Break up: quando é o momento de desistir do lead?
Foto: Christina Morillo / Pexels
Já falamos aqui no blog sobre a jornada de compra, que é estruturada pelas etapas que fazem o lead tornar-se cliente.
O objetivo do vendedor é atuar como um guia e auxiliar o lead no processo de descoberta do problema, de identificação da solução e da decisão da compra.
Vender é negociar e oferecer soluções para o lead, mas é importante para o time saber quando é necessário desistir de um lead.
Identificar um lead que não se converterá em cliente poupa tempo da equipe de vendas e recursos da empresa.
O que é break up?
Break up é abrir mão do lead, terminar a relação e o contato que não gerará negócio para a empresa.
E ele deve estar incluído em seu funil de vendas, que não é apenas um processo comercial.
Ele é também uma poderosa dinâmica que determina os esforços e interações cruciais para determinar as melhores oportunidades para você fechar bons negócios.
Inclusive, o funil de vendas é imprescindível não só para você encontrar os leads qualificados, como também definir quais ações devem ser tomadas quando alguém não está demonstrando interesse na sua oferta.
Como eu disse antes, seu tempo também é valioso, e você precisa dedicá-lo para continuar a negociação com os leads que estão demonstrando real interesse na sua solução.
Estude a negociação e tente perceber os motivos de lost, você pode melhorar as suas estratégias em outras oportunidades.
As pessoas não gostam de se sentir excluídas
Essa é uma verdade clássica, e muito eficiente quando você a aplica corretamente em seu processo de negociação.
As pessoas querem se sentir importantes, e sua missão como vendedor é sempre transmitir esta ideia para seu prospect em todos os estágios da jornada de compra.
Inclusive, esse é o ponto central de um dos maiores clássicos da literatura sobre relações humanas, “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.
Por outro lado, o seu tempo também é precioso e você não pode desperdiçá-lo com alguém que, por qualquer que seja o motivo, não esteja pronto ou disposto a ouvir sua oferta.
E é por isso que o Break Up deve estar incluído em seu processo de negociação, incluindo quais os sinais e gatilhos que indicam quando é o momento certo para isso.
Geralmente, quando uma boa mensagem de “até mais” é enviada na hora certa, isso pode acionar um sentimento no lead de que ele está sendo excluído de uma oportunidade incrível.
Na maioria das vezes, elas vão reagir de alguma forma, justificando ou tentando explicar o motivo de não terem te respondido antes.
E aí, como um bom vendedor, você irá aproveitar essa brecha para entender melhor o prospect, e até mesmo identificar outras dores e necessidades que sua solução pode ajudá-lo a resolver.
Como saber o momento certo de abrir mão do lead
Durante o processo de vendas, o lead fornece várias informações que podem te ajudar a identificar a sua qualificação e o seu potencial para virar cliente.
Alguns sinais que o lead é qualificado e merece atenção e follow-up:
Faz perguntas sobre o produto e serviço
Auxilia o vendedor no processo de identificação do problema
Responde aos e-mails, mensagens, ligações e tentativas de contato
A partir dessas informações, pode ser que você perceba que o seu produto ou serviço não é a melhor solução para o lead
Ou ainda, você pode se deparar com um lead desengajado.
Se o lead está desinteressado, não responde e-mails e nem participa ativamente do processo de compra, pode ser um indicativo de break up.
Inclusive, existem excelentes modelos de mensagem para WhatsApp que você pode utilizar nesta etapa, e que pode gerar bons resultados.
Os perfis de leads que merecem break up
O lead desinformado
É o lead que não oferece informações que te ajudam na venda. Não sabe o orçamento, não consegue te indicar o problema ou os critérios de decisão.
O lead que não aparece mais
Depois de alguns diálogos, demonstrações e até reuniões, o lead não responde mais e-mails, ignora mensagens e ligações.
O lead que não corresponde
O primeiro contato foi construtivo, mas a relação pouco evoluiu depois disso.
Falta de engajamento é motivo de break up?
Nem sempre um lead desengajado é sinal de break up.
Se você está negociando com gestores, por exemplo, é provável que o lead não disponha de muito tempo.
Nesse caso, pode até ser o momento de insistência, mas fique atento aos sinais de desinteresse.
Desinteresse é motivo de break up?
Desinteresse é o principal motivo de break up, mas você precisa terminar essa relação da maneira correta.
O lead pode ainda não ter urgência da compra, ou ainda não percebeu a necessidade que possui.
Você precisa ter certeza que ele se lembrará de você quando decidir retomar o processo de negociação.
Finalize o processo com uma mensagem educada, que agrega valor e o mais importante: que deixe o canal de negociação aberto.
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