Os 7 Passos Fundamentais para você Fazer Vendas por Telefone
Será que vender por telefone ainda é válido, mesmo numa época em que temos várias formas de se comunicar com as pessoas?
Na minha opinião, essa abordagem ainda dá resultado, e eu diria que muitos ainda subestimam o poder de uma ligação.
Quando você está falando com alguém por telefone, o impacto da sua mensagem e do valor que está entregando para o cliente é muito maior.
E isso se reflete, é claro, em muito mais vendas!
Por isso, confira nas linhas a seguir quais os 7 passos que você pode tomar para vender por telefone e elevar a eficiência do seu processo comercial.
Antes de sair ligando por aí…
Se você não gosta de ser interrompido com uma ligação chata, de alguém que está querendo lhe vender algo, imagine seus clientes.
Então antes de pegar o telefone e ligar para sua lista de leads, faça o dever de casa e aplique um bom trabalho de marketing.
Nesse processo, tenha certeza de estar fazendo a qualificação correta de cada lead que chega até seu sistema CRM.
Essas informações serão essenciais para que você ou seu SDR possa entender se eles têm fit para seu negócio, e direcionar os potenciais clientes para os vendedores certos.
Como vender por telefone: 7 Passos Essenciais
Uma vez que você tenha os contatos em mãos, é hora de ligar e usar suas habilidades para vender muito.
Veja a seguir como fazer ligações que vendem em 7 passos.
#1 - Utilize os equipamentos certos
Como você irá fazer suas ligações?
Será diretamente pelo smartphone, ou utilizará algum programa, como o WhatsApp Desktop?
Vai utilizar algum equipamento, como fones de ouvido?
Independente do que escolher, tenha certeza que você conseguirá fazer suas ligações de forma fluída e sem quedas ou interrupções.
Tenha sempre um plano B caso a ligação caia ou a bateria do seu smartphone acabe durante a conversa.
Parecem detalhes óbvios, mas que vale a pena serem citados.
#2 - Entenda quem é o lead
Assim que receber sua lista de contatos para iniciar as ligações, tome um tempo para estudar os clientes.
É bom se atentar a detalhes como:
Como o lead deixou o contato (converteu numa landing page, clicou em um anúncio, ligou para alguém na empresa);
O que ele informou além do telefone (perguntas de qualificação)
O lead recebeu algum material, orçamento ou algum link de conteúdo?
Tudo isso deve estar na sua cabeça antes de digitar o número em seu smartphone.
Outras informações, como onde o lead mora, com o que ele trabalha e seu estado civil, por exemplo, podem ser cruciais.
O ponto aqui é: vai a fundo e entenda quem é a pessoa com quem você vai falar.
#3 - Tenha em mãos um script de vendas
Independente da sua experiência com ligações, não dependa apenas daquilo que está na sua cabeça.
O script de vendas se torna imprescindível para você se orientar durante a conversa, e reduz o risco de esquecer algum detalhe ou desviar o assunto.
Ter vários deles para diferentes clientes e estágios do seu funil de vendas é uma excelente maneira de saber o que falar em diferentes momentos.
Apenas cuidado para não apenas “ler” o script, e passar a impressão que seu lead está conversando com um robô.
#4 - Ligue nos horários certos
Aqui não existe regra, para ser bem honesto.
Alguns especialistas dizem que os melhores horários para se ligar são entre 8:00 as 11:00 e entre 16:00 e 17:00.
Mas isso pode também depender e muito de outros fatores, determinados até mesmo pelos clientes.
Por isso, não esqueça de perguntar no início da conversa se o prospect pode te atender naquele momento.
Caso ele diga que não é possível conversar, peça para que ele lhe diga qual o melhor horário para retornar.
Não esqueça de registrar tudo isso em seu sistema CRM.
#5 - Sempre tenha um próximo passo
Durante a ligação, você terá a chance de dar continuidade ao atendimento se fizer as perguntas certas e saber o que pedir para o cliente.
Por isso, tenha sempre um próximo passo em mente e deixe claro isso para o cliente quando estiver conversando com ele.
Agende uma nova ligação, se for o caso, ou então deixe o lead à vontade para escolher qual o melhor canal de comunicação para continuar a conversa.
#6 - Faça o Follow up
Assim que você encerrar a conversa por ligação, registre tudo o que for pertinente no sistema CRM.
Inclua todos os detalhes relevantes, como:
Dúvidas respondidas;
Objeções levantadas;
Detalhes sobre o cliente;
Data e hora para a próxima ligação.
E assim, continue o relacionamento com este lead através de um bom follow up, analisando como você pode ajudá-lo a enxergar ainda mais valor na sua solução.
#7 - Analise o processo
Ligar para o cliente deve fazer parte de sua estrutura comercial, que por sua vez pode ser aprimorada e melhorada.
Por isso, tire um tempo para analisar o processo e encontrar novas abordagens e maneiras de conversar com as pessoas por telefone.
Mais uma vez, é importante que você consulte o CRM para entender os resultados e impressões que teve ao fazer suas ligações.
Sempre há o que melhorar e aperfeiçoar.
Bora ligar?
Agora que você tem o passo a passo de como vender por telefone, coloque em prática.
E de uma coisa eu tenho certeza: você vai se surpreender com os resultados se aplicar corretamente esse pequeno guia.