• Amanda Alves

Aprenda a qualificar leads com essas duas métricaS!




Foto de fauxels - Pexels



Todo bom vendedor sabe que os clientes possuem uma série de comportamentos diferentes entre si, afinal, eles são humanos, né?


E todo humano tem sonhos, desejos, medos e ambições diferentes. A gente não pode simplesmente tratar todo mundo como se fosse a mesma pessoa. É nesse ponto onde muitos negócios acabam errando e deixando de de fechar mais vendas, tudo porque eles não conseguem - ou ainda não sabem - como diferenciar os clientes.


É por isso que nós usamos metodologias de qualificação dos leads. Agrupamos clientes conforme as etapas e necessidades que eles possuem, isso ajuda o time comercial a identificar quais são os leads com mais potencial para fechar negócio


Isso economiza tempo e dinheiro e acelera toda a operação comercial. Hoje, falaremos sobre duas metodologias incríveis: BANT e MEDDIC.



BANT



Bant é uma sigla em inglês para Budget, Authority, Need e Timeframe. Em português: orçamento; autoridade; necessidade e temporalidade/urgência.

Elementos essenciais em todo ecossistema de vendas, não acha?


Os princípios da BANT ajudam o time de vendas a eliminar o elemento surpresa durante uma fechamento. Os colaboradores identificam quais leads são potenciais clientes e como responder a cada uma das objeções que possam surgir.


Por isso, vou te explicar como funciona cada uma dessas siglas:


O B, de orçamento, está baseado na ideia de que o lead precisa dispor de orçamento suficiente para contratar a sua solução.


Autoridade indica se o vendedor está em contato com o responsável pela decisão de compra, afinal, é essa pessoa quem passa ou não o cartão e o vendedor precisa saber disso.


Necessidade significa que o lead tem um problema para o qual você oferece a solução ou se ele já identificou o problema que possui. Não adianta correr para vender se você não souber da necessidade


Temporalidade está relacionada a duas coisas: o tempo que o seu produto ou serviço trará benefícios aos potencial cliente; uma demanda ou solução urgente do lead.



O segredo está em fazer as perguntas corretas, pensando nos princípios da BANT. E vale aqui destacar um alerta:


Cuidado para que a questão do orçamento não elimine um lead logo de cara, beleza? Inclusive, a ordem não precisa ser sempre BANT. Analise o seu negócio, é provável que uma ordem TBAN ou NBAT faça mais sentido. Lembre-se que cada cliente possui necessidades específicas!


Apesar de útil, o BANT vem caindo em desuso. Atualmente, privilegia-se a venda consultiva.



MEDDIC



O MEDDIC é uma metodologia de qualificação de leads que busca melhorar a precisão das vendas, principalmente porque ajuda a bater as metas e os resultados esperados, evitando adaptações e táticas de fechamento que prejudicam o faturamento.



MEDDIC é sigla para:



Metrics - métricas


Economic Buyer - comprador econômico


Decision Criteria - critério de decisão


Decision Process - processo de decisão


Identify Pain - identificar a dor


Champion - campeão



A identificação das métricas que podem ser melhoradas com o seu produto ou serviço ajudam na argumentação e na identificação do lead qualificado, sempre levando a ideia de que o lead que procura essa solução é o potencial cliente.


Então chegamos e refletimos sobre algumas questões, começando por: o time está negociando com o responsável pela decisão? O comprador econômico baseia-se nesse princípio.



Os critérios de decisão do lead auxiliam a entender a estratégia do processo de negociação. O critério de decisão pode ser técnico, afetivo ou comercial, por exemplo.



O processo de decisão trata do seu conhecimento sobre a decisão de compra do lead. Uma empresa, por exemplo, pode demandar diferentes setores e critérios de decisão.



A identificação da dor é a solução que o lead procura. O seu produto ou serviço pode ajudá-lo?


O campeão é a pessoa que te auxilia no time do potencial cliente. Ele pode não ser o responsável pela decisão de compra, mas pode argumentar a seu favor e ser mais fácil de persuadir.



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