BANT e MEDDIC: As metodologias de qualificação de leads

Foto: PhotoMIX Company / Pexels

Você usa metodologias de qualificação de leads?

As metodologias de qualificação de leads ajudam o time comercial a identificar quais leads têm mais potencial de fechar negócio.

Qualificar leads economiza tempo e dinheiro.

As metodologias também tornam a sua equipe mais assertiva, pois a atenção é dedicada aos leads que têm condições de virarem clientes.

Você conhece as metodologias de qualificação de leads?

Hoje, vamos explicar como funcionam a BANT e a MEDDIC, metodologias de qualificação de leads que vão fazer o seu time vender mais no WhatsApp.

BANT

Bant é sigla para Budget, Authority, Need e Timeframe. Em português: orçamento; autoridade; necessidade e temporalidade/urgência.

Os princípios da BANT ajudam o time de vendas a eliminar o elemento surpresa. Os colaboradores identificam quais leads são potenciais clientes e como responder às suas objeções.

O B, de orçamento, está baseado na ideia de que o lead precisa dispor de orçamento suficiente para contratar a sua solução.

A autoridade indica se o vendedor está em contato com o responsável pela decisão de compra.

A necessidade significa que o lead tem um problema para o qual você oferece a solução ou se ele já identificou o problema que possui.

A temporalidade está relacionada a duas coisas: o tempo que o seu produto ou serviço trará benefícios aos potencial cliente; uma demanda ou solução urgente do lead.

Fazer as perguntas corretas, pensando nos princípios da BANT, vão destacar quais leads merecem mais atenção.

Só cuidado para que a questão do orçamento não elimine um lead logo de cara. Inclusive, a ordem não precisa ser sempre BANT. Analise o seu negócio, é provável que uma ordem TBAN ou NBAT faça mais sentido.

Apesar de útil, o BANT vem caindo em desuso. Atualmente, privilegia-se a venda consultiva.

MEDDIC

O MEDDIC é uma metodologia de qualificação de leads que torna a previsão de vendas mais assertiva.

O MEDDIC ajuda a bater as metas e os resultados esperados, evitando adaptações e táticas de fechamento que prejudicam o faturamento.

MEDDIC é sigla para:

Metrics - métricas

Economic Buyer - comprador econômico

Decision Criteria - critério de decisão

Decision Process - processo de decisão

Identify Pain - identificar a dor

Champion - campeão

A identificação das métricas que podem ser melhoradas com o seu produto ou serviço ajudam na argumentação e na identificação do lead qualificado. O lead que procura essa solução é o potencial cliente.

O time está negociando com o responsável pela decisão? O comprador econômico baseia-se nesse princípio.

Os critérios de decisão do lead auxiliam a entender a estratégia do processo de negociação. O critério de decisão pode ser técnico, afetivo ou comercial, por exemplo.

O processo de decisão trata do seu conhecimento sobre a decisão de compra do lead. Uma empresa, por exemplo, pode demandar diferentes setores e critérios de decisão.

A identificação da dor é a solução que o lead procura. O seu produto ou serviço pode ajudá-lo?

O campeão é a pessoa que te auxilia no time do potencial cliente. Ele pode não ser o responsável pela decisão de compra, mas pode argumentar a seu favor e ser mais fácil de persuadir.

Você sabe quais estratégias e metodologias são as mais adequadas para o seu negócio? Quer saber como usar o WhatsApp para alavancar suas vendas? Clique aqui e descubra como podemos auxiliar o seu negócio.

Texto: Daniele Seridório