Qual a Diferença entre Preço e Valor?

Uma vez, o grande inventor Benjamin Graham disse o seguinte:

“Preço é o que você paga, valor é o que você recebe”

E apesar dos dois conceitos serem totalmente diferentes, ainda tem muita gente que não vê real diferença.

E adivinha o que acontece com um vendedor que pensa desta forma? Isso mesmo: NÃO VENDE!

Então para ajudar a você e seu time comercial a não cair nesse erro, vamos analisar mais a fundo a diferença entre preço e valor.

O que é preço?

Nada mais é do que o valor que você cobra do seu cliente para que ele possa adquirir um produto ou serviço.

Aqui vale lembrar o seguinte: preço não é a mesma coisa que custo!

De acordo com o Serasa Experian, este segundo se refere ao gasto que representa todo o processo de fabricação e/ou comercialização do que estamos vendendo.

Isto inclui o uso de maquinário e equipamentos, pagamento de colaboradores, despesas com aluguel do espaço, impostos e assim por diante.

Ele é uma parte da precificação, na qual estará incluída também o seu lucro.

Afinal, nenhuma empresa sobrevive no mercado se ela não lucrar com a venda de seus produtos ou serviços.

E agora que você entendeu o conceito de preço, vamos ao próximo passo.

O que é valor?

Ele pode ser descrito como o benefício que seu cliente extrai de seu produto ou serviço.

É a forma como ele percebe o quanto sua solução foi valiosa para ele, ajudando-o a resolver um problema ou uma dor.

O valor é definido pelo mercado com base nos benefícios gerados a partir da combinação das especificações ou features presentes em um produto ou serviço em particular.

Isso envolve um conjunto de características desejadas, como confiabilidade, se é user-friendly, tem uma boa aparência, suporte ao cliente, assistência técnica, etc…

Mas será que essa noção de valor é igual para todo mundo?

Veja a seguir alguns exemplos de como ele pode ser diferente, dependendo de vários fatores envolvidos nesta percepção:

• Óculos de grau: para quem não possui deficiência visual, o valor deste item é zero. Por outro lado, quem sofre de miopia, por exemplo, um óculos de grau com lentes divergentes ajustadas torna este item de valor, pois depende da sua necessidade e utilidade;

• Apostila preparatória de vestibular: para um estudante que quer passar em uma prova, este livro só possui alto valor antes da prova, o que significa que ele varia de acordo com o tempo;

• Jaquetas de couro com forro reforçado: com certeza, esses itens são muito mais valorizados na região sul do Brasil do que no nordeste, mostrando que o valor de um produto pode depender do ambiente ou local em que está.

Percebeu como é importante saber a diferença entre preço e valor, e como eles podem influenciar na hora do cliente decidir se irá ou não comprar de você?

Mas e na hora da negociação?

Como fazer o cliente enxergar valor, e não apenas o preço?

A primeira coisa que você não pode se esquecer, é que nem todo mundo que chega a sua empresa poderá ser seu cliente.

Por mais que você ofereça algo de qualidade, com bom custo benefício e um time de suporte a postos para auxiliar os compradores, nem todos irão enxergar valor no seu produto ou serviço.

Como eu costumo brincar, às vezes você acaba “vendendo secador de cabelo para careca”, e com certeza você não quer passar por isso, certo?

Então veja algumas dicas que irão ajudar nesse caso.

1 - Escute!

Sempre seja solícito e reserve tempo para escutar seu cliente com atenção.

Fique atento aos sinais de compra e entenda exatamente o que ele procura.

Lembre-se que para conseguir este diagnóstico, ele precisa estar no centro de toda a sua atenção naquele momento.

2 - Aprenda a rebater objeções

Por mais que sua solução tenha todas as características necessárias para gerar valor, seus clientes irão questionar vários aspectos dela.

Treinar seus vendedores para conhecerem essas objeções e como rebate-las pode ser a chave para ajudar seu cliente a enxergar valor ao invés do preço.

3 - Justifique a relação custo x benefício

Nem todo cliente está disposto a investir (ou pagar) o quanto você cobra pela sua solução.

Então , justifique a relação custo-benefício, mostrando que o preço é justo e condiz com as qualidades do produto, dentre as suas diversas vantagens.

Lembre-se: faça o seu cliente entender que o produto não custa, ele vale!

Saber a diferença entre estes dois conceitos, mais as dicas que você acabou de conferir, pode ser o que seu time precisava para compreender mais a fundo como gerar valor para seus clientes.

E se você quer saber mais a fundo como aplicar estes princípios em seu processo comercial, se utilizando de outras estratégias e técnicas de vendas, fica meu convite para conhecer o Método 50 em 5.