Objeções: contorne-as ou não venda!

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Que atire a primeira pedra o vendedor que nunca precisou rebater objeções!

É natural e acredite, vai acontecer em praticamente toda negociação que você ou o seu time de vendas enfrentar. É por isso que vocês precisam estar preparados para quando esses momentos aparecem.

Hoje eu e minha equipe decidimos abrir um pouco mais da “caixa preta” que é o contorno das objeções. Confira aqui embaixo e já comece hoje mesmo a aperfeiçoar a sua abordagem!

1 - Objeções são informações valiosas

O primeiro passo é ressignificar as próprias objeções, por isso, entenda: em praticamente toda negociação haverá objeção e elas não são um empecilho, são uma mina de ouro para o seu negócio. Porque delas conseguimos entender os medos do nosso cliente

Uma das técnicas para aprender a lidar com esse cenário é colocar-se como um aliado do lead. As objeções vão te ajudar a entender e a traçar o perfil desse cliente. As objeções, na verdade, são informações valiosas.

Registre essas informações no CRM da sua empresa. Dados sobre o orçamento, tamanho da empresa, quem são as pessoas que tomam decisões e os critérios de decisão podem te indicar quais argumentos usar em cada objeção.

A regra é: ouça mais e fale menos. Todo vendedor precisa ser um bom ouvinte.

2 - Seja um aliado do lead, venda pela atração

O processo da venda não deve ser empurrar produtos e serviços para bater metas, isso só faz irritar e afastar o cliente no médio e longo prazo. Ele deve ser, na verdade, mais parecido como um diálogo no qual duas partes entram em um acordo para solucionar um problema.

A venda é uma atração, e não somente um processo de convencimento. Se o lead está disponibilizando tempo para conversar com você, muito provavelmente você oferece a solução que ele precisa. Agora, vocês precisam entrar em um acordo que satisfaça as duas partes.

É muito mais fácil contornar objeções quando a negociação é um diálogo transparente. Nesse cenário, a relação estabelecida entre você e o lead será de confiança.

3 - Não crie situações de confronto

O vendedor é um aliado do lead e não deve confrontá-lo. Alguns leads podem ter um perfil de confronto, e o seu papel como vendedor é tentar mudar o tom da conversa e levar para o lado amistoso.

Use a linguagem corporal, concorde com a cabeça, esteja atento e ouça. Use frases que mostrem que você ouviu e entende o que o lead disse: “Entendo o seu ponto de visto, mas vou te mostrar o caso de um outro cliente…”; ou "Muito bem, considerando esse cenário que você traçou agora, consigo demonstrar melhor como posso te ajudar”. Empatia e compreensão são chave por aqui.

Dialogar e argumentar é diferente de confrontar. A ideia de que uma negociação termina quando alguém ganha é equivocada. Os dois lados devem sair satisfeitos. Você sai com a venda e o cliente com o problema solucionado.

4 - Registre as objeções

Quando você conhece muito bem o seu produto ou serviço já sabe quais objeções aparecem com mais frequência e quais são as melhores formas para contorná-las e completar uma venda. Registrar cada uma dessas objeções junto ao argumento é tática utilizada para contorná-la é uma ótima técnica.

Esse material pode ser incluído no seu playbook de vendas e compartilhado com novos colaboradores, afinal, experiência vai te ajudar a rebater as objeções com mais confiança e eficiência. Meu conselho, de coração mesmo, é que você sempre mantenha o seu playbook bem atualizado e renovado conforme um certo período de tempo