CRM: DIFERENÇA ENTRE TER E NÃO TER UM
Esse artigo poderia terminar em uma frase:
A diferença você vai ver no fim do mês.
A diferença entre usar um CRM e manter o processo às cegas é invisível até você começar a registrar processos e medir efetivamente os seus resultados.
Os números não mentem, e eu tenho certeza que eles comprovam o que você vai ler nas próximas linhas. São sinais que mostram onde você pode estar perdendo vendas e faturamento.
Rotinas consolidadas em muitas empresas, que tomam um grande susto quando adotam um CRM e começam a ver que existem muito mais oportunidades no contexto em que atuam.
Continua comigo e descobre as diferenças de usar, ou não, um CRM.
CRM: o propósito vem antes das diferenças
Se você acompanha o nosso blog já leu algo sobre o assunto.
Já mostramos como incentivar o time a usar um CRM, como escolher os melhores sistemas e até como um CRM ajuda a impulsionar suas vendas.
Se você chegou agora, é bom saber que o CRM é uma estratégia de negócio que é totalmente focada no cliente. A partir dele, a mentalidade do seu time passa de 'vender produtos' para 'remover barreiras e atender necessidades'.
Isso acontece porque um bom CRM representa um conjunto de possibilidades. Entre elas:
Informações centralizadas e melhoria no controle de vendas
Acompanhamento das oportunidades de ponta a ponta
Maior controle e visibilidade da carteira de prospects e propostas
Follow-up de oportunidades, otimização da gestão de tempo, entre outras.
Amarrando esses pontos, há uma palavra linda que resume o que um CRM faz pela sua empresa: organização.
Resultados surpreendentes são alcançados quando seu time está organizado, e esse é sem dúvidas um dos principais propósitos de usar um CRM com seu time comercial.
Agora que você já sabe o propósito, vamos falar um pouco das diferenças entre usar ou não um CRM. Separamos 3 pontos cruciais para cada cenário, mas você encontra muitos outros fazendo uma revisão nos seus processos.
Bora lá?
Empresas sem CRM
Normalmente, possuem um processo de vendas desenvolvido ao longo de meses ou anos, com foco em volume e produto. Perdem oportunidades consideráveis e possuem muito espaço para otimização.
Essas 3 diferenças são familiares para muitas delas:
#01 OPERANDO ÀS CEGAS
Você já perguntou sobre uma negociação para um vendedor e teve que esperar alguns minutos até o mesmo encontrar as mensagens que trocou com o prospect?
Se você pensou "Nossa, sim" você tem até sorte: é muito comum informações descentralizadas perderem-se no meio de agendas, e-mails e centenas de conversas de WhatsApp.
Essa é uma marca registrada de empresas que não usam CRM: dificilmente os vendedores sabem de bate e pronto com quem e com quantas pessoas falaram em determinado espaço de tempo.
#02 FUNIL?
Vender é um processo metódico e há quem discorde, mas realmente não tem segredos. Se o vendedor entender e respeitar as etapas do prospect, realizando seu trabalho de forma proativa como um condutor, a venda é 99% certa.
Acontece que sem um CRM é muito mais difícil consolidar as informações dos prospects. Esses pontos cegos impedem os vendedores de tomar decisões certas no melhor momento.
E não é por falta de iniciativa: sem informações, as conversas ficam abertas e a tendência é que os prospects assumam o controle da negociação, já que na visão deles suas prioridades mudam de uma hora para outra.
Lembre-se: a chance de ter dados do funil de vendas sem utilizar CRM é muito baixa.
#03 SEM CRM, SEM METAS
Eu não conheço um time de vendas de alta performance que não seja obcecado por metas. Elas são o combustível que mantém essas máquinas de conversão funcionando a pleno vapor.
Por outro lado, metas mal planejadas são um risco gigante para seus resultados, para a confiança e o comprometimento das pessoas que estão trabalhando com você.
Sem um CRM a equipe simplesmente não consegue ter previsibilidade de vendas, isto é, saber quantos contatos ela precisa fazer para atingir a meta.
Agora, vamos falar de quem está mais próximo aos resultados dos sonhos: como operam os times que usam CRM.
Empresas com CRM
Possuem um processo de vendas alinhado com os conceitos mais atuais, aplicam melhorias contínuas na rotina e focam em soluções de necessidades. Aproveitam até oportunidades aparentemente perdidas (no tempo certo) e possuem um fluxo constante de prospects.
Essas 3 diferenças são familiares para muitas delas:
#01 INFORMAÇÕES ALIMENTAM AS AÇÕES
Um estudo da Nucleus Research apontou que 65% dos vendedores externos que responderam a pesquisa assumindo usar um CRM nos seus smartphones atingem metas de vendas no final do mês.
Um bom vendedor com as necessidades do prospect elencadas em um só lugar não perde tempo com oportunidades frias. Ele acelera a jornada de venda, faz os contatos certos e todo dia tem ótimas ligações para fazer.
Quando essa rotina fica natural, seu bom vendedor se transforma em uma estrela, algo que brilha todos os dias, faça chuva ou faça sol.
#02 VENDER MAIS É UM PROCESSO
A maioria esmagadora das soluções de CRM apresenta os percentuais de conversão de cada etapa do funil, facilitando a priorização de ações e, por conta disso, os resultados esperados para cada perfil, independente da maturidade.
Num primeiro momento, a automação dos processos parece trabalho a mais. Você pode até perceber uma certa resistência no começo, mas isso vai se dissolver quando seu time perceber o tempo que eles ganham quando podem escolher a melhor decisão para cada cenário.
Cada etapa é importante e demanda uma medida exata de energia.
#03 PREVISIBILIDADE É MAIS SAUDÁVEL
Não alcançar uma meta pode causar frustração, já falei disso aqui em cima. O que ninguém fala é que a previsibilidade é um excelente remédio para essa dor de cabeça.
As coisas podem não sair como o esperado, mas, quanto mais cedo você perceber essa tendência, mais fácil é lidar com suas emoções e agir de forma construtiva e estratégica.
Desespero nunca ajudou ninguém, bem pelo contrário.
Ter em mãos a previsão de fechamento do mês em cenários ruins, esperados e ótimos é um dos benefícios mais expressivos de usar um CRM.
Além disso, é um forte aliado da saúde mental dos vendedores.
Faz sentido para você?
Comente aqui embaixo sua experiência com o uso, ou não, do CRM e BORA VENDER.