Custo de Aquisição de Clientes (CAC): saiba quanto você investe para conquistar novos clientes

Quanto custa para seu negócio adquirir um novo cliente?

Essa pergunta é respondida quando sua equipe comercial se atenta a uma métrica que não pode faltar em seu planejamento: o custo de aquisição de cliente (ou CAC, se preferir).

Afinal, de que adianta conquistar novos consumidores e fornecer um excelente atendimento no pós-venda, se o gasto que você tem com tudo isso não dá lucro?

Veja nas próximas linhas mais detalhes sobre o custo de aquisição de cliente, como calculá-lo e o que você pode fazer com esta métrica para alavancar suas estratégias de venda.

Vamos lá?

O que é custo de aquisição de cliente (CAC)?

Em resumo, é o valor investido para que uma pessoa se torne cliente, e mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar um novo consumidor

Por exemplo, se você investiu 10 mil reais em um mês e conseguiu trazer 20 clientes para sua empresa, o CAC é de R$ 500,00.

O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.

O custo de aquisição de clientes é calculado mês a mês, mas é importante considerar algumas variações bruscas esporadicamente.

Vamos supor que, se um mês você contratou dois vendedores a mais, o CAC deve aumentar, já que é provável que eles não tragam clientes logo no primeiro mês de trabalho.

Mas com o tempo este valor volta a se estabilizar.

Como calcular o custo de aquisição de cliente?

Uma fórmula simples que você pode utilizar para fazer o cálculo do CAC é essa:

(investimento em marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes

Quando falamos em investimentos na sua equipe de marketing e vendas, considere os seguintes fatores que irão fazer parte deste cálculo:

• Salário;

• Comissão sobre vendas;

• Treinamentos;

• Ferramentas;

• Softwares;

• Telefonia;

• Visitas;

• Viagens

• Brindes.

Seja transparente com você mesmo – inclua tudo o que está envolvido na sua estratégia de divulgação, relacionamento e venda.

Período a ser considerado no custo de aquisição de cliente

Além disso, o CAC deve ser analisado dentro de um período de tempo específico.

A periodicidade pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou como for mais coerente para o seu negócio.

Mas perceba que, se você analisar mês a mês, conseguirá realizar melhorias mais rapidamente.

E fique atento também às variações que podem ocorrer.

Assim, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes de forma adequada, você pode seguir os 6 passos abaixo:

• Defina o período que quer calcular

• Identifique todas as despesas com Marketing no período

• Identifique todas as despesas com Vendas no período

• Levante o número total de clientes conquistados no período

• Some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados

• Agora que possui o valor do CAC, cruze com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime Value e ROI

Se você já faz uso de um bom sistema CRM, saiba que ele mesmo pode fazer estes cálculos, deixando você livre de colocar uma pessoa para fazer tudo isso de forma manual.

Utilizando o Custo de Aquisição de Clientes para tomar Decisões

Após fazer o cálculo que ensinamos acima, talvez você se pergunte: como saber se esse número está bom para o meu negócio?

O CAC é uma métrica imprescindível para você analisar a saúde da sua empresa, e assim tomar as melhores decisões para alavancar sua empresa.

Para isso é necessário rever um conceito importante.

Em negócios tradicionais (vendas pontuais), o custo de aquisição de clientes precisa ser menor que o valor médio do seu produto/serviço para o seu negócio ser saudável.

Isso fica claro quando pensamos no exemplo abaixo.

Se você gasta em média R$ 500 para conquistar um novo cliente e o seu produto custa R$ 300, você terá um prejuízo de R$ 200 para cada cliente que você conquistar.

A não ser que você tenha clientes fiéis que compram mais de uma vez com você, há grandes chances de sua empresa ter problemas financeiros.

Já em negócios de pagamento recorrente (como modelos assinatura) isso muda um pouco.

Para seu negócio ser saudável, o CAC precisa ser menor que o LTV (Lifetime Value), que a grosso modo é a média de quanto cada cliente vai gastar com você durante toda a vida dele.

Melhorando o Custo de Aquisição de Cliente

Para melhorar o CAC, você deve trabalhar na conversão de leads e clientes potenciais em clientes pagantes, aumentando o valor do que os clientes obtêm e usando uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para permanecer envolvido com o público.

Melhore a taxa de conversão de leads

Você pode usar o Google Analytics para ver coisas como a frequência com que os clientes abandonam seus carrinhos de compras após adicionar um item.

Você pode observar de perto a rapidez com que suas páginas da web carregam e pensar em maneiras de tornar suas páginas de destino mais envolventes se os visitantes estiverem deixando seu site sem clicar em outras páginas.

Também deve verificar a aparência do seu site em dispositivos móveis e a facilidade com que o processo de pagamento funciona para os compradores.

Tornar todas essas experiências melhores para o cliente levará a mais conversões.

Adicionar valor à sua oferta

O valor que os usuários percebem de seus produtos e serviços é subjetivo, portanto, adicionar recursos que empresas semelhantes implementaram pode não ter o efeito desejado.

É melhor dedicar tempo para interagir com os clientes, usando pesquisas ou e-mails, para descobrir o que melhor se adequaria às suas necessidades.

Você também pode estudar estatísticas, como taxas de retenção de clientes e feedback mais subjetivo das avaliações que recebe.

Se notar correlações, uma pode aumentar a outra.

Use um sistema de CRM

Uma plataforma de CRM pode ajudar a acompanhar novos clientes, seus movimentos pelo funil de vendas, quanto eles compram, incluindo quando e onde, programas de fidelidade e muito mais.

Você também pode usá-lo para gerenciar listas de e-mail e campanhas, como promoções, publicidade sazonal por e-mail e campanhas gota a gota, que enviam periodicamente e-mails com conteúdo atraente.

Implementar o Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia capaz de gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Por isso, se você quer reduzir o CAC, é essencial conhecer esta metodologia e aplicar no seu negócio.

Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound não quer atingir consumidores com anúncios intrusivos; a proposta é atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes e úteis para elas.

Só com essa premissa, você já consegue perceber como o Inbound ajuda a reduzir custos: o foco é a produção de conteúdos e SEO, e não a compra de mídia paga.

Assim, sua empresa conquista o público de maneira orgânica.

Não se esqueça das outras métricas!

Apenas saber quanto custa cada cliente que você conquista não basta.

É preciso associar esta métrica com outros indicadores importantes, como o Life Time Value (LTV) que calcula quanto um lead convertido proporciona de lucro para seu negócio.

Por isso, não deixe de me acompanhar por aqui para ficar por dentro de outras dicas e conteúdos que irão te ajudar a cada vez mais evoluir seu processo comercial, entendendo outras métricas e KPI’s importantes que avaliam como está a saúde do seu negócio.