• Amanda Alves

LTV e CPA: Você precisa desses conceitos!


Clientes, clientes, clientes... é verdade que sem eles nenhum negócio existe.


Afinal, negócios são transações: nós trocamos constantemente entre tempo/dinheiro/acesso/produtos.


É por isso que hoje eu vou te apresentar dois conceitos essenciais sobre clientes. Eu tenho certeza que se você dominá-los, e adaptar para a realidade da sua empresa, as probabilidades de sucesso ao longo do tempo serão ainda maiores.


Sem mais delongas, hoje eu te apresento: Lifetime Value (LTV) e Custo Permissível de Aquisição (CPA).


Vamos começar pelo LTV.


Podemos resumir o LTV para o tempo total em que um cliente passa sendo cliente - e consumindo - da sua empresa.


Por exemplo, digamos que a sua empresa trabalha com seguros automotivos. Se você nunca destratar o cliente e sempre tratá-lo bem é provável que ele nunca abandone a sua companhia.


Estimando que ele compre um carro aos 20 anos e venha a falecer por volta dos 80, teríamos cerca de 60 anos sendo cliente da sua companhia.


Se o brasileiro paga em média R$ 3.000,00 anuais em seguro automotivo, poderíamos fazer uma conta direta aqui: 3.000 (valor anual) x 60 (tempo em anos) e teríamos um LTV de R$ 180.00,00. Esse é o valor que o cliente geraria para o seu negócio ao longo do tempo.


Modelos como assinatura são excelentes pois eles aproveitam o Lifetime Value do cliente. Não é preciso ganhar a confiança do zero novamente para realizar uma transação, basta continuar nutrindo para fortalecer o contato, tudo através do valor.


Isso se tratando de um mercado onde há fidelidade e recompra constante.


Agora, imagine que você é dono de uma pequena cafeteria em uma rodoviária.


Dia após dia passam centenas, milhares de pessoas por ali. E muitas delas nem voltam.


Isso quer dizer que a rotação é grande, o volume é grande. Não temos aqui um grande LTV, pois o cliente passa pouco tempo sendo seu cliente.


As estratégias para ganhar a confiança são totalmente diferentes em ambos os casos.


Agora vamos para o Custo Permissível de Aquisição (CPA):


E para te explicar detalhadamente eu vou voltar até aquele exemplo inicial de LTV.


Imagine novamente que você é dono de uma seguradora de veículos e que o seu cliente gera um LTV de R$ 180.000,00 ao longo de 60 anos.


O quanto custou, para a sua empresa, atrair e transformar essa pessoa em cliente?


Chamar atenção das pessoas e transformá-las em clientes gasta tempo e dinheiro, recursos que o negócio precisa.


O ideal é que sempre tenhamos um grande LTV com um CPA o mais baixo possível. Isso permite maximizar lucros e destinar mais capital para atrair mais clientes.


Um LTV alto até permite que, por exemplo, a sua empresa perca dinheiro no primeiro momento caso o CPA seja alto. Um bom exemplo são as empresas que oferecem produtos excelentes, a um baixo preço, para que o cliente entre na régua de relacionamento.


Afinal, sendo bem atendido e sentindo-se valorizado ele tende a comprar mais ao longo do tempo. Saber o Custo Permissível de Aquisição é essencial para maximizar os lucros do seu negócio.


Para finalizar, gostaria de te trazer a seguinte ideia: Quanto maior for o LTV dos clientes, maior será o custo permissível de aquisição.


Quanto mais cada cliente valer para o negócio, mais você pode investir para atrair um novo cliente e mantê-lo ao longo do tempo.


Agora a bola está do seu lado da quadra: reúna o time, discutam e analisem como a empresa de vocês está utilizando esses dados para potencializar todo o negócio.


Caso você deseje um acompanhamento mais próximo entre em contato conosco. Eu, Lincon, e minha equipe estamos aqui para te ajudar!






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