O que é e como fazer a cadência de prospecção?
Você acredita que a prospecção de seus clientes está sendo efetiva?
Caso responda não, saiba que isto pode revelar a você a necessidade de estruturar este processo, implementando o que chamamos de cadência de prospecção.
Afinal, o objetivo desse esforço é aumentar suas taxas de conversão, ampliando o número de contatos com seus possíveis clientes e usando os canais adequados.
E hoje vou te ensinar mais sobre o assunto. Vamos lá?
O que é Cadência de Prospecção?
Antes de aprofundarmos no assunto, vamos definir aqui novamente qual é a diferença entre “prospect” e “lead”.
Um prospect é o potencial cliente que provavelmente tem interesse na sua solução.
Já o lead é alguém que já demonstrou de fato ter interesse nela – marcando uma reunião ou aceitando ver uma demonstração.
Uma cadência de prospecção é a sequência de abordagens que um vendedor faz para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead.
Essas abordagens variam, por exemplo, em quantidade de ligações e espaçamento de dias entre uma e outra, dependendo do que você oferece e para quem você oferece.
Uma outra definição, de acordo com o vice-presidente da Kustomer, Gabe Larsen, é um plano sistematizado de uma série de interações, utilizando diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“.
Mas para que serve uma Cadência de Prospecção?
O principal objetivo é definir uma estrutura de atividades, geralmente focadas na prospecção de oportunidades, que podem ser executadas e repetidas pelo vendedor, visando otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
Inclusive, uma cadência de prospecção bem realizada pode ser o processo que faltava para uma empresa conseguir definir se o lead está mais adequado para receber atendimento do time de marketing (MQL) ou se é alguém para ser guiado pelo time de vendas (SQL).
Além disto, ela possui outros três propósitos:
Organizar as demandas de cada vendedor;
Garantir o máximo aproveitamento dos leads;
Conquistar clientes;
Como fazer uma Cadência de Prospecção?
Antes de qualquer coisa, é importante que você faça uma análise estratégica do seu processo de vendas.
Desenvolver uma linha racional – com o porquê dos seus fluxos serem dessa forma – faz com que você evite erros e desperdice recursos quando a cadência de prospecção for implementada.
Assim, você vai trazer maior assertividade e tornar seus fluxos mais eficientes.
Em outras palavras:
Entenda com quem você vai falar e quais canais ele utiliza;
Qual o tipo de conteúdo que irá fornecer para o prospect;
Defina quantas vezes você irá fazer contato com ele.
Definindo bem cada um desses pontos dentro da análise estratégica, já podemos então passar para a próxima etapa.
Cadência de Prospeção: Passo a Passo
Defina os canais: além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção;
Defina a intensidade: o seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado, e isso vai depender da quantidade e do tipo de conteúdo que será fornecido;
Crie as abordagens: monte todos os modelos e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente, sempre falando com o tom de voz que ele entenda e se sinta confortável.
Lembre-se: a intenção aqui é justamente estruturar o seu processo de prospecção.
Para que isso funcione, siga uma ordem de abordagens.
Isso vai fazer com que você não perca tempo pensando por onde será o próximo contato e saiba rapidamente quantos contatos já foram feitos.
E se você quer transformar totalmente seu time comercial, inclusive montando uma cadência de prospecção eficiente e que vai gerar mais vendas para a sua empresa, conheça a minha consultoria 50 em 5.
Texto: Caio Moretti