5 Frameworks de Vendas para Alavancar a Produtividade de seu Time Comercial

Manter a produtividade no time de vendas e garantir o sucesso do cliente é um dos grandes desafios de qualquer empresa.

Claro que não existe uma receita de bolo que pode ser replicada em todos os casos, mas existem diversos modelos e metodologias que podem ser aplicadas para conquistar estes objetivos.

E hoje, você vai conhecer 5 frameworks de vendas que podem ser aplicados em diferentes cenários.

AIDA

Vamos começar falando de um framework bem conhecido tanto na área de vendas como de marketing.

É um dos mais simples, porém muito eficaz, e foi criado no final do século 18 pelo americano Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e propaganda.

O acrônimo AIDA representa uma sequência de eventos que, uma vez desencadeados, direciona o cliente através de uma jornada de compra simples.

Veja a seguir cada um desses elementos:

• Atenção: num primeiro momento, o vendedor tem o desafio de captar a atenção do lead, através de gatilhos mentais como autoridade, prova social e assim por diante.

• Interesse: uma vez que o lead dá abertura para o vendedor, deve-se começar uma sondagem para entender se ele possui o perfil ideal como cliente.

• Desejo: aqui é onde começa-se a conduzir o lead desde as necessidades descobertas para a construção de uma Visão de Solução.

• Ação: este é o momento final do contato com o lead, em que o vendedor convida-o para uma reunião ou até mesmo fechar a compra.

Este framework de vendas é uma excelente forma de fazer boas prospecções.

SPIN Selling

É um modelo de vendas consultivas bem utilizado, apesar de não ser tão novo assim.

Falamos inclusive sobre SPIN Selling antes, mas vamos recapitular alguns pontos importantes sobre este framework de vendas.

Ele foi criado nos anos 80, através de um estudo experimental pelo psicólogo, acadêmico e escritor Neil Rackham.

Esta metodologia tem como base o princípio de “fazer as perguntas certas, no momento certo”.

Seu principal objetivo é trazer mais agilidade para o processo e urgência para a tomada de decisão em vendas de média e alta complexidade.

Esse é um acrônimo para perguntas de Situação, Problema, Interesse e Necessidade.

É bastante usado na prospecção de novos clientes, mas pode ser utilizado nas calls de cross sell e upsell a fim de entender o atual cenário do cliente por meio de dados que sua empresa já possua.

Sandler Selling

Este é um framework de vendas clássico, criado nos anos 60 por David Sandler e é focado no comportamento que o vendedor deve ter durante o processo de venda.

O Sandler Selling enfatiza um nível mútuo de comprometimento entre o vendedor e o cliente em potencial (prospect).

Associado à psicologia comportamental, este método foca em ser seletivo e estabelecer posturas necessárias para fidelizar seus clientes.

Ou seja, o Sandler Selling busca melhorar a produtividade e o volume de vendas da sua empresa.

Ele funciona em 7 estágios:

• 1) Conexão e rapport: etapa inicial do relacionamento entre vendedor e cliente tem como objetivo driblar a defensiva do prospect e criar uma conexão;

• 2) Acordo prévio: alinhar expectativas antes de avançar para as próximas fases ou tópicos deste novo relacionamento;

• 3) Qualificação da dor: entendendo e qualificando as principais necessidades do cliente;

• 4) Orçamento: analisar se o prospect possui poder de compra para sua solução;

• 5) Decisão: entender quem são os tomadores de decisão;

• 6) Apresentação: etapa em que o vendedor mostra a solução e suas principais funcionalidades que resolvem as dores do prospect;

• 7) Pós-venda: manter o relacionamento com o cliente, entendendo como sua solução está ajudando-o e buscando pontos de melhoria e novas oportunidades.

BANT

O BANT é um framework formado por quatro processos: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timeline (tempo).

O objetivo com essas etapas é saber o valor que o/a prospect tem para investimento, se ele/a é o/a tomador/a de decisão, a demanda que precisa ser resolvida por ele/a e qual o tempo necessário para a execução da solução.

Você notou que neste framework de vendas não existe uma preocupação real em educar, orientar, informar e compreender a necessidade real do/a cliente?

O objetivo é fazer a venda, não importa como.

Acontece que, quando o BANT foi desenvolvido pela IBM, há muitos anos atrás, eles não contavam com o poder imenso que a internet teria sobre as pessoas, principalmente na produção e consumo de conteúdo voltado para vendas.

No entanto, isso não quer dizer que este framework esteja defasado.

Ele pode ser aplicado muito bem para a qualificação de oportunidades para o time de vendas, onde os termos de processo de decisão são menos complexos, como compras planejadas.

Inbound Sales Framework

Inbound Sales combina a Jornada do Cliente, com processos de vendas bem definidos e tecnologia.

Criado pela gigantesca HubSpot, o framework é composto por quatro etapas:

• Identificar: nesta fase, é feito uma análise do lead que chega até seu negócio, entendendo se ele possui o perfil ideal (ICP) para seu negócio;

• Conectar: aqui o objetivo é encontrar meios de se conectar com o cliente e entender se, de fato, ele está realmente buscando uma solução para a dor ou problema que possui;

• Explorar: uma vez que o lead tenha aceitado se comunicar, você avaliar mais a fundo como é a situação dele atual, o que ele pretende conquistar, quais seriam as consequências de não resolver sua dor e quanto tempo ele deseja alcançar seus objetivos;

• Aconselhar: assim que você tem todas as informações coletadas na fase anterior, é hora de apresentar sua proposta de forma personalizada, apontando os principais benefícios de sua solução, como eles resolvem aquela dor específica e até mesmo citar cases de sucesso.

Ela é uma abordagem 100% consultiva, focada no alinhamento entre a solução e a real necessidade do prospect, visando o sucesso dele.

É um framework ideal para vendas complexas e eficaz para empresas que possuem um posicionamento de marca consolidado.

E para que ele funcione de forma eficaz, é imprescindível que seu time comercial já esteja habituado a utilizar o sistema CRM do seu negócio, registrando tudo o que foi feito do início ao fim da jornada do cliente.

Qual o melhor framework de vendas para sua empresa?

A resposta é: depende!

Cada uma das metodologias citadas aqui possuem particularidades e podem ser adaptadas dependendo do setor que seu negócio está inserido.

É claro que você não precisa se limitar a utilizar apenas um.

Faça testes e veja como seu time de vendas se adapta ao framework escolhido, analisando se os resultados são satisfatórios.

Uma das maneiras de comprovar se uma metodologia de vendas pode ter eficiência em sua empresa é implementá-la com a orientação de alguém especializado em processos comerciais.

Por isso, eu criei a consultoria 50 em 5, em que acelero a evolução de seu time de vendas em tempo recorde. Saiba mais aqui!