• Lincon Beraldo

Gatilhos Mentais: Como Usá-los nas Vendas do Setor Solar?

Vender é uma arte!


E assim como qualquer habilidade, quanto mais você treina e põe em prática, vai ficando melhor cada dia.


Hoje, você vai aprender como aprimorar a arte das vendas utilizando-se de uma técnica bem antiga, mas que ainda tem muito sucesso quando aplicada corretamente.





O que são Gatilhos Mentais?


Uma coisa é fato: nós compramos com emoção, e depois justificamos a compra usando a razão.


Nosso cérebro toma mais de 35 mil decisões por dia, e muitas delas são feitas de forma inconsciente.


Isso inclusive é um mecanismo para que ele utilize menos energia e esforço para desempenhar tarefas já pré-estabelecidas e que tem um resultado constante.


Pode parecer muito técnico científico essa explicação até agora, mas é importante saber como nosso cérebro funciona.


Para os negócios, os gatilhos mentais funcionam como um guia para que as decisões inconscientes do consumidor sejam feitas em prol da empresa.


O que faz com que um cliente compre de uma marca e não de outra, ou mesmo, que um consumidor interessado em uma solução procure por informações no blog de uma empresa e não de outra?


A resposta não é tão simples e precisa de análises mais aprofundadas.


Mas uma coisa é certa: os gatilhos mentais são grandes responsáveis pelas decisões dos consumidores e podem influenciar diretamente a decisão de fazer negócios com uma ou outra empresa.



7 Gatilhos Mentais para Usar no Setor Solar


Mas será que é possível aplicar essas estratégias no setor solar?


Em qualquer negociação, quer seja para pessoas físicas (B2C) ou para empresas (B2B), a decisão sempre será feita pela emoção que você passar para seu cliente.


Então sim: gatilhos mentais são excelentes para você incluir em seu discurso de vendas se você vende sistemas de energia solar.


Vamos lá?


1 - Reciprocidade


Gentileza sempre gera gentileza.


Da mesma forma, as pessoas tendem a dar atenção ao que você tem a dizer, quando elas sentem que te “devem algo”.


Por exemplo, vamos supor que seu cliente demonstrou interesse em sua proposta, mas não pode ir até o local da sua empresa para conhecê-la.


Daí, você oferece a ele que um motorista vá buscá-lo até sua casa, trazê-lo até o escritório e levá-lo de volta, sem nenhum custo!


Sem dúvida, isso vai causar um senso de reciprocidade no cliente, e ficará ainda mais propenso a fechar negócio.


2 - Urgência


Qualquer mercado pode sofrer períodos de instabilidade, principalmente quando o mundo inteiro passa por uma pandemia como a que aconteceu em 2020.


Quando isso acontece, é comum os preços de produtos e serviços subirem de valor, e no setor solar, isso pode acontecer.


Nesse caso, você pode utilizar o gatilho de urgência e dizer para um cliente indeciso que, caso ele não tome a decisão em tempo hábil, pode ser que a sua oferta hoje fique mais cara no mês seguinte.


Mas lembre-se de ser sempre honesto e só usar essa estratégia quando houver essa possibilidade.


3 - Autoridade


As pessoas só fazem compras em locais e estabelecimentos ao qual elas têm confiança.


Empresas que estão a muito tempo atuando no mercado tendem a ser as mais procuradas por eles, pois isso reflete autoridade.


Nesse caso, você pode utilizar este gatilho mostrando que seu negócio está a um bom tempo já atuando no mercado, adquirindo experiência e know how durante esses anos.


Isso transmite mais confiança para quem está ouvindo seu discurso de vendas.


4 - Prova Social


Esse gatilho é muito parecido com o de autoridade, pois também ajuda o cliente a ficar mais confiante na sua oferta.


Se você já vendeu seus sistemas fotovoltaicos para outras pessoas e empresas, com total satisfação, isso pode gerar um impacto muito positivo.


Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e que estão usufruindo dos benefícios que você oferece é uma excelente maneira de ganhar a confiança do lead, e aumentar as chances de venda.


5 - Escassez


Muitos confundem esse gatilho com urgência, mas os conceitos são diferentes.


Geralmente, quando um produto ou serviço tem uma demanda muito grande, é comum que existam períodos em que as empresas não conseguem fornecer sua solução a pronta entrega.


Nesse caso, se você se encontra numa situação parecida, pode por exemplo mostrar ao cliente que você tem muitas pessoas adquirindo sistemas fotovoltaicos, mas que sua equipe técnica está com a agenda apertada para o mês.


E caso ele demore muito para decidir, é bem provável que ele precise esperar mais um tempo para fazer a instalação do sistema dele nas próximas semanas.


Assim como o gatilho da urgência, seja prudente e use o de escassez de forma honesta e realista.


6 - Prazer x Dor


Nós compramos por duas razões básicas: para suprir uma necessidade ou satisfazer um desejo.


O gatilho prazer X dor trabalha com essas duas coisas, mostrando que o lead pode, ao mesmo tempo que resolve sua dor, ter prazer em sua compra.


Nesse caso, seu discurso de venda pode incluir o fato de que um sistema de energia fotovoltaica vai muito além de apenas ajudar seu cliente a economizar na conta de luz.


Faça-o refletir sobre o que ele poderia fazer com esse dinheiro sobrando: uma viagem em família, financiar um carro novo, reformar a casa, e assim por diante.


7 - Valor


Esse gatilho ajuda seu cliente a ver que existe um benefício muito além do óbvio.


Todo mundo quer comprar algo que as faça se sentir valorizada, ou que está tendo um valor maior do que está sendo oferecido.


Você pode nesse caso reforçar que, ao instalar um sistema de energia solar em uma residência, a casa ou prédio irá valorizar em X % após a instalação.


Use Gatilhos Mentais com Responsabilidade


Aprender a estimular seus clientes a darem continuidade a negociação e fechar uma venda é incrível.


Mas seja responsável: você como vendedor deve ter em mente que sua missão é ajudar alguém a resolver um problema ou dor que sua solução resolve.


Então nada de empurrar uma venda para eles.


Utilize os gatilhos mentais com sabedoria e #boravender


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