O cliente ideal: o que é e porque você deve definir o Ideal Customer Profile

Fonte: Tim Douglas / Pexels

Você sabe quem é o seu cliente ideal? Sabe como essa definição pode otimizar o seu processo comercial?

Muitas vezes focamos em conhecer muito bem o nosso produto ou serviço e esquecemos de pensar nos clientes que queremos atingir.

É importante saber vender o seu produto ou serviço pela descrição de suas características e soluções proporcionadas, mas o processo comercial fica mais barato e rápido quando focamos em prospectar o cliente ideal.

Já parou para pensar que esse pode ser o gargalo do seu processo comercial?

Você não está conseguindo atingir os clientes que deveria procurar. Ou seja, pessoas e empresas que terão seus problemas solucionados com o seu produto e serviço.

Estruturar o processo comercial em torno do ICP é priorizar o cliente ideal.

Explicamos neste post o que é ICP e como defini-lo.

O que é e como definir o ICP?

O ICP é sigla para Ideal Customer Profile, que em português significa perfil de cliente ideal.

O ICP reúne as características do seu cliente ideal. Diferentemente do público-alvo, a definição do ICP é direcionada para as vendas.

O público-alvo é a segmentação de pessoas que o seu negócio pretende atingir baseada em aspectos comportamentais, socioeconômicos e demográficos.

A definição do seu cliente ideal considera o seu público-alvo e inclui aspectos do seu negócio e setor de atuação.

Para definir o seu ICP considere a estrutura e capacidade do seu negócio e time de vendas. Por exemplo, você pode não ter capacidade de suprir alta demanda de fornecimento.

Uma boa maneira de definir o seu ICP é observar as suas métricas de ticket médio.

Se os seus clientes são empresas, preste atenção no ramo de atuação, na estruturação dessas empresas, quem são os responsáveis pelas decisões e qual é o ciclo de vendas.

Se os seus clientes são pessoas físicas, pense no perfil que mais se relacionaria com a sua marca. Aquele cliente que além de fazer parte do seu público-alvo, tem suas necessidades supridas por seu produto ou serviço.

Por que é importante conhecer o ICP?

Saber o perfil do seu cliente ideal faz a diferença para o time de vendas. O perfil do cliente ideal serve como guia e filtro para o time de vendas.

Ter uma definição específica, ajuda o time a identificar qual lead deve ter prioridade no processo comercial. Conhecer o seu cliente ideal faz o seu time de vendas vender mais e mais rápido.

Isso não significa que demais leads não terão atenção, mas o time de vendas foca nos leads que têm mais potencial de fechar negócio e ficar satisfeito com a aquisição.

Conhecer o seu ICP também faz a diferença para a prospecção de clientes. Direcionando suas estratégias de inbound e outbound marketing.

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Texto: Daniele Seridório