• Lincon Beraldo

Modelos de Perguntas SPIN Selling: Venda mais Usando esta Metodologia

Você sabe o que é SPIN Selling?


Por mais que as mudanças na forma como você se relaciona com seu cliente sejam constantes, ainda mais em um mundo 100% conectado, algumas metodologias e estratégias de longa data continuam sendo eficientes.


É o caso do SPIN Selling, e você pode aplicá-lo em seu time de vendas hoje mesmo e já enxergar incríveis resultados.


Hoje, vou explorar com você mais sobre o assunto, e também te mostrar alguns modelos de perguntas que você pode utilizar em seu processo de vendas.


Vamos lá?



O que é SPIN Selling


Se você acha que SPIN Selling é um conceito moderno, está enganado.


É uma metodologia que surgiu ainda nos anos 80 e consiste na elaboração de perguntas a serem feitas ao cliente, considerando diferentes fases de sua jornada e favorecendo o seu avanço até a decisão de compra.


Apesar de o método ter sido proposto há três décadas, sua aplicação é imprescindível nos dias atuais.


Isso porque o que mais bem caracteriza o SPIN Selling é a venda consultiva (Inbound Sales), criando assim um relacionamento mais próximo do cliente, em especial quando falamos de vendas B2B.


O princípio do SPIN Selling é fazer as perguntas certas ao cliente, no momento exato.


Ele começa logo quando um potencial cliente entra em contato com sua empresa, sem sequer saber que ela existe ou que ele tenha consciência de um problema que você resolva.


Conforme o relacionamento entre empresa e o prospect amadurece, novas perguntas podem ser realizadas para esclarecer o que ele precisa e se posicionar como a solução ideal para isso.


A venda, então, surge como uma consequência natural.



Modelos de Perguntas para Cada Fase do SPIN Selling


SPIN é na verdade um acrônimo, ou seja, um palavra formada pelas iniciais de outras quatro, também em inglês:


  • S: Situation – Situação

  • P: Problem – Problema

  • I: Implication – Implicação

  • N: Need – Necessidade.


Cada uma destas letras representa as fases de abordagem desta metodologia.


A seguir, vamos considerar cada uma delas, e suas respectivas perguntas.


Situação (S)


Nesta etapa, seu potencial cliente está entrando em contato com você pela primeira vez.


Aqui, não seria interessante abordá-lo como um vendedor clássico, mas sim como um consultor que está disposto a ouví-lo e entender quem ele é.


Lembre que, em uma venda consultiva, o cliente toma uma decisão mais racional. Ou seja, ele quer sair ganhando e precisa enxergar vantagem no investimento.


Exemplos de perguntas:


  • Como tem percebido o seu mercado neste ano?

  • Está satisfeito com o desempenho da empresa no momento?

  • Onde acha que está o ponto forte do seu negócio?

  • Onde acredita haver oportunidades de melhoria na empresa?


Problema (P)


Aqui, você já tem algumas informações iniciais de seu prospect, e já passa para uma abordagem para entender melhor os problemas que ele enfrenta.


Mais uma vez, fale menos e escute mais!


Veja algumas perguntas que você pode fazer neste momento:


  • Como sua empresa se protege das ameaças externas, oriundas do mercado?

  • Que processo interno acredita que possa ser melhorado?

  • Qual retorno tem recebido dos clientes sobre as soluções que entrega?

  • O que mais tem atrapalhado a sua área operacional atualmente?

  • Do que você precisaria hoje para obter resultados melhores?


Implicação (I)


Nesta fase, tanto você quanto seu cliente sabem que existe um problema e uma necessidade a ser resolvida.


Inclusive, pode ser novidade para seu cliente reconhecer este problema, e é o momento ideal para você se colocar à disposição dele, como um parceiro.


Mostre a sua experiência, considerando a situação dele normal, não grave.


E que você tem a solução que ele tanto precisa.


Confira alguns modelos de perguntas nesta fase:


  • Por qual razão foi adotada uma solução que não oferece o melhor custo-benefício para a empresa?

  • Já que suas receitas estão abaixo do esperado, como acredita que se concretizará os investimentos previstos no seu planejamento estratégico?

  • Como espera reverter os atuais impactos negativos nos resultados do negócio?

  • O que planeja para reduzir a insatisfação de clientes e seus reflexos nas vendas?

  • Por quanto tempo acredita que a empresa se mantém sem prejudicar as contas com o cenário atual?


Necessidade (N)


Se você fez as perguntas certas e executou bem as fases anteriores, então aqui o cliente estará intrigado com o que você apresentou até agora.


Ele não havia percebido que o problema existente pode acarretar em consequências mais graves se ele não tomar uma ação.


E é em você que ele enxergará uma possível saída para solucionar esta necessidade, e obter excelentes resultados com a sua solução.


Neste caso, você pode fazer as seguintes perguntas:


  • Como seria se esse problema não se repetisse mais?

  • O que mudaria na realidade da empresa a partir da correção desse processo?

  • O que aconteceria se os resultados fossem melhorados em 20%?

  • De que forma as metas da empresa estariam mais próximas sem os atuais impactos negativos?

  • Qual a chance de isso acontecer apenas com ajustes internos, sem novos investimentos?


Se você notar todas as perguntas sugeridas até aqui, o cliente irá te enxergar não como um vendedor, e sim um consultor prestativo, que realmente se importa com ele.


É este tipo de relacionamento que os clientes de hoje querem ter com qualquer pessoa, e se você aplicar bem cada fase do SPIN Selling, sentirá uma diferença enorme nos resultados das suas vendas.


Na minha consultoria 50 em 5, em que ajudo empresas a acelerar e desenvolver um time comercial robusto em tempo ágil, ensino todos os vendedores a aplicar esta metodologia em seu processo de vendas.


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Texto: Caio Moretti

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