• Lincon Beraldo

Por que as pessoas compram? Entenda os motivos e venda mais


Foto: Liza Summer / Pexels


Entender porque as pessoas compram pode te ajudar a vender mais.


Quando você conhece o processo de escolha do cliente, consegue auxiliá-lo na jornada de compra, faz o cliente avançar no funil e ficar cada vez mais perto da decisão de compra.


Os motivos que levam as pessoas a comprarem estão relacionados aos seus desejos e necessidades.


Para a especialista Rachel Gordon, vender é entender as necessidades e os desejos dos clientes.


E se você quer compreender mais a fundo tudo isso e ajudar seus clientes, continue lendo este artigo.


O desejo e a necessidade


O primeiro passo para entender o processo de compra é identificar se o que atrai o cliente até o seu produto ou serviço é o desejo ou a necessidade.


A diferença entre o desejo e a necessidade pode estar relacionada ao que você oferece ou ao perfil do cliente.


Um maquiador, por exemplo, precisa ter diferentes tons de base e de batom.


Enquanto um cliente final não necessariamente, ele pode ser motivado pelo desejo de ter o último lançamento de uma marca.


Mas, caso o seu negócio seja do ramo alimentício, a necessidade do cliente é bem clara: ele precisa se alimentar.


A necessidade motiva a compra de serviços e produtos essenciais.


O desejo motiva a compra de produtos que melhoram a sua qualidade de vida.


Kristin Biekkola explica mais detalhadamente essa relação neste vídeo.


Entender se o seu cliente está motivado pela necessidade ou pelo desejo pode te ajudar a traçar as estratégias certas e um follow-up mais personalizado.


As vantagens de utilizar o WhatsApp para vender é que a comunicação ali é direta e instantânea.


Use o WhatsApp para fazer as perguntas certas ao seu cliente, para conhecer as suas necessidades e desejos.


Hierarquia de Maslow e a Importância de Conhecer Bem sua Solução


Você sabe identificar quais características do seu produto despertam desejo e quais estão relacionadas à necessidade?


A pirâmide de Maslow pode te ajudar a identificar o seu produto ou serviço dentro da hierarquia de desejos e necessidades que motivam a ação.




Pessoas vetor criado por pch.vector - br.freepik.com


A teoria de Abraham Maslow explica a motivação do comportamento humano por uma hierarquia de necessidades.


O primeiro degrau são as necessidades fisiológicas: alimentação, água, abrigo e vestimentas.


O segundo degrau é o da segurança, relacionada ao emprego, proteção contra catástrofes naturais e contra a violência.


Necessidades fisiológicas e de segurança são a base da pirâmide, que são básicas do ser humano.


O terceiro e segundo degrau são das necessidade psicológicas.


A motivação aqui é ligada a satisfação de necessidades psicológicas.


O segundo degrau, da estima, é a satisfação própria, e são ações que pretendem garantir a autoestima, o respeito e a confiança.


O terceiro degrau é baseado em relações sociais: família, amor e amizade.


O primeiro degrau é a realização pessoal.


A motivação é guiada pela necessidade e desejo de solucionar problemas, desperta criatividade e espontaneidade.


As pessoas compram para satisfazer os seus desejos e necessidade por diferentes motivações.


A hierarquia de Maslow pode te ajudar a entender como o seu produto ou serviço se encaixa como necessidade ou desejo. Pense na perspectiva do cliente.


Você precisa conhecer muito bem o seu produto ou serviço para conseguir vender mais.


Mas também é fundamental que você saiba usar as ferramentas e os canais de vendas de maneira adequada.


Jobs to be Done: Para que os clientes contratam sua solução?


Veja como uma empresa mundialmente conhecida soube ir além de entender as motivações que fazem com que uma pessoa compre um produto ou serviço.


Certa vez, os líderes do McDonalds dos EUA decidiram que era necessário aumentar as vendas de seus milkshakes e torná-los mais populares que os seus concorrentes.


Fizeram uma pesquisa intensa com pessoas que gostam da bebida, perguntando como seria o milkshake ideal, desde sabor até aspecto e temperatura.


Pois bem, eles mudaram a fórmula, adicionaram novos sabores no catálogo e reformularam o processo de como fazer a bebida para os clientes.


E adivinha? As vendas não aumentaram, nem diminuíram.


Desta vez, eles decidiram fazer uma abordagem diferente: colocaram uma pessoa para ficar em frente a um restaurante e observar em qual hora do dia as pessoas compravam milkshakes.


Depois de passar alguns dias registrando em um caderno os horários que as pessoas saíam do McDonalds com um milkshake na mão, ele notou que muitos compraram a bebida por volta das 6:30 às 7:00 da manhã.


Em seguida, ele abordou algumas dessas pessoas que tomavam milkshake logo pela manhã, e a resposta da maioria foi sempre a mesma:


“Eu saio correndo de casa para pegar trânsito e chegar às 8:00 no trabalho.


Como eu almoço por volta das 11:30 ou 12:00, preciso comer algo rápido, prático e que encha meu estômago, sem precisar ficar horas com fome.


Então eu passo aqui no McDonalds, compro um milkshake do meu sabor preferido e vou bebendo tranquilamente durante o caminho.


Assim, eu consigo me alimentar bem durante o trânsito e estou saboreando algo gostoso enquanto escuto uma música ou o noticiário no rádio.”


Você percebeu que, nesse caso, o segredo para aumentar as vendas de milkshake estava no motivo que levava as pessoas “contratarem” o milkshake para “realizar um serviço?


Essa é a essência por trás do que é chamado de “Jobs to be Done”, ou traduzido “tarefas a serem feitas".


No caso, a tarefa seria tomar um café da manhã rápido, prático, barato e que eu possa consumir dentro do carro, enquanto estou indo para o trabalho.


E o milkshake do McDonalds, por mais que não fosse algo tão especial assim, era o que estas pessoas “contratavam” para cumprir com essa demanda.


Você percebeu como isso muda totalmente o jogo na hora de entender os reais motivos que fazem as pessoas comprarem as coisas?


Ter isso em mente mudará e muito a forma como você irá abordar seus clientes.


E com certeza, entender a fundo o porque as pessoas compram te dará mais oportunidades de fechar vendas que ninguém nunca imaginou.



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