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Conheça o SPIN Selling e venda mais no WhatsApp


Foto: Karolina Grabowska / Pexels


Já falamos aqui no blog sobre a Jornada de Compra e o Funil de Vendas. Nesses modelos, as estratégias de vendas focam no processo de maneira geral, desde a descoberta até o fechamento do negócio. Hoje, vamos falar do SPIN Selling, estratégia que foca especificamente na solução do problema do cliente.


O que é SPIN Selling?


O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que busca desvendar a etapa da solução de problemas.


A sigla SPIN está baseada em quatro frentes:


S = Situação

P = Problema

I = Implicação

N = Necessidade


No SPIN Selling, o papel do vendedor é auxiliar o cliente na identificação e solução do problema. As orientações dessa prática baseiam-se nas perguntas que devem ser feitas em cada etapa.


A etapa da situação consiste em entender o contexto do cliente. A etapa do problema foca em identificar dificuldades e insatisfações. A etapa da implicação trata das consequências que esses problemas trazem ao cliente. A etapa da necessidade determina como a resolução do problema impactaria a vida do cliente.


As perguntas do SPIN Selling


Cada produto ou serviço tem perguntas específicas de SPIN Selling, mas podemos trabalhar com perguntas base para cada etapa. A partir dessas perguntas, pense em como adaptá-las para o seu negócio, e quais perguntas também podem estar relacionadas.


1. Situação: Qual é a situação nesse momento?


As perguntas de situação devem te ajudar a entender o porquê o cliente te procurou. Caso você tenha entrado em contato, a fase da situação é o momento de esclarecer dúvidas e coletar mais informações sobre o contexto do cliente.


2. Problema: Quais dificuldades, problemas e insatisfações enfrenta?


Esse é o momento de ouvir o cliente. Você já tem as informações de contexto, agora precisa conduzir a conversa para entender as demandas do cliente.


3. Implicação: Quais as consequências esse problema traz?


Você já sabe como ajudar o seu cliente, mas ainda não é o momento de entregar o ouro. Elabore perguntas que façam o cliente perceber as consequências que o problema traz. Ele vai considerar mais a sua solução se tiver certeza dos prejuízos que possui.


4. Necessidade: Quais os impactos e benefícios da solução desse problema?


É o momento de apresentar as suas soluções e ajudar o cliente a entender como você pode ajudá-lo. Faça-o imaginar a vida sem o problema. As perguntas devem ser positivas e enfáticas.


Como usar o SPIN Selling nas vendas por WhatsApp


O SPIN Selling pode ser utilizado para vender no WhatsApp. Uma estratégia é montar um roteiro de perguntas baseado nas etapas do SPIN utilizando técnicas de Copy e AIDA.


Nós garantimos que fazer as perguntas certas, no momento certo e com um bom “call to action” vai bombar as suas vendas no WhatsApp. Bora vender?


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Texto: Daniele Seridório

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