• Lincon Beraldo

Upsell e Cross Sell: Aumente suas Vendas com Essas Técnicas

Alguma vez quando você estava perto de fechar uma venda, notou que seu cliente poderia ter mais benefícios com uma versão melhorada de seu produto ou serviço?


Ou melhor: percebeu que há outras soluções que você oferece, e que podem ampliar a experiência dele?


Hoje vou mostrar duas estratégias que, aplicadas corretamente se baseando em um bom sistema CRM, você pode alavancar suas vendas em mais de 200%.


Elas são conhecidas como “upsell” e “cross sell”, e é sobre elas que irei explicar detalhadamente nas próximas linhas.



O que é Upsell?


Upsell pode ser definido como qualquer compra realizada pelo seu cliente que deixa o plano dele mais caro, mais premium que a sua versão mais simples.


É uma estratégia de vendas que envolve incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada do produto que originalmente pretendiam comprar.


Você pode, por exemplo, aumentar a sua batata do McDonald’s, ou colocar um kit multimídia no seu carro novo.


Nesse caso, sua missão como vendedor é, em primeiro lugar, avaliar se o seu cliente possui poder de compra para fazer este upgrade e, é claro, se essa adição a oferta inicial faz sentido para ele, gerando mais valor.


Veja como você pode aplicar essa estratégia em seu processo de vendas.


Como aplicar a estratégia de Upsell?


1 - Treine bem seus vendedores


O sucesso de uma estratégia de upsell está bem atrelada ao timing da oferta que você faz ao cliente.


Por isso, um bom vendedor estará sempre atento às oportunidades que surgem quando um cliente fecha uma compra com sua empresa, oferecendo a ele um upgrade de seu produto ou serviço no momento certo.


Em outras palavras, não será necessário forçar uma venda.


E para que isso ocorra da melhor forma possível, uma ideia seria entrar em contato com o cliente logo após ele realizar uma compra, e avaliar se ele está satisfeito com sua solução e se os resultados estão sendo positivos.



2 - Fique atento às oportunidades


Uma excelente forma de identificar se um cliente é elegível para uma oferta de upsell é na hora de qualificá-lo durante a negociação.


Por isso, o sistema CRM que você utiliza em seu time comercial será imprescindível, pois é nele que seus vendedores irão registrar todos os sinais que apontem a necessidade de um cliente precisar de um upgrade em sua compra.


3 - Oriente-se por dados


Esqueça qualquer abordagem de “tentativa e erro”, pois você irá perder oportunidades e muito dinheiro.


A melhor forma de entender como sua base de clientes se comporta é buscando direto na fonte.


Usar seu sistema CRM é essencial para obter dados sobre as compras, as negociações, o ciclo de vendas e outras particularidades do processo comercial – e é por meio destas informações que você vai conhecer a fundo os perfis de clientes da sua carteira.


O que é Cross Sell?


O cross sell acontece quando um cliente realiza uma compra de produtos relacionados ao original.


Também é conhecido como venda cruzada, nada mais é do que a venda de produtos ou serviços complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.


Neste caso, ao invés de incrementar a versão inicial, esses produtos auxiliam na mesma experiência que a compra inicial iria proporcionar.


Um exemplo muito interessante de cross sell é aplicado pela gigante do varejo Amazon, quando ela sugere para você a compra de produtos com a famosa frase: “Clientes que compraram este item também compraram…”.


Agora que você sabe esse conceito, veja como aplicá-lo em seu negócio.



Como aplicar estratégias de Cross Sell?


1 - Trabalhe sua credibilidade


Antes de fazer qualquer oferta de cross sell, ou venda cruzada, é preciso estabelecer um nível de confiança entre sua empresa e o cliente.


O vendedor vai, através de uma abordagem consultiva, oferecer outros produtos ou serviços que se encaixam às necessidades do cliente – que ele mapeou ao longo da negociação, que ele entende como ninguém.


Falamos aqui sobre frameworks de vendas anteriormente, e você pode aplicar a técnicas de SPIN Selling, fazendo as perguntas certas e avaliando se o cliente é elegível para a venda cruzada.


2 - Use automações, mas com inteligência


No caso de cross sellings automatizados, como em e-commerces, é fundamental contar com inteligência nos processos e ferramentas.


Como eu costumo dizer, você deve tomar cuidado para não acabar “oferecendo secador de cabelo para quem é careca”.


Então, faça as ofertas de forma personalizada, fazendo associações que fazem sentido com o comportamento do cliente!


3 - Tenha respeito pelo consumidor


Ninguém gosta de ser bombardeado todos os dias com milhares de ofertas que não fazem sentido.


Além de fazer com que seu cliente perca o foco, você estará passando uma imagem negativa de que seu interesse é apenas vender.


Seja respeitoso e ofereça apenas aquilo que tem potencial real de venda.


Isso ajuda a construir e a fortalecer sua credibilidade, essencial para melhorar seu relacionamento com os clientes.


Aplicando as estratégias de upsell e cross sell com estas dicas, utilizando os dados de seu sistema CRM, você conseguirá ajudar seus clientes com as melhores ofertas.


E na minha consultoria 50 em 5, eu te ensino essas técnicas e outras estratégias para acelerar todo seu time comercial em questão de dias.


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