O que é Follow Up em Vendas? Monte o seu com estes 5 Passos
Como você acompanha a conversa que tem com um potencial cliente, desde o primeiro contato até o fechamento?
Você liga para ele em um horário marcado? Define quais serão os próximos passos durante a negociação?
Saiba que um bom vendedor é aquele que continua a se relacionar com um lead, até ele falar “não”, ou no melhor dos casos, fechar a venda.
E você só consegue isso se fizer o que chamamos de “Follow Up”.
Veja a seguir o que é e como você pode aplicar em seu processo comercial.
O que é Follow Up?
O termo vem da língua inglesa e quer dizer acompanhar ou fazer acompanhamento.
Na área de vendas, isso se aplica a ações que permitam acompanhar seus clientes em potencial, fazendo com que avancem no processo de vendas até fecharem negócio.
Esse acompanhamento pode ser feito por meio de uma ligação no Google Meetings, um email, um telefonema, uma mensagem no WhatsApp.
A ideia é que, por meio do follow-up, o profissional de vendas crie um relacionamento com esse contato, conduzindo-o pelo caminho que precisa percorrer até se tornar um cliente de fato.
Durante todo o follow-up, o possível cliente precisa se sentir amparado. Isso vai ser um fator definitivo entre ele fechar ou não a compra.
Montando seu Follow Up
#1 - Planeje seu Contato
Não é só mandar um “olá, sumido”. Um bom follow-up exige planejamento.
Depois do primeiro contato, anote todas as informações que você obteve durante a conversa, de preferência de maneira organizada em uma ferramenta de CRM.
Do assunto do email que você vai enviar à linguagem que vai usar na ligação, tudo pode ser personalizado.
Outra maneira de tornar o follow-up mais efetivo — e menos inconveniente — é perguntar qual a forma preferida de contato do cliente em potencial.
Assim, você se aproxima desse contato. Afinal, quem não gosta de se sentir ouvido e compreendido em uma conversa?
#2 - Defina o Próximo Passo
Depois do primeiro contato, já tenha em mente os próximos passos.
Se a pessoa disser que só pode conversar na próxima semana, pergunte que dia da semana é o melhor, e em qual horário.
O ideal é já definir esse próximo passo ao fim da conversa que você teve há pouco.
Envie um convite, de preferência ainda durante a conversa, para reservar o horário na agenda.
Assim, é mais difícil que a pessoa recuse. Se você encerrar a conversa sem esse comprometimento, engajar o contato novamente pode ser difícil.
#3 - Tenha iniciativa
Não espere o contato vir até você para continuar a venda.
O melhor é ter uma postura pró-ativa, o que vai garantir, inclusive, que o vendedor recobre o controle do processo de vendas.
A decisão final é do cliente, mas o vendedor tem o poder de influenciá-la!
Mas lembre-se: é necessário que você tenha intenção ao entrar em contato com o possível cliente.
Não ligue ou envie uma mensagem só para perguntar se está tudo bem. Ensaie o que vai falar, e tenha sempre um objetivo em mente!
Outro ponto importante: ter iniciativa também é responder rapidamente às solicitações do contato e cumprir os prazos.
Sua agilidade certamente vai se destacar!
#4 Aproveite o Marketing de Conteúdo
Muitas empresas investem em criar bons eBooks, posts de blog, cases e outros materiais.
Lance mão deles também durante o follow-up de vendas!
Compartilhar esses conteúdos, aliás, é um bom motivo para entrar em contato.
Isso torna suas abordagens mais didáticas, e o melhor é que você não precisa escrever tudo de novo — afinal, o conteúdo já está pronto.
Se sentir que o contato em dúvida sobre como sua solução pode ajudá-lo, que tal compartilhar um case de sucesso de uma empresa do mesmo segmento?
Se ele tem dúvida sobre alguma funcionalidade do produto ou demonstra curiosidade por novidades do mercado, compartilhe conteúdos sobre isso, e assim por diante.
#5 - Respeite os Horários do seu Contato
O melhor horário para receber um email ou ligação não é o mesmo para todas as pessoas.
Segundas e sextas-feiras costumam ser dias complicados.
Na segunda, são muitas tarefas para fazer. Na sexta, a proximidade com o fim de semana pode fazer com que seu email ou ligação sejam ignorados.
Mas nada disso é uma regra.
Por isso, a melhor maneira de respeitar os horários do seu contato e saber quando falar com ele é perguntando.
Questione-o sobre o melhor dia para que vocês se comuniquem e siga as sugestões dele!
O papel do CRM no follow-up de vendas
Agora você já sabe como fazer um follow-up.
As dicas de que falamos começam por um planejamento e passam por definir sempre os próximos passos, ter iniciativa, usar os conteúdos da empresa e respeitar os horários dos contatos.
Mas tem uma dica que permeia todas essas etapas e que, de tão importante, merece até um tópico à parte.
É o uso de uma boa ferramenta de CRM (Customer Relationship Management).
Com o CRM, dá para manter todas as suas ações de follow-up bem organizadas em um mesmo lugar.
Nele ficam as informações de cada contato, os lembretes, os emails enviados, os motivos pelos quais você parou de fazer follow-up com um Lead.
Assim, você evita problemas comuns no dia a dia de vendedores, como enviar emails repetidos ou esquecer de fazer uma ligação.
E se você quer aprender como alavancar seu time de vendas, com processo bem estruturado, follow up, implementação de CRM e treinamento, conheça hoje mesmo a consultoria 50 em 5.