• Amanda Alves

Mapeamento: ou você tem ou não vende


Foto de Alex Andrews - Pexels



Você não entra em uma venda se não tiver passado por um mapeamento.


Simples assim, beleza? Principalmente quando falamos sobre aquelas vendas mais complexas, que envolvem mais de um tomador de decisão ou que mexem com muita, muita grana.


E o motivo é bem simples: sem mapeamento é como estar sem direcionamento. O que falar? Como contornar cada objeção? Como ter o feeling certo? Certas coisas só aparecem para o vendedor quando ele possui um mapeamento e foi por isso que eu e minha equipa elaboramos o post de hoje.


Confira e já comece a colocar hoje em prática com sua equipe.



O que é um mapeamento?


De forma geral eu diria que o mapeamento é um balanço geral de toda a situação, tanto sua, da empresa como do cliente.


Precisamos, por exemplo, ter uma ideia clara do nosso produto: qual real valor ele agrega? Quais são os pontos fortes que podemos falar e quais as vulnerabilidades que devemos não mostrar? Ele se encaixa em quais cenários da vida do cliente? Então, passamos isso pela empresa: como nossa companhia está no momento? Ela precisa gerar mais vendas de X produto ou devemos buscar vender X + Y agregado? Saber o estado atual do negócio nos permeia um direcionamento melhor.


E por fim temos o mais importante… o cliente.


O que esse cliente realmente deseja? Qual é o estado atual de vida dele? Ele sabe que precisa da solução? O quanto está disposto a pagar e quais são as objeções que podem surgir pelo caminho? Ter todas essas respostas vai te dar um panorama geral, um verdadeiro mapa de como negociar com cada cliente, seja ele um comprador comum do dia a dia ou os representantes de outra empresa. Sabendo os comportamentos e o estado atual é possível direcionar esforços da maneira correta.



Como realizar um mapeamento? Acredito que você percebeu uma série de perguntas no tópico anterior, por isso, já deve estar ciente que as perguntas são a resposta para formular um mapeamento eficiente.


É através delas que nós conseguimos entender bem o nosso produto, colocar no papel o estado da nossa companhia e, principalmente, elaboramos ideias e visões que possam se assemelhar ao comportamento do nosso cliente.


Uma das tarefas que eu mais gosto é reunir todo mundo dentro de uma sala e fazer uma reunião de 30min. Nessa meeting, todos os colaboradores precisarão fazer pelo menos 3 boas perguntas sobre cada um desses tópicos.


As melhores perguntas serão colocadas em um quadro e na próxima reunião todos vão analisar e buscar uma resposta. Parece um exercício “besta”, mas acredite, se feito com seriedade você consegue colher grandes frutos e descobertas incríveis aparecem.


Vamos colocar a mão na massa, então? Sente com o seu time e já comece a elaborar as perguntas certas para fazer um bom mapeamento! Se precisar de ajuda ou quiser trocar aquela ideia sobre o assunto é só me chamar no Instagram @LinconBeraldo


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