fazer é rebater com as dicas que dei logo no começo.
2 - “Vou conversar com meu gerente”
Essa resposta também pode acabar de vez com a chance de você vender, e ainda por cima prejudicar sua imagem perante o cliente.
Ao recorrer para seu gerente, você estará transmitindo a ideia de que não está preparado ou não tem poder de decisão.
VOCÊ é responsável por conduzir a negociação!
Não transfira essa responsabilidade para seu gerente ou outro vendedor, por medo de perder a venda.
Eu sei que isso pode parecer fácil na teoria, e um tremendo desafio na prática.
E é por isso que fica aqui meu convite para você me acompanhar por aqui, pois sempre estou publicando outras dicas e técnicas que irão te ajudar a ser um melhor vendedor.