Cara a cara com o cliente: aprenda a fechar a negociação!
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Imagine que você está no meio de uma negociação com um cliente importante...
Vocês debatem muito, muito mesmo. Foram horas e horas de prospecção pelo telefone até chegar ao momento em que você o encontra pessoalmente, apresenta sua oferta e espera ele tomar a decisão de comprar...
Mas espere aí, você espera mesmo?
É claro que não! Se você ficar esperando vai esperar, esperar e morrer na praia. Você precisa emitir uma ordem para esse possível cliente, ele precisa querer fechar, agora, com você. O nome que damos a isso é CTA (Call to Action) ou, simplesmente, chamada para ação.
Essa chamada é o que vai fazer o cliente agir. Ele compra, inventa uma desculpa e deixa para depois ou foge? Não podemos perder tempo demais e, por isso, uma CTA resolve os dois primeiros casos.
Vendas só acontecem com CTA.
O que é CTA?
A CTA ou chamada para ação é um conceito de marketing que joga a próxima ação para o cliente, incentivando que ele dê o próximo passo até fechar negócio. Pense como se a sua apresentação toda fosse uma hipnose e com a CTA você realiza o comando que essa pessoa precisa.
O CTA é um dos elementos do Copywriting, uma técnica de escrita persuasiva com foco em gerar mais vendas. Já falamos, inclusive, aqui no blog sobre como usar o CTA em mensagens de texto no WhatsApp.
É importante entender que CTA não é só uma técnica de escrita, mas um dos princípios da comunicação em vendas, podendo ser utilizada através de gatilhos para estabelecer uma relação clara com o lead. Por isso chamamos de CTA 1:1.
Aliás, você sabe o que significa esse 1:1? É quando estamos falando de uma comunicação individual com o lead, bem "secreta" mesmo. Esse será o tema do nosso próximo post
Como usar o CTA para estabelecer uma relação clara com o lead?
Pense nas etapas do seu roteiro de vendas para elaborar bons CTAs. Você não precisa entregar todo o script para o lead, longe disso, mas coloque qual é e quando será dado o próximo passo. Ele precisa ser "induzido" para esse próximo passo.
Confira aqui alguns bons exemplos:
Após a qualificação: ofereça e marque uma data para demonstração do produto ou serviço
Após uma demonstração: pergunte se o seu produto ou serviço atende à demanda do lead
Após essa certificação: faça uma proposta comercial e estabeleça uma data para o fechar do negócio.
A clareza e o acordo sobre as próximas etapas criam uma relação clara com o lead, fazendo com que ele se sinta parte do processo de negociação.
Dicas para estar sempre preparado
Nem todo lead vai se comportar de acordo com o esperado, beleza? Por isso, tenha sempre uma carta na manga e se prepare para diferentes situações, para diferentes objeções que possam aparecer pelo caminho.
Separei aqui mais algumas dicas que podem ajudar:
Observe atentamente as reuniões e demonstrações
A partir da sua experiência, faça uma lista de possíveis CTAs
Revise e adapte o seu script de vendas sempre que necessário
Pratique muito. Use CTAs em diferentes ocasiões de negociação
Não use CTAs pouco assertivos. Por exemplo: “Vamos manter contato”.
A importância de estabelecer uma relação clara com o lead
Com a relação mais clara, o lead sente mais confiança em avançar no funil de vendas, e fica cada vez mais perto de tomar uma decisão positiva para comprar com você, porque as informações estão sendo dadas e o relacionamento entre vendedor e lead é estabelecido na reciprocidade e confiança.
Carregue sempre essa frase com você:
Uma decisão de compra acertada gera um cliente satisfeito e fiel.
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