• Lincon Beraldo

MQL e SQL: Quem são eles e por que são importantes?

Gerar leads é uma das grandes prioridades para as empresas, e é parte fundamental para todo o processo de vendas.


No entanto, a conversão destes leads em clientes depende de algo muito importante: a sua qualificação.


E foi pensando nisso, que resolvi escrever hoje sobre as duas principais classificações de leads que, com certeza, ajudará o relacionamento da sua empresa com estas pessoas.


E é claro, facilitar a conversão deles, aumentando assim as suas vendas.


São eles: MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead).


Vamos lá?


O que é MQL?


MQL, ou lead qualificado de marketing, é aquele que já conhece o problema que precisa resolver e está atrás da melhor solução para ele.


Por conta disso, ele já teve uma boa dose de interações com a sua empresa, lendo os posts do blog, baixando materiais ricos e, talvez, até usando ferramentas criadas para ele.


No entanto, o MQL ainda está em busca de conteúdo que o ajude a decidir de vez qual é a melhor solução para abordar o problema que ele possui.


Em outras palavras, o time de marketing precisa continuar seu trabalho para convencer o lead do valor real da solução que a empresa oferece.


E só depois disso é que ele passará a considerar ativamente a compra do produto.


Neste caso, conteúdo voltado para transformar um MQL em SQL não pode ser superficial, mas sim profundo.


Em termos técnicos de tipos de conteúdo, podemos dizer que estes leads precisam receber aqueles que são considerados fundo de funil.


Afinal, a ideia central nessa fase é direcionar o interesse da pessoa para o valor do produto ou do serviço que você oferece.



O que é SQL?


O SQL, ou lead qualificado de vendas, é aquele que está mais próximo de fazer uma compra.


Ele já conhece bem o problema, e tem consciência do tipo de produto ou serviço oferecido pela sua empresa que poderá resolvê-lo.


Quando um lead é qualificado pelo time de vendas, é hora de deixá-lo aos cuidados dessa equipe, marcando reuniões e colocando em prática o processo de vendas o quanto antes.


Dentro do inbound marketing, o SQL é aquele lead que já está muito bem nutrido, mais consciente de que sua empresa possui o produto ou serviço que tanto precisa.


Obviamente, esse é o tipo de oportunidade que deve ter prioridade máxima na agenda dos vendedores.


Um bom aproveitamento com os SQL representa aumento das vendas, ticket médio maior e lança base para uma boa relação com os clientes no futuro.


Isso acontece porque leads bem nutridos tendem a ter melhores resultados com o produto e enfrentar menos dificuldades no decorrer da sua vida como clientes.


Agora que você já sabe a definição dos dois tipos de leads, fica mais fácil compreender qual a diferença entre eles.



Principais Diferenças entre MQL e SQL


Podemos dizer que eles são diferenciados, basicamente, pela atitude com relação ao problema que enfrentam.


A forma de encarar o problema vai afetar, também, o modo como enxergam a solução que você oferece.


Por exemplo, um MQL já sabe que tem um problema e que precisa tomar medidas para resolvê-lo, mas ainda não chegou no estágio de buscar um produto ou serviço específico.


Ele ainda precisa de nutrição, de qualificação e de preparo para, quem sabe, considerar ativamente uma solução como a sua no mercado e, futuramente, tornar-se o seu cliente.


Ou seja, a responsabilidade de preparar este lead é mais atrelada ao time de marketing.


O SQL, por sua vez, já passou dessa fase.


Ele entende exatamente o problema e já sabe qual é a solução que deseja usar para acabar com ele.


Agora, o momento é de encontrar o melhor produto ou serviço possível para oferecer essa solução.


Por isso, o foco está em encontrar a empresa certa, que seja confiável e que tenha uma relação custo-benefício positiva.


Neste caso, o time de vendas é quem deve estar mais ativo, ajudando este lead a enxergar o valor do que você oferece, e concluir a venda.


Próximos Passos


Compreender bem o que significa MQL e SQL já é um grande começo para você ter excelentes resultados com seus esforços de marketing e vendas.


Agora, sua parte é descobrir como irá determinar os critérios que farão com que os leads que cheguem até você sejam mais adequados para o time de vendas ou de marketing.


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