Como rebater objeções: as técnicas infalíveis para fechar a venda

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Todo vendedor já teve que rebater objeções para tentar fechar negócio. Acontece que nem todos sabem enfrentar esses momentos com sucesso e assertividade. E o sucesso não está só na venda, mas no processo de negociação que vai influenciar na satisfação do cliente.

Quer saber quais técnicas usar para rebater objeções e vender mais? Confira o post.

1 - Objeções são informações valiosas

Primeiro, entenda: em praticamente toda negociação haverá objeção. Uma das técnicas para aprender a lidar com esse cenário é colocar-se como um aliado do lead.

As objeções vão te ajudar a entender e a traçar o perfil do lead. As objeções, na verdade, são informações valiosas.

Registre essas informações no CRM. Dados sobre o orçamento, tamanho da empresa, quem são as pessoas que tomam decisões e os critérios de decisão podem te indicar quais argumentos usar em cada objeção.

A regra é: ouça mais e fale menos.

2 - Seja um aliado do lead, venda pela atração

O processo da venda não deve ser empurrar produtos e serviços para bater metas, mas um diálogo no qual duas partes entram em um acordo para solucionar um problema.

A venda é uma atração, e não somente um processo de convencimento. Se o lead está disponibilizando tempo para conversar com você, muito provavelmente você oferece a solução que ele precisa. Agora, vocês precisam entrar em um acordo que satisfaça as duas partes.

É muito mais fácil contornar objeções quando a negociação é um diálogo transparente. Nesse cenário, a relação estabelecida entre você e o lead será de confiança.

3 - Não crie situações de confronto

O vendedor é um aliado do lead e não deve confrontá-lo. Alguns leads podem ter um perfil de confronto, e o seu papel como vendedor é tentar mudar o tom da conversa.

Use a linguagem corporal, concorde com a cabeça, esteja atento e ouça. Use frases que mostrem que você ouviu e entendee o que o lead disse: “Entendo o seu ponto de visto, mas vou te mostrar o caso de um outro cliente…”; ou "Muito bem, considerando esse cenário que você traçou agora, consigo demonstrar melhor como posso te ajudar”.

Dialogar e argumentar é diferente de confrontrar. A ideia de que uma negociação termina quando alguém ganha é equivocada. Os dois lados devem sair satisfeitos. Você sai com a venda e o cliente com o problema solucionado.

4 - Registre as objeções

Quando você conhece muito bem o seu produto ou serviço já sabe quais objeções aparecem com recorrência. Registrá-las junto ao argumento é tática utilizada para contorná-la é uma ótima técnica.

Esse material pode ser incluído no seu playbook de vendas e compartilhado com novos colaboradores.

A experiência vai te ajudar a rebater as objeções com mais confiança.

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Texto: Daniele Seridório