• Lincon Beraldo

O que é e como fazer um Playbook de Vendas

Toda empresa quer ter um time de vendas produtivo e eficiente.


E às vezes, implementar uma nova ferramenta ou um guia padronizado contendo todos os detalhes do seu processo comercial é o que você precisava para acelerar o crescimento da sua empresa em poucos meses.


Um desses recursos é o playbook de vendas!


Veja nas próximas linhas o que é esse documento, quais seus objetivos e como você pode montar um em seu negócio.





O que é um Playbook de Vendas?


É um documento que reúne diversas informações sobre o processo de vendas de uma empresa.


O Playbook é uma forma de padronizar as atividades e processos que envolvem esse setor da empresa.


A origem do termo e de seu uso vem de uma prática comum de técnicos de futebol americano.


O “playbook” na verdade era um caderno com descrições detalhadas de jogadas que podem ser realizadas em diferentes situações.


Mas enquanto esse documento ficava apenas sob a posse do técnico, um Playbook de Vendas é disponível para todos da empresa entenderem como funciona o processo comercial.


É uma forma de apresentar a qualquer colaborador como é a cultura de vendas do seu negócio.


Para que serve um Playbook de Vendas?


O playbook de vendas inclui as informações relevantes da área comercial da sua empresa, desde a captação dos clientes até a etapa de pós-venda.


Apesar de ser um documento que detalha todo seu processo comercial, ao mesmo tempo ele ajuda a simplificar todas as etapas.


Além disso, ele também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores, reduzindo assim a sua curva de aprendizado.


Isso porque o vendedor encontra informações sobre a cultura de vendas e fica por dentro das melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado.


Por isso, um bom Playbook de Vendas está bem estruturado e é de fácil compreensão para todos que trabalham em sua empresa.



Como fazer um Playbook de Vendas?


Como eu disse antes, esse documento tem como objetivo simplificar o processo de vendas de seu negócio


Sendo assim, ele deve ser bem elaborado e com as informações corretas, que possa ser bem compreendido tanto pelos vendedores que já trabalham com você, quanto os novos que chegam ao seu time quando ele cresce.

Por isso, vou te mostrar os passos necessários para que você desenvolva um excelente Playbook de Vendas para seu negócio.



1 - Defina como o Playbook será apresentado


O playbook de vendas deve ter relação com sua organizção, e ao mesmo tempo, precisa ser atrativo e de fácil leitura.


A missão aqui é fazer com que a sua equipe de vendas se interesse pelo conteúdo.


Você pode criar uma apresentação no PowerPoint, um PDF ou qualquer outro formato que permita apresentar imagens, textos e até vídeos.


Quanto mais rico e interessante for seu playbook de vendas, mais seus colaboradores irão tirar proveito dele.


2 - Conte a história da empresa


Em especial, no início do documento, fale um pouco mais sobre como sua empresa veio a existir.


Inclua detalhes como:


  • Dia em que a empresa foi criada;

  • Quem são ou foram seus fundadores;

  • Valores, visão e missões da empresa;

  • Cultura da organização;

  • Concorrência;

  • Etc…


Apesar de serem informações curiosas e que despertem o interesse, seja bem breve e foque no que é mais importante.



3 - Mostre uma visão macro da empresa


Nessa parte, você pode mostrar como seu negócio gera valor para o mercado, descrevendo os diversos setores dela.


Um organograma detalhando as áreas da empresa e como elas se comunicam pode ser um recurso excelente para descrever esta visão.


4 - Descreva o setor de vendas


É aqui que você não deve medir esforços!


Você deve dedicar esta sessão do playbook descrevendo todos os aspectos que fazem com que seu processo comercial funcionar, como:


  • Quem são seus clientes: persona, ICP, público-alvo;

  • Processo de vendas: desde o primeiro contato do lead até o pós-venda;

  • Funil de Vendas e Jornada de Compra;

  • Simulações: como falar com cliente, como rebater objeções, etc…


5 - Explique quais as métricas utilizadas para avaliar o desempenho


Por fim, deixe claro no documento como você analisa se o time de vendas está indo bem em suas atividades.


Informe nesta seção quais são as métricas utilizadas para avaliar tanto cada vendedor, como o desempenho de toda a área de vendas.


Mostre quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados do time.


E lembre os vendedores de que acompanhar esses dados no dia a dia é essencial para todos, não só para os gestores.


Dessa forma, ele terá mais consciência do seu papel dentro da área.



Não esqueça de sempre atualizar o Playbook de Vendas


Anote essa frase: não deixe seu Playbook de Vendas na pedra!


Ou seja, não deixe de sempre revisar o documento e encontrar pontos de melhoria nos processos e atividades.


Você com certeza deseja ver seu time de vendas crescer, e muitas vezes, essa evolução requer mudanças nos processos.


Por isso, sempre converse com seus vendedores e anote suas experiências para analisar se tudo o que está registrado no documento faz sentido, ou pode ser mudado.


Ter um playbook de vendas é essencial para qualquer empresa, e ensino como criar este documento em minha consultoria 50 em 5.


Quer saber mais como ela funciona? Então confira aqui!


Texto: Caio Moretti


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