Geração de Leads: Aprenda a Classificar seus Potenciais Clientes
Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, a geração de leads é uma das mais importantes.
Afinal, eles são potenciais consumidores que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço e provavelmente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio.
Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.
A partir desse contato, você pode iniciar um relacionamento com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas até que a compra seja realizada. Uma oportunidade de negócio e tanto, não é mesmo?
É por isso que a gestão de leads é essencial para fazer sua empresa crescer.
Entendendo o conceito
Geração de leads é o processo de transformar desconhecidos — que estão interessados no contexto da empresa — em conhecidos, através da produção de conteúdos que são considerados relevantes o suficiente.
Isso faz com que estas pessoas acabem espontaneamente entregando seus dados, dando início a um relacionamento onde haja troca simultânea de valor.
Qual a diferença entre Visitante, Assinante, Oportunidade e Cliente?
Existem diversas nomenclaturas para avaliar a proximidade do momento de compra de um potencial cliente.
Visitante
Essa é a fase mais distante da decisão.
São pessoas desconhecidas por você, que conhecem pouco a sua marca e que ainda demonstram pouco interesse.
Por isso, é importante criar artigos de qualidade e ranqueá-los nas primeiras posições dos mecanismos de buscas.
A ideia é atrair os visitantes para o seu site, para que eles descubram um problema ou oportunidade para o qual você tem a solução.
Para ajudar você a converter os visitantes em leads, separei 4 dicas muito importantes:
Construa as personas dos seus cliente ideais, pesquisando tudo sobre ele, adaptando os conteúdos de seu site a seu gosto, ou escolhendo um nicho e atrair públicos menores;
Utilize chatbots para tirar as dúvidas dos visitantes rapidamente;
Ofereça conteúdos interativos para criar uma experiência personalizada aos visitantes;
Crie ferramentas com táticas variadas para resolver pontos problemáticos específicos e obter um melhor desempenho das páginas de seu site.
Assinante
Uma forma simples de iniciar a identificação dos visitantes, transformando-os de desconhecidos para leads, é convidando-os para receber novos conteúdos em primeira mão, ou seja, convidando para assinar sua newsletter.
Quando isso acontece, o visitante torna-se um assinante e inicia um diálogo com a marca.
Esse relacionamento apresenta um menor comprometimento do lead, pois você solicitará apenas seu e-mail, ou no máximo o e-mail e seu nome, o que ainda não ajuda na identificação do seu perfil.
Apesar disso, esse é o primeiro passo para iniciar a nutrição do lead através de e-mail marketing, onde você conseguirá os demais dados necessários.
Para conquistar assinantes, ao final dos artigos, deve-se incluir CTAs (Call to Action, ou chamada para ação).
Pense nisso: se você não pedir, ninguém irá fazer!
Então, produzindo conteúdos de qualidade, quando você perguntar se as pessoas querem continuar recebendo eles, talvez até te agradeçam por isso
Ao se tornar um assinante, o possível cliente também passa a ser um lead
A partir de agora, você deve nutri-lo com conteúdo relevante.
No entanto, ocorre uma diferenciação entre eles, pois existem particularidades entre os tipos de leads:
Suspect
Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)
MQL (Marketing Qualified Lead)
SAL (Sales Accepted Lead)
SQL (Sales Qualified Lead)
Oportunidade
Já vi diversas interpretações para essa importante etapa do funil de marketing e vendas.
Algumas empresas consideram que as etapas SQL e oportunidade são as mesmas, ou seja, são apenas sinônimos.
O funil ideal é aquele que entrega resultados para a empresa e quanto mais simples, melhor!
Na hora de montar seu processo de vendas, é importante que ele contenha quais são os sinais que o lead dá que demonstra interesse na compra de sua solução.
Às vezes, um visitante que acredita na sua oferta como sendo ideal solicite falar com um de seus vendedores.
Mesmo assim, é importante que ele passe para uma avaliação com o pré-vendas, confirmando se essa pessoa tem fit para seu negócio, ou se ainda não está pronta para sua solução.
No segundo caso, você pode manter o contato com ele, nutrindo com seus conteúdos e classificando como MQL.
Cliente
Esse é o estágio mais desejado pelas empresas!
Depois de passar por todas as etapas do funil de vendas, o visitante, finalmente, converte-se em cliente.
Mas não pense que o trabalho acabou: a partir de agora, você tem a responsabilidade de retê-lo.
A melhor maneira de fazer isso é nutrindo-o.
Continue utilizando-se do marketing de conteúdo, enviando para ele artigos ou posts que detalham mais benefícios e diferenciais da sua solução.
Ou então, materiais como eBooks e infográficos que podem dar um suporte a mais sobre a utilização de seu produto ou serviço.
Como você pode perceber, um bom sistema de geração de leads vai muito além de apenas trazê-los para seu negócio.
É preciso que haja um processo bem definido, unindo tanto o time de marketing quanto o de vendas em permanecer mantendo uma boa relação com todos que tenham um contato com seu negócio.
E é por isso que eu percorro todo o Brasil, levando a transformação da minha consultoria 50 em 5, ajudando negócios a criarem essa estrutura tão importante para o sucesso delas.
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