Cold Calling 2.0: A Estratégia de 100 Milhões de Dólares
Será que fazer ligações para potenciais clientes ainda é eficiente?
Acredite ou não, foi o que a Salesforce.com fez para ganhar mais de US$ 100 milhões em receita anual recorrente.
Isso inclusive está registrado no Best Seller “Receita Previsível”, escrito por Aaron Ross, e é um dos meus livros favoritos.
Mas não pense que estou falando de pegar uma lista telefônica e ligar para pessoas aleatórias oferecendo seu produto ou serviço.
É um método que vai muito mais além, e está descrito no livro como Cold Calling 2.0.
E é sobre isso que você vai ver hoje comigo. Bora aprender?
O que é o Cold Calling 2.0?
Essa estratégia nada mais é do que uma evolução daquilo que chamamos de “ligação fria”, que é você como vendedor ligar para uma lista de possíveis clientes oferecendo seu produto ou serviço.
Se você ouviu por aí que o Cold Calling está morto, não é bem verdade.
Ele passou por uma transformação, assim como houve uma mudança no comportamento dos consumidores.
O Cold Calling 2.0 foi criado para tornar a prospecção muito mais eficiente e produtiva, fazendo com que os vendedores ganhem mais tempo conversando com pessoas que possam ter influência na decisão de compra.
Neste caso, há uma preparação e estudo a ser feito antes de digitar o número no celular e falar diretamente com o prospect.
Você não vai mais pegar aquela lista em ordem alfabética com um monte de nomes e números de telefone, e vai ligar para cada contato com um script pronto.
Desta vez, a partir de uma análise de seus prospects, aliado a um perfil de cliente bem desenhado (conhecido como ICP), você vai fazer ligações para as pessoas certas.
Veja o infográfico que o próprio site "Receita Previsível" publicou com mais detalhes a respeito do Cold Calling 2.0
Fonte: Receita Previsível
Formas de Fazer Cold Calling 2.0
Lembre-se que seu objetivo aqui é aumentar a produtividade e eficiência da sua prospecção, ligando para quem realmente tem interesse em seu produto ou serviço.
Por isso, veja algumas das várias maneiras de fazer Cold Call 2.0.
1 - Cold Email
Mas pera lá: enviar um email frio antes de ligar para um prospect? Exato!
Aqui você faz uma lista com emails de possíveis clientes e dispara uma campanha para essa lista, direcionando-os para algum conteúdo do seu blog ou convidando-os para baixar algum material gratuito seu, por exemplo.
Neste caso, um sistema CRM com ferramentas de marketing, como a RD Station ou Active Campaign, se torna imprescindível para esta estratégia.
Isto porque você consegue, em cada campanha disparada, analisar quantos deles foram abertos e/ou clicados, sinalizando quais destes contatos tiveram algum interesse no seu negócio.
E é neste momento que você deve ser rápido e ligar o quanto antes para cada um destes que aceitou consumir seu conteúdo e iniciar um contato inicial
2 - Inbound Leads
Criada pela gigante Hubspot, a metodologia Inbound é uma das melhores maneiras de você conseguir prospects com maior propensão a comprar seu produto ou serviço.
Esses leads podem ser:
Uma pessoa que visita seu site ou blog todos os meses;
Alguém que baixou algum material gratuito;
Um prospect que solicitou uma demonstração de seu produto ou serviço.
Ou seja: qualquer pessoa que, durante sua pesquisa, chegou no seu site e visitou as várias páginas que ele tem.
Mais uma vez fica claro a importância de ter um processo de vendas baseado em dados, inclusive para fazer uma melhor qualificação de seu prospect.
Por exemplo, alguém que solicita uma demo de sua solução COM CERTEZA está mais propenso a comprar do que alguém que apenas visita seu blog regularmente.
E uma vez que estes dados são registrados praticamente em tempo real, você pode estar preparado e ligar assim que identificar alguma destas ações.
3 - Contato com Superiores
Uma outra forma de implementar o Cold Callig 2.0 em seu processo de vendas é identificar quem dentro de uma empresa é um tomador de decisão, e contatar o seu superior.
Por exemplo, digamos que esta pessoa é o diretor de marketing de seu possível cliente.
Neste caso, você envia um e-mail diretamente ao diretor administrativo da empresa, pedindo para que ele o oriente para o responsável pelo setor de marketing.
A estratégia acaba por “obrigar” o tomador de decisão a marcar um call com você.
Mais uma vez, é preciso fazer uma análise mais profunda, identificando quem são estas pessoas, por exemplo, fazendo uma busca pelos perfis delas no LinkedIn.
Esta abordagem é muito utilizada no Account Based Marketing, e é uma excelente estratégia para vendas B2B.
Dicas para um Cold Calling 2.0 de Sucesso
1 - Faça uma Boa Qualificação de seus Prospects
Três palavras para você: preparação, preparação e… preparação!
Tenha um bom processo de qualificação de leads e prospects, o que irá aumentar ainda mais a eficiência de sua estratégia Cold Calling 2.0.
Ao levantar sua lista de emails ou procurar por perfis no LinkedIn, analise bem cada um dos potenciais prospects, sempre de acordo com o seu ICP.
Consulte seu sistema CRM e outras ferramentas de Analytics para garimpar quem são as pessoas que mais acessam seu site e consomem seu conteúdo.
Tudo isso será crucial para que você possa investir mais tempo com prospects que terão mais chances de fecharem uma compra com sua empresa.
2 - Seja Rápido
Em vendas, timing é tudo!
De acordo com a Hubspot, um prospect que recebe uma ligação em até 5 minutos após ele sinalizar que está pronto para conversar, tem 60% mais de chances de converter em uma compra.
Não preciso dizer muita coisa, certo?
Independente se seu prospect baixou um material gratuito, abriu um email que você enviou ou solicitou uma demonstração de seu produto ou serviço, entre em contato com ele o mais rápido possível.
3 - Personalize Cada Mensagem
Esqueça os scripts genéricos na hora de ligar para seus potenciais clientes.
Num mundo em que os consumidores estão cada vez mais conscientes, a personalização é o que colocará sua empresa à frente de outras.
Os primeiros cinco segundos da sua ligação são cruciais, então seja simples e claro, informando ao prospect que você será breve no seu contato.
Caso informe a ele quantos minutos irá precisar, NUNCA ultrapasse o limite que você estabeleceu.
Ao ligar para alguém que aceitou se comunicar com você, mostre seu interesse em ajudá-lo com o que for possível.
Se você fez a lição de casa e qualificou bem o prospect, então poderá usar as informações coletadas para direcionar a conversa e fazer as perguntas certas para ele.
4 - Seja um Bom Ouvinte
Receber uma ligação de qualquer pessoa neste momento em que todos usam mais o Whatsapp e redes sociais chega a ser uma surpresa.
Neste caso, quando ligar para o prospect, fale pouco e deixe-o contar com detalhes sobre suas necessidades e dores.
E não esqueça de usar o mesmo tom e linguagem, criando rapport com quem está do outro lado da linha.
Mas não se esqueça de que esta primeira conversa deve ser breve, até porque você tem outros prospects para ligar.
Por fim, quando finalizar este primeiro contato, deixe claro que você pretende continuar a conversa em outro momento, e já agende uma nova ligação com a pessoa.
Agora que você sabe o que é Cold Calling 2.0 e com estas dicas para fazer ligações de alta conversão, hora de botar a mão na massa e aplicar esta estratégia hoje mesmo na sua empresa.
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