• Lincon Beraldo

Qual a melhor Maneira de usar a Implicação no SPIN Selling?

Você como vendedor, sabe muito bem que sua principal função é ajudar seus clientes a resolver seus problemas.


E uma das melhores maneiras de colocar isso em prática é aplicando a metodologia de SPIN Selling, amplamente utilizada na categoria de vendas consultivas.


E no artigo de hoje, vamos responder a seguinte pergunta: durante a etapa de Implicação, qual a melhor maneira de abordar o cliente?


Que perguntas eu posso fazer para que ele sinta-se à vontade para expressar o que ele pensa a respeito?


Confira comigo nas próximas linhas.





Qual a Melhor Maneira de usar a Implicação no SPIN Selling?


Em primeiro lugar, é muito importante que você já tenha ciência das principais dores de seu cliente logo no primeiro contato.


Ou seja, na primeira ligação com seu lead ou prospect, você deve focar em fazer uma boa qualificação, entendendo a fundo quais são as principais dores e necessidades que ele possui.


Isso inclusive é essencial para que você possa avaliar se o seu produto ou serviço irá, de fato, ajudá-lo a resolver estas questões.


Vou dar um exemplo prático aqui: vamos supor que seu prospect quer aumentar as vendas da empresa, pois ele deseja comprar um novo maquinário para seu negócio ganhar escala.


Logo lá no começo, algumas perguntas sobre situação e necessidade que você fez a ele identificou duas coisas importantes:


  • Ele quer comprar as novas máquinas até o fim do ano;

  • Para que isso seja possível, ele precisa fazer pelo menos, R$ 1 milhão em vendas.


Aqui, você já conseguiu identificar quais são as reais necessidades do seu prospect, e isso já lhe dá uma direção sobre quais perguntas de implicação a se fazer para ele.


Veja só algumas delas:


  • Se a gente conseguisse alcançar esse objetivo de fazer 1 milhão em vendas, quais seriam seus próximos passos?

  • E se não fosse possível chegar neste resultado, qual outra solução você iria pensar para comprar esse novo maquinário?


Você notou que essas perguntas fazem ele refletir em duas possíveis implicações?


Na primeira, o seu prospect é direcionado a pensar nos resultados positivos caso ele consiga atingir o objetivo que mencionou no início da sua conversa.


E na outra, você faz ele pensar nas consequências negativas de não conseguir o que deseja, o que o faz refletir se existe outra solução para o problema.


Viu só como é importante para que, na fase da implicação, você faça as perguntas certas lá no começo para qualificar bem as dores de seu prospect?



Implicação: fazendo as perguntas corretas


Na terceira fase do SPIN Selling (implicação), é o momento ideal para você extrair uma reação do prospect com relação ao problema descoberto.


É o estágio em que ele começa a dar os sinais de que sua dor começa a ser sentida de uma forma mais intensa, fazendo-o refletir sobre a necessidade de buscar uma solução.


As perguntas feitas aqui devem esclarecer bem a magnitude, as consequências e os impactos do problema descoberto nas fases anteriores.


Por outro lado, para que ele enxergue que precisa de uma solução, é preciso que ele tenha absoluta certeza do quão grave é se determinado problema não for resolvido.


E ao mesmo tempo, você deve ajudá-lo a despertar um senso de urgência, e que se ele não tomar uma ação o quanto antes, estará perdendo oportunidades ou até mesmo deixando que a situação fique ainda mais complicada para se resolver.


Um cuidado a ser tomado aqui é não se apressar em mostrar como seu produto ou serviço irá resolver o problema que o prospect está refletindo.


Deixe que ele continue pensando em como resolver a questão, e aí, na próxima fase do SPIN Selling conhecida como “Necessidade”, você faz outras perguntas que o deixe curioso para saber mais sobre sua solução.



Um pouco mais sobre SPIN Selling


Falei aqui já sobre SPIN Selling e como ele pode ajudar você a entender melhor as dores e necessidades de seus prospects, mas não custa nada revisar.


Ele nada mais é do que uma metodologia que define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação.


Seu objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir, por conta própria, que a sua solução é a melhor escolha para ele.


Ou seja, quando você aplica o SPIN Selling durante toda a negociação, está se colocando como um verdadeiro consultor, ajudando o prospect na identificação dos reais problemas que ele possui, guiando-o para uma solução mais adequada.


A seguir, confira mais a fundo um resumo do SPIN Selling no infográfico publicado pela Resultados Digitais:





Com certeza, fazer as perguntas certas para seus clientes te colocará como uma referência, fazendo com que eles confiem em você e, é claro, mais negócios sejam fechados.


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