A melhor simulação para o seu time de vendas

Foto de Anna Shvets / Pexels

Algo que eu aprendi ao longo de todos esses anos, no campo de batalha das vendas, é que todo processo comercial precisa de treinamento constante.

Pense comigo: nós queremos um time de vendas de elite, certo? Precisamos ter a mesma mentalidade que um atleta de elite tem, por exemplo.

Treinar, treinar, executar, analisar e treinar novamente. Repetir esse ciclo diversas vezes até atingir a excelência. A rotina de um time de vendas de elite precisa ser a mesma de um atleta de elite.

Dito isso, eu trago aqui um questionamento:

Você treina o seu time de vendas?

A boa performance, maiores conversões e crescimento do número absoluto de vendas só virão caso o seu time seja bem treinado e esteja alinhado com os propósitos do negócio. Não existe outro caminho!

O treinamento do seu time não envolve somente a capacitação técnica para uso de ferramentas e canais, mas também o domínio de métodos e estratégias de negociação e comunicação para vendas.

É por isso que hoje eu te apresento uma desses métodos e estratégias incríveis: o Role Play.

Você já tinha ouvido falar sobre ele? Vamos explicar o que é, quais as vantagens e como você pode usar esse treinamento para melhorar a performance do seu time de vendas. Segue comigo aqui no texto e você vai entender bem direitinho.

O que é ?

O Role Play é uma técnica de capacitação baseada na simulação de cenários e clientes hipotéticos. Nós criamos clientes específicos e colocamos o time de venda em ação para mapear e estruturar os caminhos que são percorridos dentro de uma venda.

Quais são as vantagens ?

Com o Role Play você consegue ver o seu time de vendas em ação, verificando como os seus colaboradores atuam em determinadas situações. Essa simulação vai te ajudar a identificar pontos fortes e pontos de melhoria do seu time, fechando assim os "buracos" e desenvolvendo um time mais sólido.

O Role Play também é uma boa ferramenta para processos seletivos. Você consegue mapear hard skills e soft skills do candidato com muito mais facilidade.

Beleza, agora que você já entendeu o que é e para quê serve o Role Play, chegou a hora do mais importante: como colocar em prática!

Como usar o Role Play com o seu time

1. Preparação

Primeiro, você precisa definir um objetivo para o treinamento. O ideal é que primeiro você identifique quais etapas do seu processo de vendas precisam ser aprimoradas. O role play pode, por exemplo, simular uma situação de diferentes etapas da jornada de compra.

Você também pode escolher um tema ou basear a simulação em um problema específico que a sua equipe vem enfrentando, indo assim mais diretamente em uma lacuna que precisa ser preenchida.

Só tome cuidado para não tentar abraçar muitos temas ou problemas, ok? Isso pode acabar levando para o que chamamos de dispersão, e o role play precisa ser direto ao ponto para aperfeiçoar o time.

2. Defina o cenário e o cliente hipotéticos

Depois de determinar o objetivo é hora de criar o cenário e o cliente hipotéticos ao qual você busca trabalhar.

A dica que eu te dou é: crie um cenário condizente com o objetivo do treinamento e com o dia a dia dos vendedores.

Exemplo: um cliente que já identificou o problema e está com dificuldade para escolher entre os produtos disponíveis; uma call com o head de vendas de um fornecedor; ou um pós-venda com um cliente que não ficou satisfeito com a aquisição do produto ou contratação do serviço.

Informe claramente ao seu time qual é o contexto e quais as circunstâncias do role play.

Divida a sua equipe entre os papéis disponíveis. É desafiador para o vendedor desempenhar o papel de cliente, e isso pode ajudá-lo a identificar as dores do cliente, se colocar no lugar de outro ainda permite, no médio prazo, que o vendedor consiga mais empatia e com isso conquiste mais a confiança do cliente.

3. Incentive o time a “entrar no papel”

Pode ser difícil fazer o time entrar no papel. O role play não é um treinamento fácil, por isso a definição do contexto e circunstâncias são fundamentais.

É preciso que você, como peça chave dentro do negócio, chame a equipe para partcipar do role play. O ser humano é movido por conquistas e motivação. Por isso, nada melhor que utilizar o Role Play também como uma forma de dinâmica.

Com os colaboradores mais motivados e engajados é possível melhorar todo o time comercial.

Você ainda se sente perdido e precisa de mais treinamento para o seu time? A nossa consultoria e o meu time podem te ajudar nessa missão. Quer saber como usar o WhatsApp para alavancar suas vendas? Clique aqui e descubra como nós da LB Company podemos auxiliar o seu negócio