• Amanda Alves

Cara a cara com o cliente: aprenda a fechar a negociação!



Foto de Carolyn - Pexels



Imagine que você está no meio de uma negociação com um cliente importante...


Vocês debatem muito, muito mesmo. Foram horas e horas de prospecção pelo telefone até chegar ao momento em que você o encontra pessoalmente, apresenta sua oferta e espera ele tomar a decisão de comprar...


Mas espere aí, você espera mesmo?


É claro que não! Se você ficar esperando vai esperar, esperar e morrer na praia. Você precisa emitir uma ordem para esse possível cliente, ele precisa querer fechar, agora, com você. O nome que damos a isso é CTA (Call to Action) ou, simplesmente, chamada para ação.


Essa chamada é o que vai fazer o cliente agir. Ele compra, inventa uma desculpa e deixa para depois ou foge? Não podemos perder tempo demais e, por isso, uma CTA resolve os dois primeiros casos.


Vendas só acontecem com CTA.



O que é CTA?


A CTA ou chamada para ação é um conceito de marketing que joga a próxima ação para o cliente, incentivando que ele dê o próximo passo até fechar negócio. Pense como se a sua apresentação toda fosse uma hipnose e com a CTA você realiza o comando que essa pessoa precisa.


O CTA é um dos elementos do Copywriting, uma técnica de escrita persuasiva com foco em gerar mais vendas. Já falamos, inclusive, aqui no blog sobre como usar o CTA em mensagens de texto no WhatsApp.


É importante entender que CTA não é só uma técnica de escrita, mas um dos princípios da comunicação em vendas, podendo ser utilizada através de gatilhos para estabelecer uma relação clara com o lead. Por isso chamamos de CTA 1:1.


Aliás, você sabe o que significa esse 1:1? É quando estamos falando de uma comunicação individual com o lead, bem "secreta" mesmo. Esse será o tema do nosso próximo post


Como usar o CTA para estabelecer uma relação clara com o lead?



Pense nas etapas do seu roteiro de vendas para elaborar bons CTAs. Você não precisa entregar todo o script para o lead, longe disso, mas coloque qual é e quando será dado o próximo passo. Ele precisa ser "induzido" para esse próximo passo.



Confira aqui alguns bons exemplos:



  • Após a qualificação: ofereça e marque uma data para demonstração do produto ou serviço

  • Após uma demonstração: pergunte se o seu produto ou serviço atende à demanda do lead

  • Após essa certificação: faça uma proposta comercial e estabeleça uma data para o fechar do negócio.


A clareza e o acordo sobre as próximas etapas criam uma relação clara com o lead, fazendo com que ele se sinta parte do processo de negociação.



Dicas para estar sempre preparado



Nem todo lead vai se comportar de acordo com o esperado, beleza? Por isso, tenha sempre uma carta na manga e se prepare para diferentes situações, para diferentes objeções que possam aparecer pelo caminho.


Separei aqui mais algumas dicas que podem ajudar:


  1. Observe atentamente as reuniões e demonstrações

  2. A partir da sua experiência, faça uma lista de possíveis CTAs

  3. Revise e adapte o seu script de vendas sempre que necessário

  4. Pratique muito. Use CTAs em diferentes ocasiões de negociação

  5. Não use CTAs pouco assertivos. Por exemplo: “Vamos manter contato”.

A importância de estabelecer uma relação clara com o lead



Com a relação mais clara, o lead sente mais confiança em avançar no funil de vendas, e fica cada vez mais perto de tomar uma decisão positiva para comprar com você, porque as informações estão sendo dadas e o relacionamento entre vendedor e lead é estabelecido na reciprocidade e confiança.


Carregue sempre essa frase com você:


Uma decisão de compra acertada gera um cliente satisfeito e fiel.


Você precisa de ajuda para treinar e transformar a sua equipe comercial em uma máquina de vendas? Saiba que eu - Lincon - e toda minha equipe da LB Company estamos aqui para te ajudar. Entre em contato conosco e saiba mais!







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