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Break up: quando é o momento de desistir do lead?


Foto: Christina Morillo / Pexels


Já falamos aqui no blog sobre a jornada de compra, que é estruturada pelas etapas que fazem o lead tornar-se cliente.


O objetivo do vendedor é atuar como um guia e auxiliar o lead no processo de descoberta do problema, de identificação da solução e da decisão da compra.


Vender é negociar e oferecer soluções para o lead, mas é importante para o time saber quando é necessário desistir de um lead.


Identificar um lead que não se converterá em cliente poupa tempo da equipe de vendas e recursos da empresa.


O que é break up?


Break up é abrir mão do lead, terminar a relação e o contato que não gerará negócio para a empresa.


Mas não pense que um lead perdido não gera nenhum resultado. Estude a negociação, tente perceber os motivos de lost, você pode melhorar as suas estratégias em outras oportunidades.


Como saber o momento certo de abrir mão do lead


Durante o processo de vendas, o lead fornece várias informações que podem te ajudar a identificar a sua qualificação e o seu potencial para virar cliente.


Alguns sinais que o lead é qualificado e merece atenção e follow-up:

  • Faz perguntas sobre o produto e serviço

  • Auxilia o vendedor no processo de identificação do problema

  • Responde aos e-mails, mensagens, ligações e tentativas de contato

A partir dessas informações, pode ser que você perceba que o seu produto ou serviço não é a melhor solução para o lead


Ou ainda, você pode se deparar com um lead desengajado.


Se o lead está desinteressado, não responde e-mails e nem participa ativamente do processo de compra, pode ser um indicativo de break up.


Os perfis de leads que merecem break up:

  • O lead desinformado

É o lead que não oferece informações que te ajudam na venda. Não sabe o orçamento, não consegue te indicar o problema ou os critérios de decisão.

  • O lead que não aparece mais

Depois de alguns diálogos, demonstrações e até reuniões, o lead não responde mais e-mails, ignora mensagens e ligações.

  • O lead que não corresponde

O primeiro contato foi construtivo, mas a relação pouco evoluiu depois disso.


Falta de engajamento é motivo de break up?


Nem sempre um lead desengajado é sinal de break up. Se você está negociando com gestores, por exemplo, é provável que o lead não disponha de muito tempo. Nesse caso, pode até ser o momento de insistência, mas fique atento aos sinais de desinteresse.


Desinteresse é motivo de break up?


Desinteresse é o principal motivo de break up, mas você precisa terminar essa relação da maneira correta. O lead pode ainda não ter urgência da compra, ou ainda não percebeu a necessidade que possui.


Você precisa ter certeza que ele se lembrará de você quando decidir retomar o processo de negociação.


Finalize o processo com uma mensagem educada, que agrega valor e o mais importante: que deixe o canal de negociação aberto.


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Texto: Daniele Seridório


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