Pré-vendas: Entenda a Diferença entre SDR e BDR
Atualizado: 12 de jan.
Você já ouviu um ditado que diz “menos é mais”?
Talvez sua empresa esteja fazendo um excelente trabalho de marketing, gerando muitos leads para o seu time comercial.
No entanto, você nota que apesar de tudo isso, o número de vendas é baixo, gerando assim um custo muito alto.
Neste caso, talvez seja a hora de repensar seu processo de vendas, adicionando um profissional que irá atuar no pré-venda e analisar se estes novos leads estão prontos para conversar com um vendedor.
E hoje, vamos analisar dois tipos de pré-vendedores que podem atuar nesta frente, ajudando seu time comercial a fechar mais vendas e serem mais produtivos.
São os profissionais SDR e o BDR.
Vamos lá?
O que é um profissional SDR?
Essa sigla significa sales development representative, que nada mais é do que o profissional que vai atuar como um pré-vendedor que faz um garimpo dos leads que chegam até sua empresa.
Quando falamos em vendas complexas, é muito importante que exista alguém na linha de frente e que faça o direcionamento correto das pessoas que mostram algum tipo de interesse na sua solução.
O profissional SDR acaba exercendo essa função de duas maneiras:
Analisando os leads que chegam através das campanhas de marketing e levando para os vendedores apenas aqueles que possuem uma maior probabilidade de fechar negócio;
Fazendo a prospecção de novos leads, de acordo com o perfil de cliente ideal (ICP) definido dentro do processo de vendas;
Você percebeu que, apesar do profissional SDR estar trabalhando junto com os vendedores, ele não irá fazer a negociação em si?
Para empresas que recebem uma quantidade enorme de pessoas que entram em contato, ele se torna imprescindível para otimizar as atividades de um time comercial.
O profissional SDR analisa, por exemplo, se o lead que se interessou pela sua empresa está apenas curioso para saber mais de sua solução, ou se realmente está interessado em realizar uma compra.
Neste caso, ele está separando quais deles precisa receber mais conteúdo do time de marketing (MQL) ou se está pronto para falar com alguém do setor de vendas (SQL).
Um SDR pode ser ideal em seu negócio, caso perceba que a maior parte dos seus leads não esteja convertendo bem durante as etapas do funil de vendas.
O que é um profissional BDR?
Mais uma vez, essa sigla é de origem inglesa, business development representative, e assim como o SDR, ele também é um pré-vendedor, mas que trabalha de forma diferente.
Ele atua analisando novos perfis de clientes que talvez possam ter interesse na sua solução, encontrando novos segmentos de mercado que sua empresa possa trabalhar.
O profissional BDR pode também se utilizar de estratégias outbound (abordando de forma fria os prospects) em busca de novas oportunidades, entrando em contato com estas pessoas.
Uma destas abordagens pode ser a utilização do Cold Call 2.0, enviando um email frio para estes prospects e contatando aqueles que responderam ou interagiram com a mensagem.
A partir do momento que um prospect aceita ser contactado, o BDR inicia o processo de vendas consultiva, aplicando estratégias como SPIN Selling e fazendo as perguntas certas para entender mais a fundo o perfil deste possível cliente.
O foco deste profissional está em prospectar empresas e organizações (Account Based Marketing), pensando em vendas mais complexas e com tickets maiores.
Se você busca novas oportunidades para prospectar clientes que possuem um perfil diferente dos que você já fez negócio, então o BDR é o que você procura.
Diferenças entre SDR e BDR
Como você pode observar, tanto o profissional SDR quanto BDR possuem algumas características em comum, como:
Não participam diretamente das negociações;
São duas classes de pré-vendedores;
Avaliam quais leads estão mais propensos a realizar uma compra antes de passá-los para o time de vendas.
Agora vamos analisar suas principais diferenças para que você possa avaliar quais destes perfis é o mais ideal para seu time de vendas nesse momento.
Profissional SDR
Atua avaliando os leads que chegam ao time de vendas através das estratégias de marketing;
Analisa quais leads precisam ser nutridos através do marketing (MQL) e quais estão prontos para falar com um vendedor (SQL);
Faz a prospecção de novos leads de acordo com o perfil de cliente ideal (ICP) já definido.
Profissional BDR
Atua buscando novos leads que estão em outros segmentos de mercado;
Analisam e desenvolvem novos perfis de clientes que possam ter algum fit para a solução que sua empresa possui;
Fazem a prospecção de novos leads através de estratégias outbound, focando mais em vendas de ticket mais alto.
Lembre-se de uma coisa: o principal objetivo destas duas classes de profissionais é fazer com que seu time de vendas ganhe mais tempo e produtividade, negociando apenas com pessoas que estão realmente interessadas na sua solução.
E uma vez que você tenha seu processo comercial bem estruturado, será questão de tempo até você notar um aumento nas vendas, mesmo que passe a trabalhar com menos leads.
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